Molte persone hanno probabilmente sentito o incontrato su Internet termini come CTR (dall'inglese "click-through rate" - "click-through rate") o Tasso di chiusura. Tutti questi concetti sono uniti da un termine comune: la conversione delle vendite.
Conversione: cos'è
In sostanza, la conversione è la “trasformazione” di un potenziale acquirente in uno reale. La conversione aiuta a valutare l'efficacia dell'intera attività, a capire come aumentare il numero delle vendite. Come calcolare la conversione delle vendite in negozio?
Vale la pena ricordare che anche con gli stessi tassi di conversione, i profitti dipendono dal numero di potenziali acquirenti. Ad esempio, con una conversione del 6% e 100 potenziali clienti, il margine di profitto è di 6 rubli. Ma se il numero di potenziali acquirenti è cresciuto fino a 1000, il profitto sarà di 60 rubli (con la stessa conversione del 6%).
Come viene calcolata la conversione
Per il calcolo è stata sviluppata una speciale formula di conversione delle vendite, molto facile da ricordare. Sembra la prossimamodo.
(Numero di acquirenti/Numero di visitatori) x 100%=Conversione
Ovvero, questo è il rapporto tra il numero di acquirenti e il numero di visitatori ordinari, moltiplicato per 100 percento.
Per capire quanto sia alta l'efficienza di un'azienda, i tassi di conversione devono essere vicini a determinate norme. Molto dipende dalle specifiche del mestiere. Ad esempio, per i negozi di abbigliamento o altri articoli non alimentari, i tassi di conversione del 30% sono molto buoni. Ma per i negozi di alimentari, la cifra raggiunge spesso il 75-80%. Nel trading di nicchia in cui l'assortimento non è troppo ampio, la conversione delle vendite è spesso al livello del 10-15%.
Quando misuri la conversione, dovresti assolutamente considerare il traffico. Se un pubblico non target arriva al sito o al negozio, questo riduce notevolmente la conversione.
Esempio di calcolo delle conversioni in negozio
Diamo un'occhiata più da vicino a cos'è una conversione di vendita. Diciamo che possediamo un piccolo negozio che vende orologi di lusso. Per aumentare le vendite, abbiamo sviluppato un negozio online con un design accattivante, un'interfaccia intuitiva e descrizioni uniche di marchi costosi. Per effettuare un ordine, devi selezionare il prodotto che ti piace, fare clic sul pulsante "Acquista" e fornire i dati per la consegna. C'è un'opzione per pagare direttamente sul sito o in contanti dopo la consegna.
Quindi lo scopo del sito è convincere l'utente a compilare il modulo d'ordine. Dopo aver completato tutte le azioni indicate, con l'acquirenteil gestore viene contattato per confermare e discutere i dettagli della domanda.
Ogni giorno oltre 600 persone visitano il nostro sito. Di tutte queste persone, solo 6 persone fanno clic sul pulsante "Acquista" e seguono tutte le fasi dell'ordine. Si scopre che 6 utenti che hanno lasciato i propri dati - 1% di tutti i visitatori del sito. Pertanto, la conversione delle vendite della nostra risorsa web sarà dell'1%. Che sia tanto o poco, è difficile dirlo. Tutto dipende dall'argomento scelto e dal livello di concorrenza in esso contenuto. Qual è la conversione nelle vendite sono state determinate, ora scopriremo come aumentare la conversione.
Aumenta la conversione delle vendite
Quando i manager devono affrontare la questione dell'aumento della conversione, il primo pensiero è quello di attirare più visitatori all'outlet o al sito. Ad esempio, per far crescere la partecipazione da 600 persone al giorno a 2000, o anche di più. La teoria dei grandi numeri funziona senza dubbio, ma esiste un'opzione più efficace.
È necessario analizzare gradualmente, giorno dopo giorno, il lavoro dell'azienda, le esigenze dei suoi clienti e, sulla base di questa analisi, migliorare il servizio, migliorare e sviluppare il sito. Pertanto, otterremo più ritorno dai clienti esistenti. E i nuovi non vorranno lasciarci.
Solo il lavoro costante sul progetto aiuta ad aumentare i profitti. E la strategia di marketing scelta dall'azienda gioca un ruolo significativo in questo lavoro.
Strategia di marketing
Abbiamo capito cos'è una conversione di vendita. Ora considera una cosa come una strategia di marketing -componente della strategia complessiva dell'organizzazione. Si tratta di un insieme specifico di azioni aziendali che tiene conto della situazione del mercato e determina i canali di marketing per ottenere un risultato di qualità
La cosa più importante per qualsiasi strategia di marketing è il piano di esecuzione. Inoltre, è necessario analizzare regolarmente le attuali esigenze del mercato. Ciò contribuirà a creare prodotti richiesti da determinati gruppi di consumatori.
La pianificazione di una strategia di marketing prevede tre fasi:
- Analizzare la situazione o condurre un audit completo della posizione attuale, dell'ambiente e del probabile futuro dell'azienda.
- Elaborazione di obiettivi e modi per raggiungerli.
- Selezione degli strumenti con cui puoi seguire nel modo più efficace la strategia scelta.
Nell'economia ci sono matrici speciali per determinare le strategie di marketing. Apportano specificità alle decisioni strategiche.
Uno dei più famosi è Matrix Boston-Consulting Group. L' altro nome è "Quota di mercato - crescita del mercato". Alla fine degli anni '60, questa matrice è stata sviluppata e messa in pratica dal Boston Consulting Group. Secondo esso, qualsiasi impresa è descritta come un insieme totale di unità di produzione strategica attraverso l'analisi del portafoglio. Questo modello permette di strutturare tutti i problemi nella strategia dell'impresa. È caratterizzato da una semplicità comparativa, ma lo svantaggio principale è la mancanza di valutazioni accurate dei prodotti in posizione intermedia, che sono la maggioranza in qualsiasi azienda.
C'è anche una Matrixconcorrenza, inventato dallo scienziato statunitense M. Porter. L'essenza del suo concetto è che per ottenere margini di profitto elevati, un'impresa deve avere una posizione forte rispetto ai concorrenti nel suo campo.
Di tutta la varietà di strategie di marketing, va notato quanto segue:
- Strategia per l'innovazione, l'introduzione di nuovi prodotti e tecnologie.
- Diversificazione, ovvero il ritiro di prodotti che non hanno alcun collegamento con il principale ambito di attività dell'azienda.
- Internazionalizzazione - ingresso sistematico nei mercati esteri.
- Segmentazione, ovvero lo sviluppo di una strategia per singoli gruppi di consumatori (segmenti).
Ci sono altri tipi di strategie di marketing. Molto spesso, le imprese mescolano elementi di strategie diverse, implementano il proprio concetto unico.
Strategia di marketing (esempio)
Diciamo che il nostro negozio di orologi di lusso non sta facendo abbastanza soldi. Il numero di visitatori del nostro sito web del negozio online è in crescita, ma il tasso di conversione rimane allo stesso livello. Agendo secondo il piano, analizziamo la situazione attuale e identifichiamo i nostri punti deboli. In questa fase, è necessario determinare il ritratto del consumatore target. Non dimenticare di studiare le offerte dei concorrenti nel nostro campo.
L'analisi ha rivelato che i seguenti fattori hanno un impatto negativo:
- funzionalità del sito complesse;
- descrizione tecnica della merce insufficiente;
- la gamma è limitata solo ai modelli costosiore.
Sulla base dei dati dei contatori di analisi, notiamo che un gran numero di persone della classe media visita il sito, il cui livello di reddito non raggiunge il nostro consumatore target.
Sulla base dei dati raccolti, decidiamo di seguire una strategia innovativa. Stiamo ampliando l'assortimento con nuove categorie di prodotti che non sono di qualità inferiore ai nostri prodotti principali, ma a un prezzo ridotto.
Stiamo pianificando una serie di misure per riprogettare e saturare le schede prodotto con nuove informazioni utili. Controlliamo l'attuazione della strategia in tutte le fasi principali.
Questa potrebbe essere una strategia di marketing. L'esempio mostra la capacità di pensare in anticipo nelle fasi dell'attività e ottenere di conseguenza maggiori profitti.
Perché dovresti contattare un'agenzia
Ora è diventato molto popolare contattare un'agenzia di marketing su Internet. Procedure così complesse come il calcolo della conversione, l'analisi di mercato, la ricerca di punti deboli, lo sviluppo di una strategia di marketing e un piano per la sua attuazione sono decise da uno specialista con un'istruzione speciale. Tale dipendente dovrebbe avere una chiara comprensione di tutti i termini e gli indicatori. È auspicabile che abbia una reale esperienza di lavoro su progetti in un'area commerciale simile.
Se non riesci a trovare un tale impiegato nello stato, la decisione giusta sarebbe quella di contattare un'agenzia di marketing. Poiché la maggior parte della pubblicità è ora migrata su Internet e nessuna azienda seria può fare a meno di un sito Web aziendale, compaiono sempre più agenzie specializzate nel marketing su Internet.
Di norma, tali organizzazionifornire servizi completi per promuovere il tuo marchio. Oltre a sviluppare una strategia di marketing, l'agenzia predisporrà per te pubblicità contestuale e banner, selezionerà i siti Web per l'immissione di un'offerta commerciale. L'agenzia di marketing su Internet è anche impegnata nella promozione della ricerca, nella creazione e nel contenuto di siti.
La scelta di un app altatore dovrebbe essere affrontata con tutta la responsabilità. Dopotutto, il successo della tua azienda e lo svolgimento delle sue funzioni principali - soddisfare la domanda dei consumatori e aumentare i profitti - dipenderanno in gran parte da questo.
Ora è chiaro qual è la strategia di marketing e conversione delle vendite.
