Chi è un consumatore? Questa è la persona o il gruppo di persone che acquista qualcosa. Può trattarsi dell'acquisto di beni o servizi per consumo personale, in vendita o in affitto. Tutti gli acquirenti sono diversi tra loro, possono essere divisi in gruppi.
Il consumatore e il concetto di bisogno
Oggetti di studio di marketing:
- bisogno;
- bisogno;
- consumatore;
- consumo;
- domanda.
Bisogno e bisogno differiscono in modo piuttosto condizionale. In alcune situazioni, i termini sono intercambiabili. Il bisogno è considerato un desiderio e un bisogno è un'acuta carenza di qualcosa. Secondo la definizione di marketing, il concetto di bisogno è un sentimento che si manifesta in assenza di un prodotto o servizio. Per questo motivo, possono essere causati danni alla salute umana, allo stile di vita.
Quello che è un bisogno è una comprensione consapevole del bisogno. Assume una forma fisica secondo la personalità.
Chi è un consumatore - questa è un'entità che usa la ricchezza materiale o spirituale per se stessaobiettivi.
Il consumo è un processo in cui i propri desideri vengono soddisfatti attraverso l'uso di beni materiali o spirituali.
La domanda è un'esigenza immessa sul mercato sostenuta dal denaro.
Diritti e obblighi dell'acquirente
Lo stato ei movimenti sociali regolano il rapporto tra l'acquirente e l'entità commerciale: venditore, produttore, esecutore. La legge federale sui diritti dei consumatori ha stabilito che l'acquirente ha il diritto di:
- Per informazioni.
- In sicurezza.
- Scelta.
- Fai sentire.
- Per danni.
- Per l'educazione dei consumatori.
- Per soddisfare i bisogni primari.
In pratica, i diritti e gli obblighi dell'acquirente si presentano così.
Ad esempio, una persona che non ha ancora acquistato un prodotto, ma lo ha rotto accidentalmente, non è obbligata a pagarlo. Per legge, il rischio di danni accidentali al prodotto è a carico dell'acquirente dal momento in cui il venditore ha consegnato l'oggetto commerciale e ha ricevuto il relativo denaro.
Quando si entra in un supermercato, una persona non è obbligata a consegnare le proprie cose al magazzino. Dopo aver chiuso la borsa nel ripostiglio, una persona conclude un accordo con il negozio sulla conservazione delle cose, che, ovviamente, non è necessario fare. Inoltre, se il cliente si presenta al negozio con altra merce, i dipendenti del negozio non hanno il diritto di richiedere lo scontrino corrispondente.
La legge federale sui diritti dei consumatori afferma che solo la polizia ha il diritto di effettuare una perquisizione e di ispezionare gli effetti personali.
Per avvelenamentosolo i proprietari del punto vendita sono responsabili dei prodotti del negozio. Ma per dimostrarlo, avrai bisogno di una ricevuta e di filmati di telecamere a circuito chiuso.
Tutta la merce del negozio può essere restituita dopo non più di 14 giorni, senza contare il giorno di acquisto. Il prodotto deve essere in buone condizioni, senza danni. Per il reso è necessario conservare la presentazione dell'oggetto, avere tutti i sigilli, le etichette. Deve avere una ricevuta di vendita o una prova di pagamento.
Classificazione dei bisogni
Esistono i seguenti gruppi di bisogni.
- Biologico. Progettato per soddisfare la fame, la sete, proteggere dal freddo, far respirare aria fresca. Questo gruppo include alloggio, vestiti, cibo, sonno.
- Connessioni sociali, comunicazione, cura di una persona, attenzione: questo è un gruppo sociale. Include anche amicizia, amore, creatività, attività lavorativa.
- Il gruppo dei bisogni spirituali include l'autoespressione, l'autoaffermazione, la conoscenza del mondo circostante, il significato dell'esistenza.
Segni comportamentali
Principali tipologie di consumatori:
- Tipo personalizzato.
- Famiglia.
- Intermediario.
- Rappresentanti dell'azienda.
- Persone responsabili.
I singoli consumatori acquistano beni per usarli da soli. Sono interessati all'utilità del prodotto acquistato, al fatto che sia conveniente in termini di capacità finanziarie, design esterno e qualità dell'imballaggio.
Gli articoli alimentari e non vengono acquistatiprevalentemente di tipo familiare.
Intermediari - i principali consumatori di prodotti non destinati al consumo personale, ma alla rivendita. I rappresentanti di questa specie sono interessati al prezzo assoluto, alla redditività, alla durata di conservazione. La qualità del prodotto è l'ultima delle loro preoccupazioni.
I fornitori effettuano l'acquisto, sottoponendolo ad una chiara formalizzazione. Tengono conto del prezzo, delle caratteristiche di ciascun prodotto, della velocità di consegna del prodotto, del costo del trasporto. Prestano attenzione alla completezza dell'assortimento, alla reputazione, alla possibilità di ottenere un prestito.
I funzionari acquistano beni e servizi non a proprie spese. Usano denaro pubblico, quindi il processo è rigorosamente formalizzato e burocratico.
Classificazione tradizionale
Distribuzione degli acquirenti secondo la classificazione classica.
- Beni e servizi sono divisi in uomini e donne.
- L'età viene presa in considerazione.
- Istruzione.
- Criteri socio-professionali.
- Evidenzia la velocità di reazione alle nuove informazioni. Il tipo più veloce di acquirenti sono gli innovatori, il tipo successivo sono gli esperti che fanno conoscere il prodotto, i progressisti forniscono vendite di massa, gli scettici sono collegati nella fase di saturazione, i conservatori acquistano il prodotto quando diventa tradizionale.
- Si tiene conto del tipo di personalità: sanguigna, flemmatica, collerica, malinconica.
Atteggiamento verso le innovazioni di prodotto
Le persone reagiscono in modo diverso ai nuovi prodotti. Un gruppo acquista solo categorie comprovate di beni, l' altro, al contrario, è prontoprova qualcosa di nuovo.
Tipi di consumatori in relazione ai nuovi prodotti:
- Superinnovatori.
- Innovatori.
- Acquirenti ordinari.
- Conservatori.
- Super conservatori.
I superinnovatori sono sempre disposti a sperimentare e correre dei rischi. La percentuale sul totale è del 2,5%. Di norma, hanno uno status sociale elevato, hanno un reddito elevato.
Gli innovatori acquistano con attenzione, non corrono rischi. Il loro numero è 13,5%.
I normali consumatori di servizi cercano di non correre rischi, hanno una posizione di vita attiva. Occupano 1/3 del totale.
La maggior parte dei conservatori sono persone anziane, persone a basso reddito, lavorano in lavori di basso prestigio, non approvano le innovazioni. Proprio come quelli ordinari, occupano il 33%.
I superconservatori si oppongono con veemenza al cambiamento. Privo di estro estetico e immaginazione creativa. Ad un'età consapevole, seguono le abitudini della loro giovinezza.
Scopo dell'utilizzo dei beni acquistati
Nel marketing, ci sono tipi di consumatori che differiscono nella direzione di utilizzo degli articoli commerciali.
- Personalizzata.
- Messa.
- Produttori.
Il consumatore target del primo tipo acquista beni esclusivamente per la vita personale. Utilizza beni materiali, servizi per garantire la comodità della vita. Con l'aiuto degli acquisti di vari prodotti, sostiene lo stile di vita abituale, la cultura spirituale.
Persone giuridicheo acquirenti di massa effettuano acquisti per attività professionali. Questa categoria non include il commercio o la produzione. Gli acquisti vengono effettuati per conto di un'organizzazione, istituzione, azienda, associazione.
Il settore manifatturiero acquista beni esclusivamente per il commercio o la produzione. Possono essere cooperative e imprese commerciali, nonché imprese nel settore dei servizi.
Caratteristiche psicologiche
Nel processo di acquisto, la velocità di scelta è influenzata dalla natura della persona. Nel marketing ci sono 4 gruppi di consumatori, divisi per caratteristiche psicologiche.
- Guidati dal bisogno. Queste sono persone a basso reddito. Il loro compito principale è garantire la loro esistenza quotidiana. Non fanno acquisti a lungo termine.
- Le persone di mezza età psicologicamente stabili con guadagni decenti sono personalità integrate. Hanno un'istruzione, conoscono il senso delle proporzioni, partecipano alla beneficenza.
- Gli estroversi sono divisi in tre tipi. Lavoratori e pensionati sono persone conservatrici stabili. Gli imitatori hanno un'istruzione media, hanno un buon reddito. L'ultimo sono i leader, hanno i loro affari. Occupano una posizione elevata nella società, hanno un buon reddito.
- Gli introversi sono giovani impulsivi, la loro opinione cambia spesso. Cheerleader attive con un buon reddito e istruzione. Membri della società interessati al mondo esterno, al futuro. Sono consapevoli del loro scopo nel mondo moderno, hanno un reddito dignitoso, sono impegnati nella crescita personale.
Atteggiamento al prezzo
La scelta di un certo gruppo di beni viene effettuata in base al livello dei propri guadagni. Il basso reddito fa sì che le persone acquistino meno spesso, di solito prodotti di bassa qualità. Al contrario, le persone con un buon reddito possono fare acquisti molto spesso, sperimentare nuovi marchi. Ma come mostra la pratica, l'entità e la scala degli acquisti non dipendono sempre dal livello di reddito.
Ci sono quattro tipi di consumatori in relazione al prezzo:
- Economico.
- Apatico.
- Razionale.
- Personalizzata.
Il primo tipo si concentra esclusivamente sul livello dei prezzi. È incline ad acquistare prodotti di bassa qualità, presta attenzione a promozioni e sconti. Il tipo apatico non presta attenzione al prezzo, ma solo alla compagnia. Per lui, la cosa principale è la qualità e il prestigio. I consumatori razionali vedono il loro acquisto in termini di rapporto qualità-prezzo. Un personificante acquista un prodotto indipendentemente dal prezzo o dalla qualità, è interessato all'immagine del prodotto.
Comunicazione
Nei negozi specializzati o in una vasta gamma di consulenti offrono vari prodotti nuovi di zecca, prova un nuovo prodotto. Per vendere merci, comunicano, stabiliscono contatti in vari modi. Le persone reagiscono in modo diverso a un'offerta di acquisto. Alcuni rimangono in silenzio, altri continuano con calma la conversazione, gli altri sono piuttosto scortesi e alcuni possono comunicare come con un vecchio amico.
Nel marketing, ci sono tre tipi di consumatori in relazione al prezzo:
- Spremuto.
- Indifferente.
- Svincolato.
Le persone spremute sono un gruppo di consumatori con complessi che difficilmente entrano in contatto. Hanno bisogno di più attenzione.
Indifferente - non prestare attenzione al rappresentante dell'azienda, non mostrare interesse per la comunicazione.
Le persone disinibite iniziano facilmente un dialogo.
