Nel mondo moderno, una delle forme più efficaci di fare affari è il B2B. Che cos'è il business to business e quali strumenti di marketing vengono utilizzati in questo segmento? Ne parliamo in questo articolo.
Concetto B2B
Il termine B2B, o business to business, indica un modo di fare affari in cui un prodotto o servizio viene venduto a una persona giuridica e non a un normale consumatore. La decisione di acquistare in questo caso è presa da un gruppo di persone chiamato centro B2B e la scelta dell'acquirente si basa su motivi razionali: sviluppare la propria attività. Questa è la differenza fondamentale tra B2B e B2C, un altro modo di fare affari.
Diversi universi di vendita B2B e B2C
Senza comprendere le nette differenze tra B2C e B2B (marketplace), è impossibile gestirle in modo efficace. Questi sono universi diversi, metodi diversi e risultati diversi.
Nel B2C, tutte le azioni sono rivolte a un privato, ovvero un consumatore ordinario che è pronto ad acquistare qualcosa. Naturalmente, la pubblicità gioca un ruolo importante in questo. Incoraggia le persone a fare acquisti. Sotto la sua influenza, acquistiamo intrattenimento, miglioramento dell'umore o conferma sociale.stato. Lavoriamo per comprare qualcosa, che si tratti di cibo, vestiti o beni di lusso.
Nel segmento B2B, il cliente è una persona giuridica, quindi non esiste il concetto di "piacere dell'acquisto" e gli obiettivi sono fissati esclusivamente in modo razionale - ulteriore profitto.
Motivi completamente diversi influenzano l'acquisto di un prodotto o servizio in questi segmenti. B2C è caratterizzato dall'uso della pubblicità di massa, un ruolo importante è svolto dal marchio, che apre un certo status all'acquirente, per il quale è pronto a pagare più del dovuto. Moda, brand e attitudine personale non intaccano la sfera B2B. Cos'è il risparmio: l'acquirente lo capisce, perché il suo profitto dipende direttamente da esso. È più redditizio per lui acquistare un prodotto il cui costo non include i costi di pubblicità e marketing.
I clienti B, a differenza dei clienti C, spesso superano i venditori per competenza, inoltre, di solito conoscono bene l'interno del mercato, perché lavorano con un tipo di prodotto, tengono gare d'app alto e cercano le condizioni più favorevoli. Per loro, la pubblicità o il branding saranno semplicemente inefficaci, il marketing B2B è un concetto e una tecnologia molto più complessi e speciali per vendere agli acquirenti che "hanno tutto". Consideralo in modo più dettagliato.
Fidati nel marketing B2B
Come dimostrare la tua superiorità rispetto alla concorrenza e dimostrare all'app altatore che vale la pena fare affari con te? Nel campo del B2B, cos'è la fiducia, lo capiscono molto bene, ottenerlo e non perderlo è uno dei modi principali per vincere una gara. Come questofare?
Prima di tutto, non fare promesse vuote cercando di distinguerti da aziende simili. Il rischio di non giustificarsi è troppo alto, il che significa danneggiare la propria reputazione.
In secondo luogo, la "cucina" aperta dell'azienda venditrice può contribuire alla fiducia tra le aziende. Mostra al cliente la struttura, la produzione, i dipendenti che lavoreranno al progetto. Più queste informazioni sono chiare e accessibili, maggiore sarà il livello di fiducia nei tuoi confronti.
Terzo, non escludere le recensioni B2B sulla tua azienda, ovviamente, se ogni affermazione positiva è completata dal numero di telefono di un cliente soddisfatto.
Assicurati di sostenere le negoziazioni del tuo case study con esempi di progetti reali che hai completato con successo e situazioni immaginarie per mostrare cosa sei pronto a gestire in caso di circostanze impreviste.
Nessun mercato B2B può fare a meno di prove documentali, quindi assicurati di preparare licenze, certificati, brevetti e altri documenti necessari.
E, soprattutto, per dimostrare il vantaggio economico per l'acquirente.
Come ottenere il rimborso?
Per ottenere il rimborso, devi giustificare al cliente il suo vantaggio dall'acquisto del tuo prodotto. Supponiamo che la tua azienda fornisca formazione e formi vari dipendenti in PowerPoint. Per giustificare il vantaggio economico del cliente, è necessario scoprire:
- Quanti dipendenti verranno formati su PowerPoint e per quanto tempospendere per il lavoro nel programma a settimana.
- Il costo orario medio per questo dipendente.
Sulla base del feedback dei clienti precedenti, sappiamo che il tempo di presentazione è dimezzato dopo l'allenamento. Naturalmente, la cifra deve essere onesta.
Calcoliamo il beneficio dell'acquirente e il costo del servizio:
- costo di un'ora di lavoro - X;
- numero di ore settimanali – Y;
- dopo l'allenamento – Y/2.
Risulta risparmi: XY/24 (numero di settimane in un mese)numero di lavoratori formati. Questa cifra potrebbe essere il prezzo per i tuoi servizi.
Non dimenticare di notare quanti mesi questo investimento ripagherà per il cliente.
Direzioni B2B
Questo esempio mostra una delle aree del B2B: la fornitura di servizi e l'assistenza nel fare affari. Inoltre, questi servizi possono essere completamente diversi, dalla pulizia dei locali all'auditing.
Le forme classiche di business to business sono anche vendite all'ingrosso e complesse ad acquirenti o alla nostra rete di rivenditori, ordini aziendali e governativi, gare d'app alto.
Vantaggi B2B
Il significato di "difficoltà nel business for business" è comprensibile: si tratta di una dipendenza diretta dai clienti e del rischio di perderli, bassa marginalità. Ciò è dimostrato dalle recensioni dei manager professionisti. Ora parliamo dei vantaggi di questo modulo.
- B2B non è competitivo come B2C;
- nessun grosso costo di marketing, perché la cooperazione è più personaletrattative e lavoro del venditore;
- molte informazioni privilegiate per aumentare i profitti.
E finalmente. B2B è l'area delle vendite attive. Più agisci, prima formerai una base di clienti e prima inizierai a realizzare un profitto.
