Il compito principale di un marketer è identificare le esigenze del cliente. Se l'azienda ha scelto la strategia sbagliata per la società pubblicitaria e ha identificato in modo errato i desideri dei consumatori, l'azienda dovrà affrontare perdite e, nel peggiore dei casi, il fallimento.
I bisogni possono essere suddivisi condizionatamente in generali e individuali. Un bisogno individuale può essere per il cibo, per cose specifiche. E il generale - in condizioni di vita, comfort a casa, nel tuo lavoro preferito, situazione finanziaria.
Il prodotto realizzato da qualsiasi azienda è finalizzato a soddisfare i desideri e le esigenze delle persone. Possiamo dire che il prodotto è pensato per rendere felici i clienti. Considera come vengono identificate le esigenze dei clienti in una conversazione personale con un manager che rappresenta l'azienda.
Questo specialista dovrebbe essere sempre corretto, educato e sorridente. È auspicabile se all'inizio della conversazione il venditore dice alcuni complimenti o conduce la conversazione su domande generali, ad esempio sul tempo. Un tale inizio secolare (non professionale) del dialogo creerà l'atmosfera necessaria, introducendovi note amichevoli. Questa fase della conversazione prepara il "terreno" in modo che poi con competenzacondurre l'identificazione delle esigenze del cliente.
In Europa, il dialogo libero tra clienti e personale è all'ordine del giorno. Da noi questo stile di comunicazione è solo una parte della cultura della comunicazione d'impresa. Sfortunatamente, ci sono acquirenti che trattano il personale di servizio con disprezzo. In situazioni di conflitto, il compito del manager è tradurre il dialogo in una direzione positiva.
Per identificare correttamente le esigenze del cliente, le domande dovrebbero essere poste in dettaglio, cioè quelle a cui non è possibile rispondere con "no" o "sì". Non c'è bisogno di dire qualcosa che il cliente può confutare. Ricorda, la parola "no" influisce sempre negativamente sul subconscio di una persona. Se l'acquirente non sa cosa vuole, devi provare a parlargli, chiedere dei desideri, delle preferenze, dell'umore con cui la persona è venuta al negozio. Parlagli in modo più dettagliato del nuovo prodotto, dei vantaggi di alcuni prodotti. È necessario utilizzare eventuali trucchi psicologici per far sorridere il cliente, entrare in un dialogo costruttivo.
Una persona che viene in negozio dovrebbe avere l'impressione di aver capito che il suo manager è informato e competente in materia di soddisfare le esigenze del consumatore. Quei venditori che vogliono fare un'impressione favorevole sull'azienda per cui lavorano creano un'atmosfera di comunicazione calda e rilassata. Solo una persona sicura di sé può ispirare fiducia e identificare accuratamente i bisogni del cliente.
Il venditore deve ascoltare ogni parola del cliente e non interromperlo. Se la conversazione è disturbata dal rumore, dovresti prenderne nota con un sorriso e non esitare a chiedere di nuovo all'acquirente se qualcosa non viene ascoltato.
Per preparare il personale che comunicherà facilmente con i clienti, è necessario condurre corsi di formazione settimanali, preferibilmente in grandi gruppi. La conversazione del manager con il personale e la direzione con il manager in modo scortese è inaccettabile. Aspre critiche portano a un deterioramento del clima nella squadra.
Saranno necessarie ricerche di mercato per comprendere meglio le esigenze dei clienti.
