La pianificazione è un must per qualsiasi azienda che vuole avere successo. Ma scegliere il giusto tipo di piano per definire la tua strategia e strutturarla può essere difficile. Soprattutto perché ci sono così tante diverse opzioni nel marketing e negli affari, e tutte hanno una portata diversa.
Prima di iniziare il processo, devi sapere cos'è un piano di marketing. La definizione dice che il marketing è quel piano d'azione che mira a presentare o promuovere un prodotto o una linea di prodotti specifici a un pubblico target. Contiene informazioni strategiche che influenzano direttamente l'approccio dell'azienda a questi mercati. Tale piano, sviluppato dall'impresa, è la base del business moderno, poiché aiuta i proprietari a prendere piede saldamente e garantire il successo dell'azienda.
Nozioni di base sulla pianificazione del marketing
L'obiettivo del marketing è indirizzare gli sforzi e le risorse dell'azienda verso il raggiungimento di obiettivi aziendali come crescita,sopravvivenza, minimizzazione del rischio, stabilità aziendale, massimizzazione del profitto, servizio clienti, diversificazione, costruzione dell'immagine e così via.
Che cos'è un piano di marketing (MP)? Solitamente è uno strumento per realizzare il concetto di impresa, collegando impresa e mercati, alla base della pianificazione aziendale. In poche parole, questo è un documento compilato dagli sviluppatori, approvato dal capo e contiene una descrizione dettagliata degli obiettivi dell'impresa. Inoltre, chiarisce come i governi applicheranno i controlli sulla progettazione dei prodotti, sui canali di promozione e sui prezzi per raggiungere gli obiettivi. Questo è lo strumento principale per dirigere e coordinare gli sforzi dell'impresa relativi agli obiettivi di vendita.
Un tale piano di marketing viene utilizzato per quasi tutte le aziende moderne, contiene un riepilogo. Include anche informazioni sulla situazione attuale, un'analisi delle aree di attività, una previsione di conto economico e controlli.
La pianificazione del marketing, parte integrante della pianificazione generale dell'azienda, definisce i ruoli e le responsabilità dei membri del team su quando e in che misura promuovere gli obiettivi del piano di marketing. Tale funzione di gestione, che determina il futuro corso dell'azione sulla base dell'analisi degli eventi passati, forma un programma che facilita le azioni esecutive, che è principalmente correlato alla distribuzione, allo sviluppo e all'uso futuro delle risorse di marketing.
Valutazione delle strategie aziendali
La strategia di marketing viene utilizzata da varie aziende per collaborare con i propri clienti. Viene anche utilizzato per informare i clienti sulle caratteristiche, le specifiche ei vantaggi dei prodotti di un'azienda e ha lo scopo di incoraggiare una popolazione target ad acquistare prodotti e servizi specifici. Strategie efficaci aiutano la squadra a superare la concorrenza.
Ci sono diversi tipi di strategie di marketing. L'azienda deve selezionarne uno in base alle esigenze aziendali. Prima di scegliere la strategia giusta, studia le seguenti aree:
- Determinare la popolazione target è un passaggio fondamentale e necessario. Questo fornisce i dati demografici appropriati che aiutano nella scelta del MP più adatto per l'azienda.
- Controllo del pubblico personalizzato. Crea un ipotetico processo di acquisto per testare i tuoi potenziali acquirenti. Una volta che un'azienda inizia a comprendere il comportamento del suo pubblico di destinazione, sarà in grado di scegliere una strategia più appropriata.
- Valutazione della strategia. Una volta che le strategie sono state considerate e trovate quelle adatte, vengono applicate e valutate. Questo processo è a scopo di test e deve essere scelta la strategia più appropriata e produttiva.
Tecnologie di gestione aziendale
Ci sono diversi tipi di strategie. La sua scelta dipende dai risultati dell'analisi delle esigenze aziendali, dal pubblico di destinazione e dalle specifiche del prodotto. Due piani di marketing di base:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
I seguenti sono i diversi tipi di strategie più comuni:
- Pubblicità a pagamento: include approcci tradizionali come pubblicità e pubblicità sulla stampa. Anche una delle mosse più famose è il marketing su Internet, che include vari metodi come PPC (pay per click) e pubblicità a pagamento.
- Il marketing causale collega i prodotti di un'azienda ai bisogni sociali.
- Marketing relazionale - focalizzato principalmente sulla costruzione di relazioni con i clienti, sul rafforzamento delle relazioni esistenti con i clienti e sulla loro fidelizzazione.
- Marketing sottile: questo tipo di strategia si concentra sul marketing del prodotto.
- Il tipo di "passaparola" - dipende interamente dall'impressione che l'azienda fa sulle persone. Questo è tradizionalmente il tipo più necessario di strategia di marketing. Essere ascoltati è importante nel mondo degli affari. Quando un'azienda fornisce servizi di qualità ai clienti, è probabile che si spingeranno oltre.
- Marketing su Internet o cloud. Tutti i materiali sono distribuiti online e promossi su piattaforme esistenti attraverso vari esempi di piani di marketing.
- Marketing transazionale. La vendita è un lavoro particolarmente difficile. Anche per i più grandi rivenditori, le vendite sono sempre difficili, soprattutto quando ci sono alti volumi di merce. Nel marketing transazionale, i rivenditori incoraggiano gli acquirenti a fare acquisti con buoni spesa, sconti e grandi eventi. Ciò aumenta le possibilità di vendita e motiva il pubblico di destinazione.acquista prodotti promossi.
- Il marketing per la diversità serve diversi tipi di pubblico personalizzando e integrando la strategia del piano di marketing necessaria. Copre vari aspetti come cultura, credenze, atteggiamenti e altri bisogni specifici.
Inoltre, ci sono i seguenti tipi di marketing: diretto, indiretto, causale, reciproco e di nicchia.
Il marketing diretto viene utilizzato da un'azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi direttamente presso il consumatore. I metodi di consegna di questo tipo includono e-mail, messaggi mobili, siti Web interattivi, materiale promozionale rivolto ai clienti, volantini e annunci di servizio pubblico.
Il marketing indiretto è una strategia passiva o aggressiva che si concentra meno sul prodotto o servizio e più sull'azienda. È coinvolta in strategie donando e sponsorizzando cause di beneficenza.
Il marketing causale è una forma indiretta che associa un'azienda a problemi o cause sociali. Un'azienda che pubblicizza i propri prodotti come rispettosi dell'ambiente utilizza questo piano di marketing della produzione per attirare quei clienti che hanno le stesse preoccupazioni ambientali.
Il marketing relazionale è una strategia in cui un'azienda enfatizza la soddisfazione del cliente e il valore del prodotto. Questo tipo include spesso l'offerta di sconti ai clienti attuali, l'invio di auguri di compleanno e l'offerta di aggiornamenti del prodotto a basso costo,che hanno già acquistato.
Niche, lo scopo del piano di marketing è raggiungere un pubblico di consumatori dimenticato o offrire prodotti a un gruppo limitato di acquirenti.
Passaggi di pianificazione richiesti
Un piano di marketing per un'azienda, di norma, consiste in una descrizione dei concorrenti per l'amministrazione dell'azienda, ha un livello di domanda per il prodotto, punti di forza e di debolezza dei concorrenti e prevede sezioni del piano di marketing:
- Descrizione del prodotto con caratteristiche speciali.
- Budget di marketing incluso il piano pubblicitario.
- Descrizione dell'ubicazione dell'attività, inclusi vantaggi e svantaggi per il marketing.
- Strategia di prezzo.
- Segmentazione del mercato.
- Organizzazione di medie e grandi dimensioni.
- Riassunto esecutivo.
- Analisi situazionale.
- Analisi delle opportunità e delle sfide - Analisi SWOT.
- Obiettivi della strategia di marketing.
- Programma d'azione.
- Previsione gestione finanziaria.
Un piano di marketing aziendale di solito consiste nelle seguenti sezioni:
- Pagina del titolo.
- Riassunto esecutivo.
- Situazione attuale - ambiente macro.
- Condizione economica.
- Base giuridica.
- Condizione tecnologica.
- Stato ecologico.
- Lo stato della catena di approvvigionamento.
- Situazione attuale - analisi di mercato.
- Definizione del mercato.
- Dimensione del mercato.
- Segmentazione del mercato.
- Struttura industriale e raggruppamenti strategici.
- Trend di mercato.
- Situazione attuale - analisi dei consumatori.
- Conclusione.
Monitoraggio degli elementi delle prestazioni
La maggior parte delle organizzazioni tiene traccia dei risultati delle vendite o delle organizzazioni non profit, come il numero di clienti. Un modo più sofisticato per tenerne traccia in termini di varianze di vendita, consentendo di far emergere il modello più nascosto di varianze.
La microanalisi è un normale processo di gestione, studia i problemi in dettaglio, esamina i singoli elementi che non raggiungono gli obiettivi. Poche organizzazioni tengono traccia della quota di mercato e studiano esempi di piani di marketing dei concorrenti, sebbene questa sia una metrica molto importante. Le vendite assolute possono aumentare in un mercato in espansione, la quota di mercato dell'azienda può diminuire, il che fa presagire scarse vendite in futuro quando il mercato inizierà a diminuire.
Dove viene tracciata tale quota di mercato, è possibile controllare una serie di cose:
- Quota di mercato totale o quota di segmento. Il rapporto chiave da tenere d'occhio in quest'area è solitamente il rapporto tra le spese di marketing e le vendite, anche se questo può essere suddiviso in altri elementi.
- Un'analisi dei costi può essere determinata sulla base di un resoconto dettagliato di tutti i costi sostenuti da un'azienda. Funziona mensilmente, trimestralmente e annualmente. Può essere suddiviso in sottoinsiemi dell'attività strutturale per determinare la quantità di denaro che ciascuna divisione porta all'azienda.
- Il rapporto costo-vendita di marketing gioca un ruolo importante nell'analisi della spesa poiché viene utilizzato per portarespese di marketing in linea con le linee guida del settore.
- Il rapporto tra spese di marketing e vendite aiuta un'azienda a migliorare l'efficacia del marketing.
Analisi della performance finanziaria
La linea di fondo del successo di un'azienda è il piano di marketing. In teoria, dovrebbe avere un profitto netto per tutte le iniziative imprenditoriali e, per le organizzazioni senza scopo di lucro, un'enfasi simile potrebbe essere posta sul rispetto dei costi preventivati. Ci sono una serie di metriche di performance individuali e rapporti chiave da monitorare e includere nella struttura del tuo piano di marketing:
- lordo;
- utile netto;
- ritorno sull'investimento;
- contributo netto;
- utile di vendita.
Confrontare queste cifre con i dati ottenuti da altre organizzazioni, specialmente nello stesso settore, può essere di grande beneficio. L'analisi della performance di cui sopra si concentra su indicatori quantitativi che sono direttamente correlati alle prospettive a breve termine.
Ci sono una serie di misure indirette che essenzialmente tengono traccia degli atteggiamenti dei clienti, che possono anche indicare le prestazioni di un'organizzazione in termini di punti di forza del marketing a lungo termine e sono quindi parametri più importanti.
Alcune ricerche utili:
- Ricerche di mercato, inclusi i dashboard dei clienti utilizzati per tenere traccia dei cambiamenti nel tempo.
- Affari persi - ordini persi,ad esempio, perché l'articolo non era disponibile o l'articolo non soddisfaceva i requisiti esatti del cliente.
- Reclami dei clienti: quanti clienti sono insoddisfatti di un prodotto, servizio o azienda.
Sviluppare una strategia annuale
I marketer hanno un detto: "Se non sai dove stai andando, qualsiasi strada ti porterà lì." Senza una pianificazione e una strategia ben congegnata, il team non sarà in grado di capire dove andare e cosa fare.
Cos'è un piano di marketing? Si tratta di un algoritmo specifico di azioni elaborato per un periodo (ad esempio un anno):
- Definisci gli obiettivi di business. Una strategia di marketing ben congegnata, in linea con gli obiettivi e gli obiettivi aziendali di più alto livello, aiuta ad aumentare la consapevolezza dell'azienda, dei suoi prodotti e servizi, indirizzare il traffico verso il sito Web e potenziali clienti e creare nuove opportunità di vendita che corrispondano al profilo del pubblico di destinazione dell'azienda.
- Attuazione dello SWOT di marketing, definizione degli obiettivi e budget. In definitiva, ciò che serve è un marketing che offra un flusso costante di lead di alta qualità per promuovere nuove opportunità di vendita e favorire la crescita dell'azienda. SWOT dell'attuale programma di marketing: punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce in termini di posizione competitiva, mercati target, pubblico, posizionamento e messaggistica attuali, maturità delle offerte dei partner. La regola pratica per le spese di marketing è compresa tra il 4 e il 12 percento delle entrate lorde.
- Identificazione dei clienti target. Aziendaconosce il profilo dei suoi clienti più preziosi e il processo di vendita che utilizza per trasformare l'esperienza in nuove opportunità. Tuttavia, man mano che l'azienda cresce, sarà difficile conoscere la situazione unica di ogni potenziale cliente, quindi dovrai personalizzare il tuo approccio di marketing creando un personaggio acquirente. Si tratta di rappresentazioni fittizie di clienti ideali basate su dati demografici, comportamento online, motivazioni e sfide.
- Creazione di un piano di esecuzione.
- Il modo più efficace per trasformare una strategia di marketing in un piano di esecuzione è utilizzare una struttura aziendale con attività incentrate su un tema o obiettivo comune.
- Definire i ruoli del team di marketing, il periodo di tempo per il raggiungimento dei risultati e documentare il ritorno sull'investimento previsto.
Esempio di compilazione MP
Inizia il documento preparando un curriculum. Contiene un riassunto o uno schema generale. Questo aiuta il team a identificare rapidamente i punti chiave. Il sommario dovrebbe seguire il riepilogo in modo che i partecipanti possano trovare facilmente informazioni più dettagliate su ciascun elemento.
Successivamente, viene compilata la sezione "Situazione attuale". Rivela la natura del mercato, ciò che l'azienda venderà e i possibili concorrenti sul mercato.
Il passo successivo è l'analisi SWOT (Forze, Debolezze, Opportunità, Minacce) del piano di marketing in base alle informazioni raccolte durante la fase preparatoria. Identifica i principali punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce che un'organizzazione puòcollidono.
Dopo aver eseguito un'analisi SWOT, indica le indicazioni su cui concentrare il piano, quindi compila la sezione Obiettivi e sfide di marketing, che dovrebbe elencare le sfide che il MR affronterà e formulare obiettivi e strategie per aiutare l'azienda a raggiungere it.
Ora puoi delineare la tua strategia di marketing e completare questa sezione delineando la logica che verrà utilizzata per raggiungere questi obiettivi. Questa strategia delinea i mercati target e definisce il mix: prodotto, prezzo, persone, promozione, posizione e posizionamento con cui l'azienda lavorerà. Ora ogni strategia di marketing può essere suddivisa in piani d'azione specifici che l'azienda intende intraprendere per raggiungere gli obiettivi.
Ogni programma d'azione dovrebbe specificare: cosa sarà fatto, quando sarà fatto, chi è responsabile, quanto costerà, quale sarà il risultato previsto.
Successivamente, specificano le risorse richieste, ovvero quanto l'IR efficace richiederà risorse umane, denaro e tecnologia entro il budget.
L'ultima sezione del piano di monitoraggio delinea i controlli che verranno utilizzati per monitorare i progressi.
La fase finale del processo
La fine della pianificazione del marketing è la definizione di obiettivi o standard in modo che le fasi del processo possano essere tracciate. Di conseguenza, è importante stabilire limiti quantitativi e temporali. I marketer devono essere preparati ad aggiornarsi e adattarsipiani in qualsiasi momento. Il parlamentare dovrebbe definire come saranno misurati i progressi verso gli obiettivi. I manager in genere utilizzano budget, pianificazioni e metriche per monitorare e valutare un piano di marketing. Devono confrontare la spesa pianificata con la spesa effettiva per il periodo specificato.
I grafici consentono al management di vedere quando le attività avrebbero dovuto essere completate e quando sono state effettivamente completate. Le previsioni devono essere modificate tempestivamente in caso di cambiamenti nell'ambiente aziendale. Insieme a questo, anche i piani correlati sono soggetti a modifiche.
Il monitoraggio continuo delle prestazioni rispetto agli obiettivi prefissati è l'aspetto più importante. Ancora più importante, tuttavia, è la disciplina obbligatoria della regolare revisione ufficiale dei piani. Anche in questo caso, come per le previsioni, il miglior ciclo di pianificazione più realistico ruoterebbe attorno alla revisione trimestrale. Naturalmente, questo consuma più risorse di pianificazione, ma garantisce anche che i piani implementino le ultime tendenze.
Vantaggi di marketing
È importante adottare un approccio graduale al tuo piano di marketing con attenzione. Fatto bene, questo può fornire una serie di preziosi vantaggi che accelerano il successo:
- MR incoraggia l'azienda a ripensare le vecchie abitudini e ipotesi.
- Un buon MR dovrebbe portare l'azienda fuori dalla sua zona di comfort in una certa misura e mettere in discussione tutto ciò che ha fatto prima.
- Riduce il rischio aggiungendo nuovi fatti.
- Fairidefinire il mercato, la concorrenza, il pubblico di destinazione e la proposta di valore per i potenziali clienti.
- MR fornisce responsabilità, costringe i team a fissare obiettivi specifici e valutare i propri progressi.
- La direzione è responsabile di fornire risorse sufficienti in modo che il piano di marketing abbia una possibilità realistica di successo.
- MR fornisce il controllo anticipato dell'azienda in modo che i team possano massimizzare il loro impatto sui profitti.
- Può essere un vantaggio competitivo.
Suggerimenti
Che cos'è un piano di marketing, i professionisti in questo campo lo sanno chiaramente. Molto spesso, gli studenti che si dedicano a questo tipo di occupazione studiano presso le facoltà di economia. All'inizio, il processo di pianificazione può essere intimidatorio per loro. Dopo la formazione, gli specialisti che hanno ricevuto un'istruzione dignitosa seguono un certo ordine di azioni:
- Inizia con una panoramica di come è cambiato il mondo dall'ultimo processo di pianificazione. Ciò apporterà le modifiche necessarie al contesto e preparerà il team a considerare nuove idee. Ad esempio, che tipo di strategia di marketing hanno implementato i concorrenti, sono cambiate le vendite e i ricavi. Il nuovo piano di marketing dovrà essere adattato per eventuali cambiamenti nell'ambiente di marketing.
- Concentrati sui problemi che l'azienda risolve e sul valore che può apportare, non sui servizi che fornisce.
- Fai sempre ricerche di mercato. Riducono il rischio, quindi dovresti sempre investirericerca.
- L'apprendimento dello stile del consumatore non si applica ai servizi B2B professionali.
- Attira persone di talento a lavorare per l'azienda.
- Esegui competenze che rendano comprensibili argomenti complessi. Più esperti ha un'azienda, più novità porterà all'azienda.
- Utilizza metodi di marketing che hanno dimostrato di funzionare.
- Traccia ogni fase del processo.
- Il successo di un'azienda dipende dal piano di marketing. Definisce la strategia e, a seconda delle esigenze dell'azienda, questo piano cambierà nel tempo.
Se molto marketing non funziona, è perché non è implementato correttamente. Anche i piani migliori possono fallire se hanno risorse insufficienti, scarsamente finanziate e mal implementate. Se un'azienda non ha l'opportunità di implementare la propria idea sotto forma di un piano ben definito, è necessario collaborare con una risorsa esterna in grado di implementare con successo questi compiti.
