I canali di vendita sono parte integrante del marketing, senza di essi è impossibile immaginare la crescita e lo sviluppo dell'azienda. Ma poche persone capiscono di cosa si tratta ea cosa servono.
In parole povere, un canale di vendita è il modo in cui un'azienda attira un pubblico.
Ogni azienda sceglie il canale di distribuzione (vendita) più adatto in termini di finanze e facilità di implementazione, e con il suo aiuto attrae nuovi clienti e pubblicizza il suo prodotto. Pertanto, non esiste un'unica struttura di canali di vendita. Tutte le loro divisioni sono soggette a condizioni e, se lo si desidera, l'azienda può persino inventare un proprio metodo di vendita, migliorandone uno esistente o trovando un metodo radicalmente nuovo.
Ma se parliamo ancora della divisione condizionale di questa parte del marketing, i canali di vendita sono spesso divisi in:
- Attivo.
- Passivo o entrante.
Attivo
Il metodo più efficiente per confrontare i risultati. I canali di vendita attivi implicano e praticano la comunicazione personale con ogni cliente al fine di trovarloapproccio individuale. In questo tipo di vendita, l'iniziatore dell'interazione tra il cliente e l'azienda è l'azienda stessa.
Ci sono una serie di pro e contro nella vendita attiva.
Pro:
- Efficienza attraverso l'interazione personale con i clienti.
- Frugalità. La maggior parte dei canali di vendita attivi evita i costi di trasporto, pubblicità, ecc.
- Chiarezza di piano e di azione. L'azienda interagisce con un cliente specifico per uno scopo specifico.
Contro:
- Difficile da gestire. Quando si utilizzano metodi di canali di vendita attivi, è molto difficile controllare ogni partecipante nel processo di interazione.
- Chiarezza di piano e di azione. Questo punto vale anche per gli svantaggi, poiché ogni dipendente, quando comunica con un cliente, deve essere pronto a rispondere a tutte le domande. L'improvvisazione non è consentita, perché il contatto personale richiede l'accuratezza di tutte le informazioni fornite.
- Costi di comunicazione. Di solito nei canali di vendita attivi usano la comunicazione telefonica per comunicare con i clienti e i costi non sempre si ripagano.
Per trattare i metodi attivi in modo più dettagliato, considera quali sono i canali di vendita (tipo attivo):
- Telemarketing.
- Cooperazione di partenariato.
- "Concessionaria".
Telemarketing
Il canale di vendita di telemarketing è un modo per attirare clienti attraverso una conversazione telefonica. Nel telemarketing è particolarmente necessaria la chiarezza del piano e dell'azione. I gestori delle comunicazioni devono essere in grado di farlo rapidamenteinteressare il cliente, senza infastidirlo e cercando di non essere invadente. Questo tipo di vendita è molto efficace per le aziende che offrono servizi piuttosto che beni, in quanto una conversazione telefonica elimina l'opportunità di dimostrare il prodotto e le sue caratteristiche. Ma le società Internet oi servizi di sostituzione delle finestre stanno utilizzando attivamente questo canale, poiché è il più efficace e redditizio per loro.
I vantaggi del telemarketing includono:
- La velocità di diffusione delle informazioni. L'azienda può attirare un numero sufficiente di clienti molto rapidamente.
- Frugalità. Il telemarketing esclude tutti i tipi di costi eccetto le comunicazioni telefoniche.
Contro:
- Nessuna possibilità di mostrare i prodotti.
- Atteggiamento negativo di alcune persone. Molti hanno un atteggiamento negativo nei confronti del telemarketing e non appena capiscono chi li sta chiamando e perché, interrompono la chiamata.
Collaborazione in partnership
Partnership è un canale di vendita che pratica l'interazione di diverse aziende a vantaggio reciproco. In genere, le partnership coinvolgono organizzazioni che hanno prodotti o servizi correlati o simili. Per questo motivo, una società, oltre ai suoi prodotti, pubblicizza e distribuisce i prodotti della seconda società e quest'ultima fa lo stesso. Poiché i prodotti nella maggior parte dei casi sono simili o si completano a vicenda, questo tipo di canale di vendita non causa contraddizioni tra i clienti e i partecipanti portano il doppio dell'afflusso di clienti e profitti.
Prove della partnership:
- Raddoppia la velocità di distribuzione di beni e servizi.
- Risparmio. Le aziende non spendono denaro in pubblicità, trasporti, ecc., poiché l'assistenza dei partner è sufficiente per la distribuzione.
Contro:
- Condivisione del reddito e pagamento degli interessi al partner. Nella cooperazione in partnership, le aziende non interagiscono gratuitamente, ciascuna delle parti paga per l'aiuto dell' altra.
- Necessità di riqualificare il personale. Poiché nel marketing stanno iniziando ad apparire contemporaneamente due società con strutture diverse, il personale addetto alle vendite e all'acquisizione dei clienti deve riqualificarsi per presentare le informazioni su due società contemporaneamente con dignità e integrità.
Concessionaria
Il cosiddetto canale di vendita dei rivenditori è il tipo di metodo più remoto e meno attivo. Manca il contatto diretto tra il cliente e l'azienda, che è previsto nei canali di vendita attivi.
La concessionaria sta nel fatto che un'azienda che non ha fondi sufficienti e, per questo motivo, la capacità di organizzare la propria vendita di beni, sposta questo ruolo a un' altra azienda che ha tale opportunità. A causa di ciò, l'azienda ha l'opportunità di realizzare un profitto senza andare in rosso e l'azienda-rivenditore riceve una buona quota di tutto ciò che è stato venduto.
Questo metodo è indicato come canali di vendita attivi perché l'azienda deve attrarre attivamente i rivenditori, cioè, iniziano a comportarsi come clienti che devono essere interessati e persuasi.
Pro:
- Risparmio di denaro. Dal momento che l'azienda non lo èspende se stessa e il dealer lo fa per lei.
- La possibilità di entrare nel mercato senza fondi.
- Sviluppo a spese della società concessionaria.
Contro:
- Nessun contatto diretto con il cliente.
- Pagare una quota importante del reddito al dealer.
- Dipendenza da un' altra azienda.
- Nessuna garanzia di durata della cooperazione. Il concessionario-azienda può trovare l'offerta migliore in qualsiasi momento e interrompere la collaborazione.
Canali passivi o in entrata
I canali di vendita passivi sono quei canali che ti permettono di attirare un pubblico senza interagire direttamente con i clienti. In questo tipo di vendita, l'iniziatore dell'interazione tra l'azienda e il cliente è il cliente stesso, che ha familiarizzato con le informazioni sul prodotto utilizzando uno dei metodi di vendita passivi.
I tipi di vendita attiva sono più efficaci, mentre le vendite passive sono più semplici e popolari.
Consideriamo quali sono i canali di vendita passivi usando due esempi:
- Pubblicità.
- Recensioni di ex clienti.
Pubblicità
Il modo più popolare per vendere oggi. Vediamo gli annunci decine di volte al giorno. È ovunque: nei nostri telefoni, TV, autobus, fuori dal finestrino dell'auto in un ingorgo, alla radio, su un albero, all'ingresso, sui prodotti, ecc., ecc. La pubblicità è lo stratagemma di marketing più popolare. Ti permette di lasciare le informazioni necessarie nel subconscio di una persona senza nemmeno parlarle. E le aziende hanno escogitato centinaia di modi diversi per farlo. Qualcunoattira l'attenzione con una bella immagine, qualcuno - con uno slogan sonoro, altri ancora - con un video interessante, il quarto esce con una canzone sul loro prodotto e il quinto, ad esempio, fa pressione sulla pietà. Tutti questi metodi funzionano alla grande e deliziano le loro aziende con profitti e un afflusso di clienti.
Questa volta diamo prima un'occhiata ai contro:
- Costo elevato.
- Alta concorrenza. Dal momento che non c'è un contatto diretto con il cliente, devi inventare pubblicità più interessante e insolita rispetto ai concorrenti.
- Necessità di aggiornamenti regolari.
Pro:
- Risparmio di tempo.
- Ampia gamma di distribuzione.
- La capacità di dimostrare il prodotto con tutte le sue funzioni.
Recensioni di ex clienti
Un metodo di vendita che richiede uno sforzo minimo da parte delle aziende stesse. Devono solo creare una sezione "Recensioni" sul sito e chiedere al cliente di lasciare una recensione sui propri prodotti/servizi lì.
Questo canale di vendita può essere definito il più popolare tra i clienti. Ai potenziali acquirenti viene data l'opportunità di conoscere la merce non solo dalle parole del produttore, ma anche dalle parole di persone reali.
Ma per le aziende, questo tipo di distribuzione è piuttosto pericoloso, quindi viene utilizzato principalmente dalle grandi aziende con una reputazione a lungo termine o da quelle che sono sicure al 100% della qualità dei loro beni/servizi.
Pro:
- Risparmio. Non ci sono costi, poiché i clienti stessi sono coinvolti nell'attrazione.
- Fiducia. L'uomo con il desiderio più grandee acquisti con sicurezza conoscendo le impressioni di persone reali.
- Interazione delle persone. A causa della reazione a catena, il numero di clienti aumenta, il principio del passaparola funziona.
Contro:
- Feedback negativo.
- Differenza lenta.
Una piccola analisi dei canali di vendita
Dopo tutti gli esempi, puoi fare una piccola analisi dei tipi di vendita attivi e passivi.
I metodi di entrambi i tipi porteranno alle aziende il risultato desiderato, quindi la scelta del metodo dipende solo dalla direzione dell'azienda, dalle sue capacità e dai suoi desideri. L'efficacia dei canali di vendita è dalla parte dei tipi attivi, ma allo stesso tempo sono molto laboriosi e necessitano di chiarezza d'azione. Quelli passivi sono più semplici e globali, ma non garantiscono un effetto così attivo. I canali attivi e passivi possono essere utilizzati contemporaneamente, ad esempio, per ordinare pubblicità e chiamare i clienti.
Per quanto riguarda la gestione dei canali di vendita, con quelli passivi è molto più semplice, poiché non richiedono quasi nessuna regolamentazione. Sebbene la maggior parte dei tipi attivi richieda un controllo rigoroso.
Ma lo sviluppo dei canali di vendita non ha un leader chiaro. Sia il passivo che l'attivo possono essere migliorati e sviluppati a modo loro.
Per lo più, i canali di vendita delle merci sono passivi. Poiché nei metodi di vendita attivi non c'è quasi sempre possibilità di dimostrazione. E i canali di vendita dei servizi, rispettivamente, sono solitamente attivi, ma questa non è una regola obbligatoria e ogni azienda può provare a invertire questo schema se ne trova uno degno per questo.metodo.
Quali canali di vendita sono i migliori? È impossibile rispondere inequivocabilmente a questa domanda, perché sono tutti individui, e ognuno di loro è l'ideale per un certo tipo di marketing.
Canali di vendita bancari
La banca è un'istituzione economica che fornisce molti servizi a privati e aziende. La banca è un ottimo esempio di applicazione di diverse tecniche di vendita contemporaneamente.
Le sue tecniche di vendita sono sia attive che passive. Iniziamo con i metodi di vendita attivi.
Poiché la banca ha un proprio "punto vendita", utilizza attivamente il canale diretto quando il contatto con il cliente avviene in una conversazione personale. I dipendenti dell'istituto presentano personalmente le informazioni a cui sono interessati ai clienti.
La banca pratica anche il telemarketing, ovviamente, più spesso per avvisare i clienti esistenti di qualcosa, ma a volte anche per attirarne di nuovi, se stiamo parlando di una nuova banca di recente apertura.
Le istituzioni finanziarie sono attivamente impegnate in partenariati firmando vari accordi su programmi congiunti.
Ora considera i canali passivi usati dal banco.
Nelle grandi banche è molto diffuso il metodo di promozione con l'ausilio di clienti corporate, quando le grandi aziende che interagiscono con la banca si scambiano informazioni utili, comprese quelle relative alla banca stessa. Pertanto, su consiglio di una società, la banca riceve un nuovo cliente rispetto a un altro.
Tali istituzioni non rifiutano il passivo più comunemetodo di vendita - pubblicità. Le banche lo stanno pubblicando attivamente in formato cartaceo e video, attirando personaggi famosi a partecipare.
Di conseguenza, la banca utilizza ciascuno dei metodi di vendita discussi sopra, il che conferma ancora una volta che i canali di vendita non hanno strutture e cliché. Possono essere utilizzati in qualsiasi forma, in qualsiasi quantità e per qualsiasi scopo.
Come gestire efficacemente i canali di vendita
E infine, discutiamo su come scegliere il giusto metodo di vendita e usarlo in modo efficace. Per fare questo è abbastanza semplice. Ci sono tre punti principali da capire per capire a cosa puntare:
A chi è destinato il tuo prodotto/servizio? Chi sarà il principale acquirente. È necessario cercare di identificare tutti i tipi di potenziali clienti al fine di sviluppare una strategia approssimativa per ulteriori azioni
