Cosa potrebbe essere più difficile che lavorare con i consumatori? Probabilmente, solo il lavoro fisico massacrante può essere paragonato a questo. Ma ora non si tratta di lui. La formazione della domanda e la promozione delle vendite è un processo lungo e responsabile che richiede un'attenta preparazione preliminare. Questo è ciò di cui parleremo oggi.
Qual è la base per vendere il prodotto?
La generazione della domanda e la promozione delle vendite non sono solo un insieme di processi automatici, ma anche attività che includono un fattore umano. Prima di presentare un prodotto, gli inserzionisti devono studiarlo a fondo per essere sicuri che possa soddisfare le esigenze dell'acquirente e che sia anche affidabile, competitivo e sicuro.
Se il prodotto è anche nuovo, popolare e conveniente, sarà in qualche modo più facile generare domanda e stimolare le vendite. Come sapete, indipendentemente dalla professione, dall'istruzione e dall'etnia, quando si effettua un acquisto, le persone sono guidate solo da tre tipimotivazione:
- Motivazione razionale. Una persona considera un prodotto in termini di rapporto qualità-prezzo.
- Motivazione morale. La scelta di una persona è influenzata dalle tradizioni che si sono sviluppate nella società. Ad esempio, una persona che lavora in un ufficio non comprerebbe jeans per lavoro.
- Motivazione emotiva. Per la maggior parte delle persone, non solo la qualità del prodotto è importante, ma anche il suo marchio, che enfatizzerà lo status sociale.
Quando si genera domanda e si promuovono le vendite, questi punti dovrebbero essere presi in considerazione prima di tutto.
Promozione
Dopo che una persona si rende conto che ha bisogno di acquistare qualcosa, inizia a cercare informazioni sul prodotto. Di norma, si presenta sotto forma di mezzi per generare domanda e stimolare la vendita di beni. A loro volta, sono progettati specificamente per attirare l'attenzione dei consumatori.
Lo strumento in questo caso è una cosa come la promozione. Questo è un messaggio di informazioni sul prodotto in qualsiasi forma che attirerà l'attenzione. Le caratteristiche importanti della promozione sono:
- Creare un'immagine prestigiosa a un prezzo basso e un nuovo prodotto.
- Invio di informazioni complete sulle proprietà e qualità dei beni.
- Mantenere la popolarità del prodotto.
- Cambiare il modo in cui viene utilizzato il prodotto.
- Creare entusiasmo.
- Convincere il consumatore ad acquistare.
Metodi di generazione della domanda e promozione delle vendite
Per chiamare l'acquirentenecessità del consumatore e desiderio di acquistare un prodotto, nel marketing vengono utilizzati vari tipi di promozione:
- Pubblicità. Molto spesso, viene diffuso attraverso i media o indirizzato direttamente a un potenziale acquirente per posta.
- Pubblicità. Questo termine si riferisce a un appello non personale al pubblico. L'azienda di solito non paga per un messaggio del genere, a differenza della pubblicità sui media. La pubblicità è solitamente indicata come un commento che un editore scrive sulla stampa su un prodotto.
- Promozione delle vendite. Ciò include vari tipi di attività di marketing che incoraggiano l'acquirente a effettuare un acquisto. A differenza della pubblicità e della pubblicità, che hanno lo scopo di diffondere informazioni su un prodotto, la promozione delle vendite si concentra sulle vendite calde.
- Vendita personale. Questo metodo per generare domanda e stimolare le vendite è stato per molto tempo un leader. Inizialmente, non appena l'industria del marketing ha iniziato a prendere forma, la comunicazione personale tra venditore e acquirente per convincere l'acquisto di un prodotto è stata la base del successo delle vendite.
Se combiniamo tutti i tipi di promozione e vendita, possiamo dire che questi processi sono misure complesse per creare domanda e stimolare le vendite. Ogni imprenditore ha bisogno di conoscerli per aumentare le proprie vendite.
In breve sul sistema
Se parliamo del sistema per generare domanda e stimolare la vendita di beni, allora tuttogli sforzi sono volti a trovare gruppi di consumatori solvibili e ad attirare la loro attenzione sul prodotto al fine di soddisfare le loro esigenze di acquisto. In questo momento, gli specialisti stanno cercando di risolvere il problema della scelta tra il "loro" prodotto e i prodotti della concorrenza. Naturalmente, se l'acquirente è ben informato, allora opterà sicuramente per il prodotto che conosce meglio.
Pertanto, si può affermare che le attività di generazione della domanda hanno un effetto comunicativo e commerciale.
Effetti
Qual è l'effetto di comunicazione? Durante il sondaggio, il consumatore percepisce facilmente il nome dell'azienda, il marchio, il marchio e simili. Quando arriva il momento di acquistare, distingue facilmente questi momenti dagli altri beni.
Il secondo effetto commerciale può essere osservato quando un cliente ha intenzione di acquistare un particolare prodotto. Questo effetto compare solo nel 13-15% degli intervistati.
I processi di generazione della domanda e di stimolo alla vendita di un prodotto in diversi segmenti di mercato differiscono l'uno dall' altro. Inoltre, il marketer deve tenere conto delle caratteristiche comportamentali dei consumatori, tenendo conto del ciclo di vita del prodotto e della quantità di domanda prevista. Questa non è la fine delle attività di generazione della domanda e promozione delle vendite.
Stima
È importante prestare attenzione all'azienda che promuove la merce. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata al volume e alla sequenza di utilizzo degli strumenti promozionali. La domanda e le attività di vendita non devono essere costose. Il rapporto tra la spesa per la pubblicità e i processi correlati potrebbe essere simile a questo:
- Sviluppo e promozione di un marchio - 17% del budget totale.
- Tenere mostre e presentazioni - 19%.
- Pubblicità per corrispondenza - 12%.
- Fornitura di servizi a un potenziale acquirente - 13%.
- Premi, sconti, incentivi, souvenir, lotterie - 23%.
- Articoli promozionali netti – 12%
- Riunioni e altri incontri - 4%.
Nel fare questo, vale la pena ricordare che nel marketing, la generazione della domanda e la promozione delle vendite devono mirare ad attrarre acquirenti per gli anni a venire. Potrebbe non esserci un risultato momentaneo, ma non dovresti contare su di esso.
Blocca FOS e STIS
Il sistema di formazione della domanda e promozione delle vendite è costituito da due blocchi. Si tratta, rispettivamente, di misure per creare domanda e stimolare le vendite.
Il loro scopo principale è informare i potenziali acquirenti sull'esistenza del prodotto. Inoltre, si richiama l'attenzione sulle esigenze che un determinato prodotto può soddisfare. Inoltre, al consumatore viene fornita la prova della qualità dei prodotti. È la prova giusta che infonde fiducia nei consumatori nel prodotto, che a sua volta aumenta il livello delle vendite.
Il compito principale delle misure di formazione della domanda è conquistare una certa quota del prodottomercato. Questo processo dovrebbe essere implementato nella fase iniziale, non appena i prodotti iniziano a entrare nel mercato. In generale, le decisioni di acquisto sono oggetto di un'attenta discussione o riflessione, quindi tutte le attività di generazione della domanda dovrebbero avere un impatto mirato su tutti coloro che potrebbero essere coinvolti nella decisione.
Le attività che aiutano a creare domanda in genere includono:
- Pubblicità.
- Esposizioni.
- Fiere.
- Relazioni pubbliche.
Promozione vendite
Per quanto riguarda la politica di formazione delle vendite, dovrebbe far sì che il consumatore abbia una preferenza stabile per un particolare marchio e il desiderio di effettuare un acquisto ripetuto. In poche parole, l'obiettivo principale di tali eventi è incoraggiare il consumatore ad acquisti successivi e ripetuti di un prodotto di una determinata marca, all'acquisizione di grandi quantità di beni e all'instaurazione di rapporti commerciali con il produttore.
In un contesto di forte concorrenza e di sovrabbondanza del mercato delle merci, le attività di promozione delle vendite rivestono particolare importanza. In generale, questi processi sono divisi in 2 grandi gruppi, a seconda dell'oggetto che deve essere interessato.
Il primo gruppo comprende attività rivolte direttamente all'acquirente. Creano l'immagine di un'offerta commerciale con vantaggi tangibili. Ad esempio, ci sono sconti nei punti di distribuzione. Oppure una persona può richiedere un prestito per una persona cara. Prodotto. Puoi anche incontrare eventi come:
- Distribuzione gratuita dei prodotti di prova.
- Ricezione, scambio o riparazione di beni usati.
- Presentazione.
- Tour aziendali.
- Conferenze stampa.
- Campagne PR.
Questi eventi sono ampiamente conosciuti dai media in quanto se ne parla costantemente.
Il secondo gruppo include quei processi che colpiscono gli intermediari e li fanno vendere con molta più energia. Gli intermediari sono molto più attivi nell'espansione e nel rafforzamento dei segmenti target. Tali eventi dovrebbero includere:
- Fornire l'attrezzatura necessaria per la vendita.
- Attrezzature per officine, locali tecnici e punti vendita.
- Fornire sconti e prezzo di vendita (i suoi venditori hanno il diritto di aumentare e mantenere la differenza).
- Premi in denaro.
- Giorni di ferie extra o permessi.
- Regali di incoraggiamento morale.
PR e pubblicità
La politica di generazione della domanda e promozione delle vendite si basa su una varietà di mezzi e attività differenti. Ma la pubblicità e le PR sono più richieste e popolari. Con il loro aiuto, il produttore risolve i seguenti problemi:
- Fornisce alla dirigenza dell'organizzazione informazioni su cosa ne pensa il pubblico.
- Progetta risposte per influenzare l'opinione pubblica.
- Guida le attività del management dell'azienda in un modo che sia nell'interesse pubblico.
- Mantiene lo statodisponibilità al cambiamento, anticipando in anticipo lo sviluppo di possibili tendenze.
- Utilizza la ricerca e la comunicazione aperta come principali mezzi d'azione.
Per dirla semplicemente, le PR aiutano a costruire un rapporto tra il pubblico e l'azienda. Tali eventi aiutano a formare un'opinione pubblica positiva sul marchio, sul prodotto e sull'immagine dell'azienda.
Distribuzione delle merci
Un ruolo importante nella formazione della domanda e della vendita di beni è svolto dalla loro corretta distribuzione, ovvero le attività riguardanti la pianificazione e il movimento fisico delle merci dall'azienda all'acquirente. Viene svolto dai canali di distribuzione e i loro membri svolgono una serie di importanti funzioni:
- Lavoro di ricerca. Raccogli le informazioni necessarie per garantire lo scambio.
- Promozione delle vendite. Creazione e distribuzione di massa delle informazioni sui prodotti.
- Stabilire i contatti. Collegamento con potenziali acquirenti.
- Personalizzazione della merce in base alle esigenze dei consumatori.
- Prezzo d'accordo per un ulteriore trasferimento di merci.
- Trasporto e stoccaggio dei prodotti in vendita.
- Cerca fondi che coprano i costi di gestione del canale di distribuzione.
Le prime cinque funzioni hanno lo scopo di concludere accordi, il resto aiuta a completarli.
Ogni canale di distribuzione è composto da diversi livelli. Sotto di essi è consuetudine indicare gli intermediari che svolgono un certo tipo di attività. Ognuna di queste attività mira aper avvicinare il prodotto al cliente finale. Poiché sia il produttore che l'acquirente svolgono determinati lavori, sono anche componenti del canale di distribuzione. La sua lunghezza dipende direttamente dal numero di livelli intermedi.
Fatturato
Un altro termine importante nella formazione della domanda e delle vendite è il movimento delle merci. Ciò significa un'attività complessa che include tutte le operazioni relative al trasporto dei prodotti dal produttore all'acquirente.
La procedura di distribuzione delle merci è composta da diversi elementi: elaborazione in magazzino dei prodotti e loro smistamento, imballaggio, trasporto, consegna e marketing.
Quando scegli una posizione e un canale di distribuzione, considera i seguenti fattori:
- Numero di consumatori nel centro di distribuzione e dimensione dell'acquisto medio. Ubicazione dei negozi, orari di apertura, necessità di personale di vendita e condizioni di credito.
- Non dimenticare gli interessi dell'azienda. Pertanto, è necessario fornire la capacità di controllare i profitti, il lavoro dei dipendenti. Organizzare la consegna e il processo di implementazione.
- Per quanto riguarda il prodotto, è necessario determinare il costo unitario del prodotto. Considera la complessità dello stoccaggio, la frequenza di spedizione, il peso, ecc.
- Non dimenticare i concorrenti. Devi conoscere il loro numero, la gamma di prodotti presentata. Comprendere i metodi di vendita utilizzati, gli strumenti promozionali e i canali di distribuzione.
- Canali di distribuzione. Il loro numero, funzioni, disponibilità, aspetti legali e collocamento.
Conclusioni
Quindi, la generazione della domanda e la promozione delle vendite possono essere considerate un processo complesso e multifunzionale.
Potresti dire che è un processo circolare. Inizialmente, il produttore, attraverso sondaggi e ricerche di mercato, determina quali esigenze hanno i clienti, crea prodotti che soddisfano pienamente queste esigenze. Dopo di nuovo, viene effettuato uno studio sulle preferenze dei consumatori, il prodotto finito viene adeguato alle aspettative. Quindi le informazioni sul nuovo prodotto vanno a vari media, il produttore ordina campagne pubblicitarie. Stabilisce canali di comunicazione con i distributori, fornisce loro il prodotto finito. I distributori vendono il prodotto a potenziali acquirenti e dopo un po' l'azienda conduce nuovamente ricerche di mercato per scoprire come si sentono gli acquirenti riguardo al prodotto.
Le esigenze associate dei clienti vengono determinate lungo il percorso, il prodotto passa attraverso il processo di modifica. Al potenziale acquirente vengono fornite informazioni che il prodotto può risolvere i suoi problemi, quindi si forma la domanda. E dove la domanda è più pronunciata, l'azienda realizza punti vendita per merci, cioè forma punti vendita. Questa è l'intera procedura per la formazione della domanda e dell'offerta, se ne parliamo in poche parole.
