Qualsiasi attività dovrebbe essere redditizia per il proprietario, questo si esprime in un flusso continuo di denaro. Forniscono le sue vendite, sono la base di qualsiasi attività, il suo motore. Le vendite sono una specie di locomotiva che trascina con sé tutte le altre auto. L'entità del beneficio materiale derivante dalle attività svolte dipende interamente da quanto magistralmente il proprietario abbia imparato a gestire, comprendere e controllare questa locomotiva.
Cos'è la gestione delle vendite?
Il concetto di "gestione delle vendite" comprende tutta una serie di attività diverse volte a ottenere il massimo fatturato dell'organizzazione. La gestione delle vendite è la pianificazione competente di ogni fase, la formazione di un reparto vendite, l'assunzione di specialisti altamente qualificati, l'organizzazione del flusso di lavoro e il controllo sulla conduzione delle transazioni commerciali. Il tasso di successo complessivo dell'azienda nel suo insieme dipende da quanto bene è organizzato ogni componente.
Principi di gestione delle vendite
I controlli chiave sulle vendite sono i seguenti:
- OrientamentoAl mercato. Le regole sono sempre dettate dal consumatore, questo si manifesta nei suoi comportamenti e bisogni, è fondamentale che attiri la sua attenzione. Tutte le decisioni di vendita sono influenzate dal cliente in un modo o nell' altro.
- Adeguata flessibilità. Un sistema di gestione delle vendite è un tale "meccanismo" che deve monitorare costantemente i cambiamenti in corso nel mercato e, sulla base di questo, pensare attraverso misure produttive e adattarsi alla situazione reale.
- Impostazione delle priorità. I dettagli di vendita devono essere costantemente monitorati e assegnate priorità alle aree che mostrano i risultati più elevati.
- Rischi. I leader delle organizzazioni e dei responsabili commerciali devono essere in grado di prevenire e anticipare possibili rischi.
- Il marketing è la gestione delle vendite. Uno dei principi fondamentali, perché senza un buon supporto di marketing, un processo di vendita di beni e servizi di successo è quasi impossibile.
- Riqualificazione professionale. I responsabili delle vendite devono essere sistematicamente inviati a corsi specializzati al fine di aumentare le conoscenze e acquisire nuove competenze. Questo vale anche per i responsabili delle vendite.
- Responsabilità per le azioni intraprese. I dipendenti che interagiscono con i consumatori dovrebbero prendersi cura della propria reputazione, poiché solo la fiducia dei clienti può garantire il successo di un'azienda.
Gestione delle vendite efficace
Come comprendere la scienza di una gestione efficace delle vendite, come realizzare un piano di vendita e non aspettare i clienti? Per questo è necessario seguirele seguenti regole:
- Conoscere e comprendere bene il processo di vendita.
- Sistema e analizza le informazioni ricevute.
- Costruisci un sistema di vendita competente.
- Impara una gestione efficace delle vendite.
Consideriamo ogni elemento in modo più dettagliato.
Capire il processo di vendita
In questa fase, è importante analizzare i seguenti indicatori di business:
- Dimensioni del mercato e la tua quota di mercato.
- La tua matrice di prodotto efficace, ovvero capire quale particolare prodotto porta il massimo profitto.
- Pubblicità.
- Dipendenti motivanti.
- Rendimento dei lavoratori.
- Processi aziendali ben consolidati all'interno dell'organizzazione.
Questi sono i punti principali da imparare nella fase iniziale, poiché solo ciò che è molto familiare può essere gestito con successo.
Sistematizzazione e analisi delle informazioni ricevute
Nella seconda fase, è necessario raggruppare e analizzare i dati ottenuti nella prima fase. È meglio farlo in un programma apposito o, in casi estremi, utilizzando Excel, tramite tabelle e grafici, puoi vedere i cambiamenti nella dinamica. Dopo tale analisi, risulterà più chiaro quali aree sono più promettenti per la tua attività, rispettivamente, sarà possibile ottimizzare il lavoro e i processi aziendali, oltre ad evitare spese inutili.
Si consiglia di eseguire regolarmente questa analisi. Solo in questo caso sarà possibile rispondere tempestivamente a eventualimodifiche e apportare modifiche in modo tempestivo.
Costruire un sistema di vendita
Un approccio sistematico alla gestione delle vendite consiste nel considerare un'azienda come un unico meccanismo, costituito da parti interconnesse tra loro e con il mondo esterno.
Il sistema di vendita deve essere trasparente (per tutti i giocatori), controllato (ogni partecipante deve capire a quale risultato porterà questa o quell'azione) e intercambiabile (le attività dell'organizzazione non possono basarsi sulle qualità personali di questo o quello dipendente).
Il processo di vendita si basa molto spesso su tre componenti:
- Attira nuovi clienti.
- Prime offerte.
- Supporto e collaborazione con clienti abituali.
È meglio avere persone diverse che supervisionano ogni passaggio per aumentare la produttività. Per ciascuna delle componenti delle vendite, si raccomanda di sviluppare istruzioni e rapporti, che aiuteranno i dipendenti a capire cosa è loro richiesto e in che misura.
Gestione vendite
Queste abilità sono importanti in qualsiasi campo. Un efficace lavoro di gestione delle vendite nel settore immobiliare o in qualsiasi altra area consente di determinare quale posto occupa un'organizzazione nel mercato, oltre ad attenuare i colpi di una crisi. Questo blocco è composto da diversi elementi:
- Pianificazione. Dimentica una frase come "Vendi di più, meglio è!". Non è corretto! Lo strumento principale della gestione delle vendite è la pianificazione. Per ottenere buoni risultati, è necessariodare ordine e significato alle attività dell'organizzazione. Solo con la preparazione regolare dei piani di vendita, la rendicontazione e l'analisi delle informazioni ricevute, si faranno progressi nella dinamica.
- Sviluppo professionale. È necessario prestare grande attenzione al lavoro dei responsabili delle vendite e favorire il loro sviluppo professionale. Una delle opzioni di formazione è il tutoraggio e la condivisione di esperienze, ad esempio, come discussione e analisi dei casi più difficili una volta alla settimana. Questo vale non solo per gli specialisti, ma anche per il team di gestione.
- Mantenimento dei rapporti con i clienti abituali. Sviluppare un sistema che faciliti l'interazione con i clienti abituali. Queste relazioni affidabili a lungo termine consentiranno all'organizzazione di pianificare a lungo termine.
- La capacità di identificare il "cliente target". Non dimenticare che esiste una categoria di persone con cui non è redditizio per l'azienda lavorare. Il cliente "giusto" è una persona le cui esigenze non sono pienamente soddisfatte, ma l'organizzazione ha l'opportunità di correggerlo e realizzare un profitto.
- Controllo dei canali di distribuzione. Costruisci una base di clienti, non fare affidamento su un grande cliente. Tale cooperazione è spesso accompagnata da un costante ritardo nei pagamenti, grandi sconti e paura di perdite. Non stare in piedi su una gamba, ci dovrebbero essere diversi grandi clienti.
- Specifica. Il capo del reparto vendite dovrebbe fornire ai dipendenti un piano di vendita dettagliato e non solo un compito per vendere merci per un importo specifico. La distribuzione può essere effettuata per clienti specifici,regioni, nomi e altri criteri.
Non molto tempo fa, è apparso sul mercato un servizio come la gestione fiduciaria delle vendite. Il processo consiste nel concludere un accordo con una determinata organizzazione, sviluppare una strategia e implementarla nel lavoro. Pertanto, se il leader non può farcela, puoi usare l'aiuto di professionisti.
Strategia di gestione delle vendite
Senza una strategia ben congegnata per il lavoro del reparto vendite, è quasi impossibile gestire e controllare le vendite nel commercio. In pratica, non tutti i manager comprendono correttamente le specificità delle attività di questo dipartimento e le confondono con la funzionalità del servizio clienti. Certo, i dipendenti del settore vendite sono alla ricerca di nuovi clienti e mantengono rapporti con i clienti esistenti, ma il loro compito principale è concludere contratti, ovvero effettuare vendite.
Per avere il maggior numero possibile di affari, un responsabile vendite dovrebbe dedicare almeno l'80% del suo tempo a chiamare potenziali clienti e incontrarli. Ma, sfortunatamente, la struttura organizzativa della maggior parte dei reparti di vendita difficilmente può essere definita buona. Lo schema più comune è il seguente: alla testa c'è un manager che controlla i dipendenti e pianifica i piani, e ha solo poche persone nella sua subordinazione nelle aree di un manager di "uscita" e un dipendente che prende gli ordini.
In una situazione del genere, i "commessi" fanno tutto allo stesso tempo (consulenza, pubblicità, reportistica, conduzione di transazioni erisolvere altri problemi), ma non l'attività principale.
Ovviamente, la pianificazione e l'analisi delle attività sono molto importanti per il lavoro produttivo, ma in nessun caso il lavoro con potenziali clienti dovrebbe essere sostituito da scartoffie.
Per un lavoro più efficiente del reparto vendite, si consiglia di organizzarlo come segue:
- Due gruppi principali di manager che saranno attivamente coinvolti nelle vendite, lavoreranno con clienti abituali e riferiranno ai loro superiori.
- Direttore di reparto che interagisce con questi capi.
- Un responsabile della ricezione degli ordini e della gestione dei documenti che riporta anche al Gestore.
Oltre a questo, dovrebbero esserci diverse altre strutture che lavorano con il reparto vendite: il dipartimento finanziario, la logistica, il supporto, gli inserzionisti e gli esperti di marketing.
Con questa disposizione, il personale di vendita può dedicarsi interamente alla ricerca di nuovi clienti e alla conclusione di accordi, piuttosto che risolvere problemi correlati. Questa distribuzione delle responsabilità contribuisce a operazioni più efficienti e alla formazione di dinamiche di vendita positive.
Specialista delle vendite: come gestire le vendite in modo efficace
A volte è molto difficile capire cosa esattamente deve essere cambiato per migliorare i risultati pratici. Ma ci sono diverse azioni che aiuteranno il manager nella gestione delle vendite al dettaglio e nell'organizzazione del normale lavoro dei dipendenti:
1. Imparare l'arte di venderla e gestirla. La conoscenza aiuteràgestire eventuali vendite, indipendentemente dalla direzione dell'attività. È necessario utilizzare diverse fonti di informazioni utili, questo aiuterà a tenersi al passo con nuovi metodi di vendita, tecnologie utili, concetti per incontrare le persone giuste e così via. Ma per avere un risultato, la conoscenza non deve solo essere acquisita, ma messa in pratica con il massimo beneficio.
2. Conoscenza dei clienti. Devi conoscere quante più informazioni possibili sulla linea di business in cui lavori, oltre a comprendere le esigenze e i desideri di potenziali clienti e clienti.
- Ad esempio, se un dipendente è impegnato in chiamate a freddo, dovrebbe conoscere i nomi, le posizioni dei potenziali clienti e altre sfumature. Quando interagisci con i clienti esistenti, devi sapere quasi tutto su di loro.
- Il processo di gestione delle vendite non porterà risultati se il manager non sa cosa stanno vendendo il suo dipartimento e i concorrenti. Risolvere problemi complessi con i clienti e dare consigli a chi ha dei dubbi è possibile solo quando si conosce a fondo il prodotto e quali problemi risolve. Lo stesso vale per la squadra.
- La gestione degli acquisti e delle vendite è un'attività molto difficile, quindi uno specialista deve sapere in anticipo non solo ciò di cui il cliente ha bisogno oggi, ma anche ciò che vuole domani.
3. Applicare gli strumenti giusti. Possedere solo strumenti speciali non renderà un lavoro scadente per un professionista del responsabile delle vendite, ma può trasformare un dipartimento insignificante con brave persone in un ottimo team di vendita. Per questi strumentiinclude:
- Buon software (CRM) per adattarsi a un'organizzazione.
- Contatori analitici e statistici che registrano il comportamento dei visitatori sulla risorsa ufficiale in Internet.
- Centrale telefonico automatico (PBX) gestito con un gran numero di utili funzioni. Ciò migliorerà la comunicazione con clienti e dipendenti.
4. Impostazione di compiti e sistema di ricompensa per i subordinati. Per il reparto vendite dovrebbe essere sviluppato uno speciale sistema di indicatori e motivazioni misurabili. E avrai sempre strumenti di misura se usi gli strumenti giusti. Questo ti aiuterà a capire cosa è meglio per la tua organizzazione e a fissare gli obiettivi di conseguenza.
Molto spesso, i responsabili delle vendite ignorano il fatto che ogni organizzazione dovrebbe sforzarsi di garantire che i dipendenti cerchino di migliorare le proprie prestazioni per aumentare l'efficacia del sistema e non per modernizzare l'azienda. Ciò richiede una pianificazione adeguata.
Secondo i risultati di un recente esperimento, si è riscontrato che gli incentivi personali immateriali per i dipendenti funzionano in modo molto più efficace, poiché gli incentivi monetari cessano molto rapidamente di essere associati ai subordinati con attività produttive.
5. Comunicazione regolare tra loro. Ogni giorno, dopo aver completato diversi compiti in corso, organizzare brevi riunioni nel dipartimento per discutere i piani futuri, per farsi un'idea generalelavorare e ottenere la prova che tutti i consigli per la gestione delle vendite nell'impresa funzionano come dovrebbero.
La comunicazione è la chiave per costruire un team motivato, fissando obiettivi per raggiungere risultati collettivi. Non dovresti trasformare questo processo in una corrispondenza non necessaria, è molto più veloce discutere il problema per telefono o incontrando l'intero dipartimento in ufficio piuttosto che aspettare una risposta via e-mail.
Automazione come fattore nella formazione di un efficace sistema di gestione delle vendite presso l'impresa
La condizione indispensabile del mondo moderno è l'automazione. Oggi la gestione delle vendite comprende processi complessi e multipli con un'enorme quantità di informazioni, calcoli dettagliati, analisi comparative e scambio di dati. Per garantire efficienza, chiarezza e massima sicurezza delle informazioni, le aziende stanno implementando sistemi CRM. Si tratta di programmi per computer che consentono di automatizzare le strategie per lavorare con i clienti: aumentare le vendite, salvare i dati sulle relazioni con i clienti per ulteriori analisi, ottimizzare il marketing e altro ancora. Avere un sistema CRM apre le seguenti opportunità:
- Mantieni la tua base clienti all' altezza di un unico standard.
- Valuta la qualità del reparto in qualsiasi momento opportuno.
- Valuta l'andamento delle richieste e delle chiamate in arrivo.
- Analizza i punti deboli, elabora strategie di sviluppo.
Automatizzare il processo di gestione delle vendite non hasolo aspetti positivi, quando lo si implementa nel lavoro, possono sorgere alcuni problemi:
- Formazione del personale insufficiente.
- Formazione del personale di scarsa qualità sulle capacità del sistema.
- Mancanza di coordinamento tra i dipartimenti e incongruenze nell'impostazione delle attività.
Affinché il ritorno sull'introduzione di sistemi automatizzati sia elevato, è necessario definire chiaramente le responsabilità funzionali per ciascun dipendente. Per ogni progetto dovrebbe essere nominata una persona responsabile, che controllerà tutte le parti, valuterà i rischi, analizzerà e appianerà gli "angoli taglienti".
Conclusione
Non importa quanto possa sembrare strano, ma tutti i suggerimenti di cui sopra sulla gestione degli acquisti e delle vendite hanno uno svantaggio, ad esempio puoi immergerti nello studio della teoria a scapito della pratica, usare strumenti rotti e presto. Cerca di attenerti al mezzo aureo, sii attento alle piccole cose, valuta oggettivamente le tue attività e il lavoro dei subordinati. Solo il lavoro quotidiano può fare progressi significativi negli affari e mantenerli al livello corretto.
