Le condizioni di mercato fanno sì che gli imprenditori prestino maggiore attenzione alle teorie di marketing. La loro applicazione pratica consente all'azienda di essere competitiva e costruire la giusta strategia di sviluppo.
Strategie e metodi di base dei prezzi di marketing: panoramica, descrizione e caratteristiche
Uno degli obiettivi prioritari del marketing è studiare e scoprire le esigenze della clientela. I dati ottenuti aiuteranno a sviluppare il prodotto più adatto al cliente e garantiranno la redditività del business.
Un' altra priorità è l'orientamento al prodotto. Studiare il mercato, i concorrenti e il loro ruolo nella risoluzione delle esigenze dei clienti aiuta a migliorare le proprietà del prodotto e vincere nella lotta per i portafogli, le menti e i cuori dei clienti.
L'approccio economico generale, in cui il prezzo di un prodotto è determinato in base al costo e al profitto atteso, potrebbe non essere efficace in tutti i casi. Inoltre, l'uso di solo questo approccio è un fallimento se il mercatoci sono altre proposte simili. In tali condizioni, diventa necessario considerare un ramo separato del marketing: metodi di determinazione dei prezzi nel marketing.
Quali metodi ci sono?
In generale, ci sono 6 metodi, 2 dei quali si concentrano sulla contabilizzazione dei costi per la produzione di beni e i restanti 4 - tenendo conto dei fattori di mercato.
Quale dovrei usare se il prodotto è nuovo? Quando si stabilisce il costo di un nuovo prodotto, è necessario tenere conto dei principi di gestione nell'impresa. In ogni caso, un criterio rimane invariato: il prezzo del prodotto deve fornire il livello massimo di reddito potenziale per l'azienda.
I metodi descritti di seguito hanno caratteristiche individuali. Allo stesso tempo, ognuno di loro non è privo di difetti. L'impresa deve decidere autonomamente se utilizzare l'uno o l' altro metodo.
Modi costosi per determinare il costo delle merci
I metodi di determinazione del prezzo nel marketing basato sui costi implicano la determinazione del costo finale sommando la somma dei costi di produzione e la somma del profitto atteso dell'azienda. Un ottimo esempio è il metodo del costo pieno.
Per ottenere il suo coefficiente, devi impostare la somma dei costi variabili e fissi. Quindi, aggiungi il livello di profitto previsto. La voce successiva indica la quantità di produzione che deve essere divisa per gli indicatori precedenti.
La scelta di un metodo di determinazione del prezzo nel marketing in un modo così semplice è ampiamente utilizzatamolte aziende russe. Ci sono diversi argomenti importanti per questo:
- È più facile per un'impresa ottenere dati sui propri costi che sulle esigenze dei consumatori.
- La concorrenza sui prezzi sarà inferiore anche se i concorrenti utilizzano questo metodo.
- Facile da determinare il prezzo minimo del prodotto.
- La vendita al prezzo ricevuto consente di compensare il costo di produzione.
- Fornisce il tasso di rendimento atteso.
Per obiettività, è importante menzionare le carenze. Il principale è che l'azienda non avrà incentivi a ridurre i costi. L' altro lato è che la concorrenza rimane disinteressata, il che offre ai concorrenti la possibilità di sfruttare questo divario a proprio favore offrendo gli stessi prodotti a un prezzo inferiore. Sulla base di ciò, possiamo dire che questo metodo è adatto a quei settori in cui c'è poca concorrenza.
Metodo del costo marginale
I metodi di determinazione del prezzo nel marketing implicano l'uso di criteri di contabilità dei costi marginali. Vengono presi in considerazione i seguenti dati iniziali:
- Limite dei costi di produzione.
- Redditività del prodotto in termini percentuali.
- Costo della merce.
Il calcolo è semplice: vengono determinati i costi variabili per unità di merce, vengono aggiunti i coefficienti per coprire questi costi, più il tasso di profitto potenziale.
Contabilità a costi diretti
Vengono offerti anche metodi di marketing pricing come strumento per determinare il costo ottimale delle mercia senso unico: costi variabili più profitto sotto forma di markup su ciascuna unità di output. C'è una domanda sulla contabilizzazione dei costi fissi. Questa voce sarà presa in considerazione nell'importo risultante dall'attuazione, meno l'importo dei costi variabili.
Metodo ROI
L'elenco dei principali metodi di determinazione del prezzo nel marketing tiene conto anche degli investimenti effettuati nella produzione di beni. È importante ricordare che il marketing tiene conto non solo dell'importo dell'investimento, ma anche dell'importo del ritorno. Qualsiasi investimento implica l'obiettivo di ricevere un dividendo. Cioè, l'importo del ritorno deve essere sicuramente maggiore dell'importo dell'investimento.
La stessa regola si applica agli investimenti interni, ovvero quando un'azienda investe in campagne e misure di marketing. Pertanto, l'azienda intende aumentare il livello del suo reddito. Questi valori devono essere presi in considerazione nel costo delle merci.
Nel marketing, esiste una formula speciale per calcolare l'importo del ritorno sull'investimento. Secondo esso, i calcoli vengono effettuati nel seguente ordine:
- Importo dell'investimento.
- Fatturato.
- La somma del profitto lordo più il costo di produzione.
- Ritorno sull'investimento e copertura dell'investimento.
Deducendo il costo delle merci vendute e l'importo della copertura dell'investimento dal secondo paragrafo, troviamo l'importo del ritorno.
Metodo per determinare il valore target
Con questo metodo, il costo del prodotto viene preso in considerazione nella base di calcolovolume di vendita previsto. Tuttavia, questo metodo presenta uno svantaggio significativo: non tiene conto delle esigenze e delle capacità dei consumatori, ma si concentra sugli interessi dell'imprenditore. In condizioni di accresciuta concorrenza, l'utilizzo di tale metodo potrebbe non soddisfare le aspettative dell'azienda e, al contrario, portare alla stagnazione delle merci.
Metodo di aumento del prezzo
Le strategie ei metodi di determinazione dei prezzi di marketing implicano una varietà di approcci. Uno di questi è la moltiplicazione del prezzo di acquisto e vendita di beni per un moltiplicatore speciale. Per l'azienda, questo metodo è vantaggioso in quanto non richiede il costo della ricerca della domanda, poiché in questo caso non è di fondamentale importanza.
In generale, i metodi di determinazione dei prezzi nel marketing sono brevemente divisi in due tipi: prezzi basati sulla domanda dei consumatori e prezzi basati sul valore. Il metodo del supplemento appartiene al secondo tipo.
Nel promuovere tali prodotti, l'azienda non deve conoscere il volume della domanda, ma la percezione del prodotto da parte del consumatore, il suo valore e l'importo approssimativo che il cliente è disposto a pagare per esso. Sulla base di tali dati, la società di marketing utilizzerà metodi diversi dal prezzo per influenzare il cliente, volti a creare una determinata immagine del prodotto.
Con questo approccio, i costi dell'azienda servono solo da limitatore economico, al di sotto del quale il costo delle merci non può essere abbassato. Tuttavia, ci sono casi di dumping. Questo viene fatto per allontanare i concorrenti dal mercato e può essere utilizzato come strategia temporanea. A lungo termineperiodo, questo metodo non è giustificato, poiché il valore per le merci nelle categorie di prezzo elevato è proprio il costo elevato.
Un esempio lampante di una manovra di marketing simile è il costo di una tazza di caffè in un ristorante e in un ristorante. Come mostra l'analisi dei metodi e delle strategie di prezzo nel marketing, nel secondo caso il consumatore è pronto a pagare molte volte di più solo per un'atmosfera speciale.
Metodi di determinazione del prezzo di mercato
Questa sezione del marketing ha tre metodi principali:
- Guida al cliente.
- Concentrati sulle strategie delle aziende competitive.
- Approccio normativo-parametrico.
Il primo tipo di metodi è suddiviso nei seguenti tipi:
- Valutazione del costo massimo accettabile.
- Domanda guidata.
- Analisi limite.
I principali metodi di determinazione dei prezzi nel marketing competitivo coinvolgono le seguenti sottospecie:
- Concentrati sui prezzi leader di mercato.
- In base ai prezzi abituali.
- Tipo di gara.
- Metodo dell'asta.
- Riferimento ai prezzi di mercato.
L'approccio normativo-parametrico implica i seguenti tipi di calcolo:
- Metodo degli indicatori specifici.
- Metodo aggregato.
- Metodo di analisi della regressione.
- Metodo a punti.
Il valore dei prezzi nel marketing è individuale per ogni azienda. È assolutamente libera nella sua scelta. Ma ci sono fattori chedeve essere preso in considerazione durante la determinazione del prezzo. Uno dei più importanti è il ciclo di vita del prodotto. Se è noto ai clienti da molto tempo e ha il suo posto nel mercato, sono applicabili metodi scorrevoli, elastici, preferenziali o di consumo.
I nuovi prodotti avranno successo se utilizzeranno il metodo di scrematura della crema, l'orientamento del leader, le tecniche psicologiche o il metodo di penetrazione del mercato.
Esercitati in Russia
L'imprenditore ha il diritto di fissare autonomamente il prezzo utilizzando qualsiasi metodo di determinazione del prezzo disponibile. In generale, si possono notare due approcci alla determinazione del prezzo: la fissazione di prezzi individuali e la fissazione di un prezzo unico.
Il processo di determinazione del prezzo è l'unica misura di marketing che non richiede un investimento in contanti. Ma allo stesso tempo, gli esperti ritengono che la politica dei prezzi di molte aziende non sia ben sviluppata e che vi siano carenze significative. Errori più comuni:
- Adeguamento insufficiente dei prezzi alle mutevoli condizioni di mercato.
- Aggiornamento eccessivo sui costi dei prezzi.
- I prezzi non sono legati ad altri elementi di marketing.
- I prezzi non sono differenziati per singola linea di prodotti.
La posizione più vantaggiosa è occupata dal prezzo dell'innovazione. Come sapete, un prodotto imitazione non può vantare libertà nella scelta dei prezzi. Al contrario, i prodotti innovativi possono permettersi di utilizzare tattiche di scrematura, penetrazione del mercato o benchmarking del valore.
Mi chiedoQuali sono i metodi di marketing dei prezzi, si dovrebbe notare in particolare la politica dei prezzi popolare: la strategia dei prezzi bassi. Questo metodo è universale. Persegue più obiettivi contemporaneamente: rapida introduzione nel mercato, spostamento dei prodotti della concorrenza e ampliamento dell'area di vendita. Solitamente, dopo la piena introduzione del prodotto nel mercato, avviene una revisione della politica dei prezzi. In questo caso sono possibili due opzioni: l'uso di una politica mirata diversa che porta ad un aumento del costo delle merci o un aumento dei profitti dovuto al volume delle vendite. Seguendo questa logica, l'applicazione di una strategia a basso prezzo risulta essere una mossa economicamente valida.
Quando possono essere applicati prezzi bassi?
Allo stesso tempo, quando si implementa una strategia di prezzo basso, dovrebbero essere presi in considerazione alcuni parametri esterni:
- Il mercato è sensibile alle variazioni di prezzo.
- Con l'aumento del volume delle vendite, i costi dovrebbero tendere a diminuire.
- Presenza di una forte concorrenza nel mercato.
La presenza di tali fattori nel campo di attività dell'azienda è garantita per portare al successo di una strategia di prezzo basso.
Quando posso vendere di più?
La strategia del prezzo elevato sta anche ripagando economicamente. Ma alcune condizioni sono necessarie. Prima di tutto, si riferiscono al prodotto stesso. Deve essere nuovo sul mercato o protetto da brevetti o il risultato di processi high-tech.
Dal lato del mercato, condizioni come l'immagine formata di un'azienda o di un prodotto, la presenza di un numero sufficiente di destinatari, il livello più alto dicompetitività e piccoli volumi di produzione.
Una volta che un prodotto si è affermato sul mercato, l'azienda può sviluppare prodotti a un prezzo inferiore. In questo modo si ottengono l'espansione delle vendite e l'aumento dei profitti.
Conclusione
È generalmente accettato che un prodotto realizzerà un profitto se il suo costo finale copre tutti i costi della sua produzione. Questa è un'affermazione eccessivamente generica. Ma il potenziale di ogni mercato è molto più profondo. I metodi di marketing aiutano a riconoscerlo e a metterlo in atto. E la loro abile applicazione è metà della battaglia per qualsiasi azienda.
