Oggi il marketing sta diventando totale, è un elemento di controllo di qualsiasi campo di attività. Poiché mira a soddisfare i bisogni attraverso lo scambio, nel marketing il bisogno è un concetto chiave. Si inserisce nella triade di base: bisogno - domanda - prodotto. Rispondiamo alla domanda: nel marketing, un'esigenza è cosa: un oggetto, un'idea o una funzione?
Concetto di marketing
Il termine "marketing" non ha un'interpretazione univoca e generalmente accettata. Esistono diversi approcci alla definizione di questo fenomeno. Molto spesso si ritiene che il marketing sia il processo di spostamento di un prodotto dal produttore al consumatore. In questo caso viene spesso equiparato ai concetti di "pubblicità", "relazioni pubbliche", "promozione".
Tuttavia, questo è un fenomeno più ampio. Nell'ambito di un altro approccio, il marketing è inteso come un tipo di attività umana per soddisfare i bisogni e le esigenze delle persone attraversoscambio tra loro. Questo approccio è stato impostato dal concetto del classico del marketing F. Kotler. E in questo caso il concetto chiave è proprio il processo di studio e soddisfazione dei bisogni. Il marketing in questo caso diventa non uno strumento di pressione sul consumatore, ma un mezzo per aiutare l'acquirente.
In questa comprensione, ogni consumatore ha bisogno di beni che soddisfino i suoi bisogni nel modo più completo possibile. In questa prospettiva, questo concetto include lo studio del consumatore, la progettazione dei migliori prodotti e gli strumenti di promozione. In questa comprensione, nel marketing, il bisogno è il concetto chiave iniziale.
Bisogno e bisogno
Ogni volta che si tratta di marketing, sorge la domanda sulle sue categorie di base. Questi includono i concetti di "prodotto", "mercato", "consumatore", "necessità" e "necessità". Nel marketing, come in psicologia, le categorie principali dovrebbero essere chiaramente distinte. Ciascuno di questi concetti è attivamente compreso da ricercatori e professionisti e ha diverse interpretazioni. Bisogno e bisogno sono spesso confusi. Qual è la differenza principale tra loro?
Differiscono nel grado di certezza e nella sequenza di occorrenza. Il bisogno è uno stato di carenza sentito da una persona. Si sente a disagio perché gli manca qualcosa. Il bisogno ha una forma indefinita ed eterogenea, spinge una persona a trovare un modo per liberarsene. Nella fase successiva, il bisogno diventa bisogno.
T. e., secondoversione di F. Kotler, acquisisce una certa forma, a causa delle caratteristiche culturali e personali del consumatore e dell'ambiente della sua esistenza. Si può immaginare che una persona affamata provi disagio, questo è un bisogno. E nel processo di decisione su come liberarsi di questo bisogno, cosa mangiare e come cucinarlo, il consumatore sceglie i modi che la cultura, le tradizioni, l'ambiente gli dettano.
Essenza dei bisogni
L'influenza sul consumatore implica lo studio di ogni fase del suo comportamento: dalla comparsa di motivazioni e incentivi al compimento di determinate azioni. Pertanto, nel marketing, il bisogno è il punto di partenza per lo studio del comportamento del consumatore. L'essenza di questo fenomeno può essere descritta come segue:
- Il bisogno è storicamente e socialmente determinato, cioè cambia con lo sviluppo della società, dei rapporti di produzione. Così, ad esempio, il bisogno di protezione dal freddo nel tempo si è trasformato in un bisogno sociale di un abbigliamento che soddisfi le tendenze della moda e del tempo. Anche i modi in cui i bisogni vengono soddisfatti stanno cambiando. Oggi una persona non è d'accordo a soddisfare la fame con cibo semplice, ci abituiamo a piatti deliziosamente preparati. Con l'avvento di nuove opportunità di produzione, una persona inizia a consumare semilavorati, cibi preparati, ecc.
- Il bisogno, a differenza del bisogno, è soggettivo, può essere formato e creato dalla società e dalle persone.
- Devono cambiare, sono interessati.
- I bisogni vengono soddisfatti in più fasi: dall'inizio al nuovo, dal più basso al più alto.
- I bisogni dipendonoin quale area di attività è coinvolto il consumatore.
L'essenza dei bisogni, quindi, sta nel fatto che sono la fonte dell'attività umana. Solo sentendo il bisogno, il consumatore è pronto a intraprendere qualsiasi azione. Una caratteristica specifica dei bisogni è che sono illimitati e non vi è possibilità di una loro piena soddisfazione a causa della finitezza e delle limitate risorse economiche.
Tipi di bisogni
Ci sono diverse classificazioni dei bisogni umani. Nel concetto dello psicologo E. Fromm, le varietà si distinguono sulla base dell'interazione tra uomo e natura. In questo caso vengono evidenziate le esigenze:
- nelle relazioni interpersonali, come l'amore o l'amicizia, nella comunicazione;
- nella creatività, non dipende dal campo di attività ed è finalizzata alla creazione;
- sicuro basato sul sentirsi profondamente radicati nella famiglia, nel gruppo, nella comunità;
- in identificazione con qualcuno o qualcosa, in assimilazione, in presenza di un ideale;
- nella conoscenza del mondo.
D. McClelland sviluppa la teoria dei bisogni acquisiti e identifica le seguenti varietà:
- bisogno di ottenere qualcosa;
- bisogno di connessioni con altre persone;
- necessità di alimentazione.
Ci sono altri modi per distinguere i tipi di bisogni. Il marketing si basa tradizionalmente sul modello piramidale di Abraham Maslow.
Piramide dei bisogni
Nel concetto di A. Maslowi bisogni sono disposti in una sequenza gerarchica, a forma di piramide. Questa forma è dovuta al fatto che una persona soddisfa i bisogni in più fasi, dal basso verso l' alto, e alcune persone si fermano a diversi gradini della piramide. In accordo con questo approccio, vengono caratterizzate le esigenze dei consumatori nel marketing. Maslow ha individuato i seguenti passaggi della piramide:
- inferiore - bisogni fisiologici (sete, bisogno di dormire, fame);
- autoconservazione (il bisogno di sicurezza, protezione);
- bisogni sociali (amore, amicizia, senso di appartenenza, intimità spirituale);
- rispetto, esigenze di rispetto da parte dei gruppi di riferimento e rispetto di sé;
- più alto - il bisogno di autorealizzazione e autoaffermazione.
Una persona, secondo Maslow, prima soddisfa i suoi bisogni più significativi. Più in alto una persona sale i gradini della piramide, più è pronta all'azione. Maslow credeva che maggiori sono i bisogni di una persona, più sana è sviluppata mentalmente e spiritualmente.
Credeva anche che i bisogni dei livelli superiori si sviluppassero più tardi di quelli inferiori, l'inizio di questo processo cade nell'adolescenza. Più alto è il bisogno, più facile è ritardarne la soddisfazione. I bisogni più elevati sono percepiti dalle persone come meno urgenti.
Così, il consumatore rifiuterà più facilmente di acquistare un biglietto per il teatro che di acquistare cibo delizioso. Allo stesso tempo, la soddisfazione dei bisogni più elevati porta una persona più felicità e gioia, arricchisce la sua vita di significato e contribuisce allo sviluppo della personalità.
Processoha bisogno di generazione
Le dinamiche sociali e lo sviluppo umano portano a bisogni mutevoli nella filogenesi. Questo processo può essere osservato anche nel quadro dell'ontogenesi. In entrambi i casi, gli incentivi iniziali per l'attività umana sono i bisogni materiali. E già sulla loro piattaforma si sviluppano e si formano bisogni sociali e spirituali. Diversi processi e fattori influenzano la consapevolezza dei bisogni e il processo della loro formazione: educazione, comunicazione, conoscenza, ambiente sociale, cultura, tradizioni.
Modi per soddisfare le esigenze
La vita di una persona dipende dalla completezza e dalla tempestività di soddisfare i bisogni. Se i bisogni biologici non sono soddisfatti, allora c'è una minaccia per la vita umana. E se ignori i bisogni spirituali e sociali, allora c'è il rischio di perdere la personalità. Nel corso della vita, le persone imparano modi diversi per soddisfare i propri bisogni.
Compresi i consumatori imparano dalla pubblicità in diversi modi per ottenere ciò che vogliono per un'esistenza confortevole. Pertanto, i bisogni di base nel marketing sono oggetto di studio e influenza, nonché un modo per insegnare ai consumatori come soddisfare i bisogni.
Gli psicologi affermano che la formazione dei bisogni avviene nel corso dell'istruzione, della formazione, della socializzazione, delle attività. Una persona nel processo della vita realizza il contenuto dei bisogni, impara i modi pertinenti ed economici per soddisfarli, risolve i modi più accettabili.
L'importanza delle esigenze di marketing
Processo di promozionedal produttore al consumatore dovrebbe tener conto delle peculiarità della psicologia degli acquirenti. Pertanto, il marketing pone il concetto di bisogno al primo posto tra le sue categorie di base. Conoscendo le esigenze del consumatore, la capacità di gestirle aiuta i marketer a offrire alle persone nuovi prodotti e servizi che rendono la vita degli acquirenti il più confortevole e felice possibile, migliorandone la qualità.
Necessità e domanda
Il marketing mira ad aumentare le vendite. Per fare ciò, i marketer studiano le esigenze dei consumatori, formano e stimolano la domanda di beni e servizi. I concetti di "domanda" e "bisogno" sono strettamente correlati, il primo non può esistere senza il secondo. I bisogni guidano la domanda dei consumatori, ma la domanda non è consumo. Gli esperti considerano la domanda come l'intenzione dell'acquirente di acquistare un prodotto.
Deve corrispondere alle capacità dell'acquirente in modo che la domanda sia in equilibrio con l'offerta. Pertanto, la domanda è la somma dei bisogni e del potere d'acquisto. Il consumatore non dovrebbe solo desiderare qualcosa, ma anche essere in grado di acquistare un determinato prodotto in un determinato luogo e in una certa quantità per soddisfare questa esigenza.
Metodi per le esigenze di studio
L'influenza sul comportamento dei consumatori richiede la ricerca sulle caratteristiche del comportamento dei consumatori. Pertanto, lo studio delle esigenze di marketing è il compito più importante e urgente. Poiché i bisogni sono spesso inconsci, i metodi della loro ricerca dovrebbero tenerne conto.
Per studiare i bisogni percepiti, vengono utilizzati vari metodi di indagine, questionari e interviste. E per studiare i bisogni inconsci vengono utilizzati metodi proiettivi, esperimenti, scalabilità e metodi differenziali semantici.
Influenza sulle esigenze di marketing
Nonostante i principi base del marketing riconoscano la libertà e l'indipendenza del consumatore, esiste anche il principio di legittimità e la capacità di influenzare il comportamento del consumatore. Poiché uno degli obiettivi delle attività di marketing è generare domanda e aumentare le vendite, i professionisti del marketing devono conoscere i meccanismi per la formazione dei bisogni umani ed essere in grado di gestirli.
Il marketing considera i bisogni umani come l'oggetto della sua influenza. A tale scopo vengono utilizzati principalmente strumenti come la pubblicità e le pubbliche relazioni. Puoi anche influenzare le esigenze del consumatore con l'aiuto di prezzi e strumenti di promozione delle vendite.
