Per sviluppare la tua attività, devi creare un piano di marketing efficace. "Avon" o altri rappresentanti del network marketing lavorano attraverso ogni articolo con alta qualità. Ciò ti consente di spingere l'azienda nella prima posizione e di portare a termine con successo le vendite. Il piano dovrebbe essere articolato in modo chiaro: a chi sono destinati i prodotti, come verrà effettuata la vendita al pubblico di destinazione, quali tecniche verranno utilizzate per attirare nuovi clienti.
Esempio di piano di marketing "NL"
Questa è una tabella con le informazioni di base su come funziona l'azienda. Dopo il resto della ricerca, vengono indicati il metodo di promozione, la motivazione per i manager, il sistema di ricompensa, il programma bonus, l'aumento.
| Gruppi di materie prime | Dentifrici, cosmetici colorati, prodotti per la cura dei capelli, programmi per la cura della pelle, cosmetici da uomo, deodoranti ipoallergenici, prodotti ecologici per la pulizia e il bucato, nutrizione sportiva, prodotti dimagranti |
| Assortimento | 16 marchi, 250 prodotti |
| Segmento di destinazione | Negozio all'ingrosso o al dettaglio di nutrizione sportiva o cosmetici |
| Fattori chiave di successo del settore | Prezzo, assortimento, qualità logistica, velocità di elaborazione degli ordini |
| Concorrenti dell'azienda | Fornitori di nutrizione sportiva, cosmetici |
| Strategia di vendita | Fornitori, manager e team di vendita verificati che ricevono bonus sulle vendite |
Richiesto
Il piano di marketing aziendale è diviso in diversi tipi. Distinguere:
- direttiva;
- indicativo.
Principale si riferisce a strategie obbligatorie e la loro attuazione è rigorosamente controllata. Sono rivolti a entità aziendali specifiche, tutti gli esecutori sono personalmente responsabili del mancato completamento delle attività. L'attuazione è controllata in modo rigido, spesso utilizzando metodi di coercizione e premi. A seconda della qualità del risultato raggiunto, vengono applicate misure amministrative, disciplinari e finanziarie.
La pianificazione indicativa è di natura consultiva, intesa ad adeguare la direzione dell'azienda. Durante la compilazione, vengono presi in considerazione i valori di fondamentale importanza degli indicatori. Spesso svolta a livello macroeconomico e microeconomico. Non implicano un obbligo e un precisoesecuzione. Il concetto di base del sistema è un indicatore, un indicatore che determina i confini entro i quali tutti i meccanismi possono funzionare e svilupparsi in modo sostenibile.
In base alla sequenza temporale per raggiungere gli obiettivi
Varietà principali:
- a breve termine;
- medio termine;
- a lungo termine.
Il breve termine viene utilizzato per risolvere problemi specifici in un breve periodo, motivo per cui è comune in tutti i tipi di attività. Di solito vengono considerati termini fino a 1 anno, inclusi 1 giorno, un mese o un anno e mezzo. Questo metodo include la pianificazione del fatturato, la produzione, la stima dei costi. Collega strettamente le azioni di partner e fornitori, in modo che tutte le fasi siano coordinate. Spesso, i singoli momenti dello scenario di sviluppo sono comuni per il produttore e i partner.
Medium Term sono linee guida molto dettagliate sviluppate per un periodo da 1 a 5 anni. Di solito, la struttura organizzativa dell'impresa, gli investimenti finanziari, la ricerca e lo sviluppo sono pianificati in questo modo. Il vantaggio è che riducendo i compiti attuali, viene data maggiore credibilità a quelli a lungo termine. Per l'implementazione, arrivano anche a strumenti precedentemente pianificati, se si nota una deviazione dal piano di marketing, viene considerato un cambiamento di azioni.
Il lungo termine viene calcolato per un periodo da 5 a 15 anni. Responsabile della formazione degli obiettivi a lungo termine dell'impresa, prendendo decisioni per migliorare l'allocazione delle risorse per tutta la vita del progetto. Più spesso utilizzato dalle grandi impreseper assolvere compiti di natura sociale, economica, scientifica e tecnologica.
Per una migliore comprensione, possiamo fare un esempio basato sul piano di marketing Faberlic. L'obiettivo a lungo termine di un distributore aziendale è diventare un socio accomandatario, acquistare una casa, ottenere un'istruzione superiore. A medio termine: diventa CEO per 17 cataloghi, acquista un'auto. L'obiettivo a breve termine è iscriversi a corsi retributivi, ottenere un passaporto, portare 10 nuovi consulenti in azienda.
Secondo il contenuto delle decisioni pianificate
Specie esistenti:
- strategico;
- tattica;
- calendario-operativo;
- affari.
La pianificazione strategica è a lungo termine. Con il suo aiuto si determina un modo per espandere le attività, si creano nuove direzioni, si analizza il mercato ei suoi segmenti, si studiano la domanda e le caratteristiche distintive del target di riferimento. Il metodo aiuta ad analizzare i problemi emergenti e le minacce alle attività. Svolge un ruolo essenziale nello sviluppo del pensiero strategico e dello sviluppo. Costituisce una base informativa per una gestione efficace dell'attuazione delle strategie. Per una migliore comprensione, possiamo fare un esempio. La strategia del piano di marketing di Avon consiste nel creare una linea di cosmetici in grado di combattere i segni dell'invecchiamento e preservare la giovinezza della pelle.
Tactical mostra come la strategia può essere implementata e cosa è necessario fare per raggiungerla. Quando si analizza la situazione, vengono identificati indicatori specifici per creare un programmaAzioni. Ci sono restrizioni, durano non più di un anno. Il breve periodo è associato a una situazione instabile del mercato. Devi capire che la necessità di adattamento è completamente determinata dalla tempistica. Più lungo è l'intervallo di tempo, più probabili saranno le modifiche apportate.
Lo sviluppo del business sta rallentando a causa di vari fattori, come la mancanza di politiche di marketing, la mancanza di risorse finanziarie sufficienti. Identificare i punti deboli in una strategia aziendale è un livello tattico. Pertanto, lo scopo della pianificazione è identificare un problema specifico.
Il calendario operativo garantisce il funzionamento affidabile dell'impresa. Creando le condizioni necessarie, il lavoro delle sezioni interagenti viene sincronizzato. Così si concretizzano gli indicatori, si organizza il lavoro dell'organizzazione. Sono determinate le scadenze per l'attuazione delle istruzioni assegnate, le fasi di preparazione e attuazione del controllo, del processo e della tenuta dei registri.
Il piano di marketing nel business plan aiuta a valutare la fattibilità delle attività. Con il suo aiuto, la pertinenza e l'efficacia del compito vengono analizzate in dettaglio. Durante la compilazione, vengono presi in considerazione assolutamente tutti gli indicatori e le opportunità.
Contesto del piano di marketing dell'azienda
Il contesto si riferisce all'insieme di condizioni e circostanze appropriate per un caso. Ha 4 componenti:
- posto;
- gruppo di persone;
- circostanze esterne;
- circostanze interne.
Ad esempio, quando si considera il piano di marketing di "Armel" diventa chiaro che il posto migliore per vendere- un ufficio o un negozio, una persona con cui è necessario discutere i termini della collaborazione, - un venditore o un proprietario di negozio. Le circostanze esterne possono essere intese come la capacità di raggiungere un punto vendita al dettaglio per acquistare merci. Circostanze interne: il livello di professionalità del venditore, la sua capacità di trovare un linguaggio comune con l'acquirente.
Ogni contesto ha il suo compito e l'esecuzione è più appropriata in determinate condizioni. Il contesto determina il luogo, il numero delle persone, i fattori esterni e interni. È particolarmente importante nel campo della gestione del tempo e dell'auto-organizzazione. Ciò è dovuto all'abbondanza di opportunità che possono rendere difficile disciplinarti.
La pianificazione standard copre assolutamente l'intero contesto, mentre la pianificazione parziale tiene conto solo di alcuni dettagli.
Progettando oggetti
Gli oggetti di pianificazione significano quanto segue:
- bersaglio;
- fondi;
- programmi;
- piani.
In primo luogo, viene determinato il risultato finale desiderato. Per fare ciò, si forma un "albero degli obiettivi". Questa struttura è costruita su un principio gerarchico, aiuta a rappresentare lo stato finale del compito. C'è un obiettivo principale: è in cima all'albero, così come gli obiettivi secondari di secondo livello, terzo, ecc. Corrispondono a indicatori come accuratezza, misurabilità, importanza, intervalli di tempo compressi.
Ad esempio, l'obiettivo generale descritto nel piano marketing di Amway è creare un'azienda in cui tutti possano aprire la propria attività,ottenere riconoscimenti, aiutare gli altri a costruire il loro futuro.
È previsto un sistema di eventi, finalizzato a trasmettere istruzioni agli artisti. Successivamente, vengono analizzati i mezzi necessari per ottenere il risultato. Ciò include non solo le finanze, ma anche le informazioni, il personale, le attrezzature. Inoltre, è necessario determinare le azioni che verranno intraprese per implementare, aumentare il numero massimo di clienti.
Un sistema di marketing viene utilizzato come programma di vendita principale, che consente a una persona di scegliere autonomamente il tasso di crescita, il programma, l'occupazione. Il livello di reddito è formato dal numero di prodotti venduti e dall'attrazione di nuovi distributori. Chiunque può diventare un distributore di un prodotto, per questo è necessario contattare un distributore esistente o registrarsi al sito. Dopo aver compilato il modulo, viene ordinato e pagato un determinato set di prodotti.
In profondità
La pianificazione aggregata è un modo in cui vengono combinati diversi tipi di risorse e indicatori del programma. Viene utilizzato per fornire tempestivamente le capacità necessarie per adempiere al piano di produzione. Principi guida:
- fattibilità;
- ottimalità.
Il fabbisogno di capacità non dovrebbe andare oltre la capacità e il modo per soddisfare i bisogni dovrebbe essere in termini di risorse. Questo deve essere fatto in modo da massimizzare le possibilità di produzione e utilizzare la quantità minima di risorse. Quando si formavengono utilizzati parametri come il numero di manodopera, il livello di produzione, il volume delle scorte.
Le grandi organizzazioni utilizzano le attività del programma calcolate con metodi speciali. Nelle aziende di medie dimensioni, questo è il calcolo del numero richiesto di dipendenti, attrezzature adeguate, il calcolo delle risorse materiali.
Con un piano dettagliato, sviluppa un programma approfondito a livello di artisti. Il livello di dettaglio dipende dalla complessità e dalle dimensioni del progetto. Con tale pianificazione, viene analizzato quanti eventi e lavori devono essere inclusi nel programma, quanto è dettagliata la tecnologia di esecuzione, a chi è destinato il programma.
In ordine
Se un'azienda ha diversi piani di marketing, possono essere eseguiti in un ordine diverso:
- in sequenza:
- allo stesso tempo;
- sovrapposizione;
- fuori turno.
Sequenziale è l'esecuzione passo passo delle attività. Al completamento di un piano di marketing, ne viene sviluppato un altro sulla base. Si formano con una certa frequenza.
Sincrono è la formazione simultanea di più piani.
Trasloco significa che i piani si sovrapporranno. Dopo un periodo dell'intero periodo, viene prorogato per lo stesso tempo.
C'è anche una pianificazione straordinaria, che viene eseguita secondo necessità, ad esempio come programma anti-crisi.
Priorità
Priorità è una proprietà di un'attività che riflette l'importanza dell'esecuzione. La definizione delle priorità è particolarmente importante quando un progetto contiene molte attività aggiuntive. Molti di loro possono essere spostati in un secondo momento, perché ciò non influirà sulla situazione nel suo insieme. Esistono molte tecniche per assegnare priorità alle attività. Un esempio della tecnica Sutherland:
- determinare il più prezioso e importante per la creazione di progetti;
- cosa serve al cliente e alla persona che utilizzerà il prodotto;
- cosa rende il profitto maggiore;
- che è più facile da implementare.
Si basa su un sistema di produzione progressivo. Il lavoro procede nell'ordine in cui si trovano le voci dell'elenco. Dopo aver completato ogni articolo, è necessario contattare il cliente e consultare.
Ogni articolo nel piano ha la sua priorità. Questo aiuta a determinare cosa è di minore importanza e cosa è dominante. La capacità di stabilire correttamente le priorità è un indicatore di alta efficienza. L'opportunità è determinata da punti significativi: mostrano se l'obiettivo sarà raggiunto. Tutte le aziende tengono conto di questi indicatori quando sviluppano un piano di marketing. Nl ha una vasta gamma di prodotti, quindi la priorità è uno dei punti più importanti.
Formazione del piano
Esiste un algoritmo per creare un piano efficace. Per creare una strategia di lavoro, devi seguire chiaramente ogni elemento. Quindi, il piano di marketing Faberlic è un ampio elenco di obiettivi e strumenti per raggiungerli. Ci è voluto molto tempo per crearlo e durante la formazionesi è avvicinato in modo coerente all'implementazione di ogni fase.
- Per prima cosa devi definire la missione dell'organizzazione. In questa fase si forma il significato dell'esistenza dell'azienda, che è invariato.
- L'obiettivo è fissato, la missione principale è specificata. I risultati desiderati sono formulati in modo chiaro, la direzione dell'attività, la funzione target principale è evidenziata.
- Le condizioni esterne per lo sviluppo del business vengono analizzate e valutate. Questa sezione del piano di marketing identifica i fattori che possono minacciare la strategia attuale e quelli che creano condizioni favorevoli.
- Le informazioni vengono raccolte su tutti i sottosistemi dell'organizzazione per identificare punti deboli e problemi di prestazioni. Le minacce esterne, le proprie opportunità vengono analizzate, vengono determinate le alternative strategiche. Successivamente, vengono selezionati i più adatti per un caso particolare.
- Inizia ad implementare metodi sviluppati in precedenza per raggiungere gli obiettivi.
- Per valutare l'efficacia degli elementi del piano di marketing, viene effettuato un monitoraggio continuo dei processi in corso.
Principi per la creazione di un piano di marketing
Ci sono diverse tecniche che vengono utilizzate durante lo sviluppo di un piano di marketing:
- ABC.
- Principio di Eisenhower.
- Regola di Pareto.
La pianificazione ABC viene eseguita confrontando cose importanti e non importanti. Il principio del metodo è la distribuzione dei compiti di tutte le categorie di importanza utilizzando le designazioni delle lettere ABC. I compiti più importanti sono nel gruppo A. Quando si utilizza questa tecnica, viene presa in considerazionel'attenzione è l'importanza, ma non la complessità o lo sforzo coinvolti.
La categoria A non supera il 15% di tutte le attività. Queste sono le attività più importanti, portano il 65% dei risultati. Il 20% del totale proviene dai casi principali della categoria B. Costituiscono poco più della prima categoria - circa il 20%. Il 65% di tutti i casi è occupato dai casi più minori. Portano circa il 15% dei risultati.
Per usare ABC devi fare quanto segue:
- fai un elenco di attività future;
- dare priorità in base all'importanza;
- numero;
- assegnazione dei voti secondo le categorie.
L'amministratore delegato si occupa solo delle prime categorie. Il gruppo successivo è soggetto a riassegnazione. I componenti della lista C sono irrilevanti, pertanto sono soggetti a riassegnazione obbligatoria.
Il Principio di Eisenhower è uno strumento molto utile per apprendere rapidamente un determinato problema. Identifica le decisioni più importanti e implica la definizione delle priorità. L'analisi tiene conto non solo della priorità, ma anche dell'urgenza. La categoria più significativa comprende i casi urgenti, la cui attuazione deve essere avviata immediatamente. I prossimi nella lista sono quelli che devono essere fatti subito, ma non sono importanti. Qui è necessario determinare il loro grado di significatività secondo le categorie ABC. Il settore C risolve il problema dei lavori posticipati che iniziano ad essere eseguiti prima della scadenza del mandato. La maggior parte del tempo è occupato da compiti di bassa importanza e priorità. Identificandoli, puoi liberare molto tempoper risolvere compiti davvero necessari.
La regola di Pareto afferma che la parte più piccola delle azioni porta il maggior numero di risultati. È molto conveniente combinarlo con la pianificazione ABC o il principio di Eisenhower. Il principio dice che il 20% delle azioni costituisce l'80% del risultato, ma l'80% del resto del lavoro fornisce solo il 20% del risultato descritto nel piano di marketing. Un esempio che può descrivere ulteriormente questo sistema sono i collegamenti "clienti - reddito". Quindi, una parte più piccola dei clienti porta la maggior parte dei profitti. La teoria descrive accuratamente la situazione, ma non specifica quali azioni possono essere intraprese per filtrare i clienti redditizi.
