L'obiettivo di qualsiasi attività è il profitto. È importante non solo che porti molti soldi, ma è necessario distribuirli con saggezza. È per questo motivo che l'analisi sistematica delle prestazioni è parte integrante di un business di successo. Uno dei principali indici utilizzati dai marketer è LTV.
Cos'è LTV
LTV è un'abbreviazione che si traduce in "ciclo di vita del cliente". Questo indicatore mostra quanto ogni acquirente porta denaro all'azienda per tutto il tempo di collaborazione con essa.
Di solito vengono utilizzati due metodi per calcolare questo indicatore.
- Storico, tenendo conto del valore totale del reddito che un particolare acquirente ha portato all'azienda.
- Le previsioni sono necessarie per costruire un modello comportamentale più complesso dell'acquirente. Tiene conto di quali beni (servizi) sono più interessanti per il cliente, in quale fascia di prezzo sono le sue preferenze, qual è la frequenza degli acquisti. Sulla base dei dati statistici, si forma una previsione per il futuro, che consente di prevederne le acquisizioni.
Importanza di LTV
Per l'efficienza aziendaleI clienti fedeli contano molto. Il costo per mantenerli è inferiore a quello di acquisirne di nuovi. Pertanto, più lungo è il ciclo di vita del cliente, più redditizia sarà l'attività.
Il calcolo di questo indicatore ti consente di identificare quali modi per attirare i clienti funzionano in modo più efficace. Ti permette di abbandonare quelli inefficaci. E permette anche di stilare un “ritratto del cliente”, ovvero qual è l'età, il sesso, lo stato sociale dei principali clienti. È importante sforzarsi di aumentare l'LTV rispetto ai costi di acquisizione dei clienti.
Separatamente, è necessario analizzare i clienti che portano il reddito maggiore. Ciò consente di determinare quale gruppo di consumatori rappresentano. L'analisi di marketing aiuterà a determinare i canali pubblicitari ottimali e la corretta presentazione delle informazioni. Inoltre, ti consentirà di rivedere la gamma di prodotti o servizi, eliminando quelli che hanno una domanda minima e aggiungendo quelli che interessano ai clienti abituali. Ciò estenderà il loro periodo di fedeltà.
Costruire un business con il valore della vita al centro ti darà un serio vantaggio competitivo.
Semplice formula di calcolo
Ci sono diversi metodi per calcolare l'LTV. La scelta specifica dipende dalle specificità del business. Per calcolare utilizzando il metodo di calcolo più semplice, sono necessarie poche informazioni. La semplicità è il suo vantaggio. Lo svantaggio è che si ottengono solo informazioni di base. Per calcolare l'indice LTV, è necessario sapere quanto reddito ha portato l'aziendaun cliente specifico per tutto il tempo della collaborazione. Inoltre, devi sapere quanto ha speso l'azienda per fidelizzare questo cliente.
Con questi dati, calcolare l'LTV non sarà difficile. In questo caso, è uguale alla differenza tra entrate e spese.
Formula di calcolo di base
Si basa sulle medie. Poiché il coefficiente di errore nell'applicazione di questa formula è piuttosto elevato, si consiglia di applicarlo in segmenti. Cioè, può essere utilizzato quando si conduce un'analisi di marketing di vari prodotti.
In questo caso, LTV è il derivato di tre indicatori: il valore medio delle vendite, il numero medio di vendite al mese e il numero medio di mesi di fidelizzazione del cliente.
LTV con tasso di abbandono
Questo metodo di calcolo dell'indicatore viene utilizzato in un'attività relativa alla vendita di prodotti software.
Per calcolare il churn rate, devi dividere il numero totale di clienti usciti in un mese per il numero di clienti che hanno effettuato un pagamento nell'ultimo mese e moltiplicare per 100.
Dopo aver calcolato il tasso di abbandono, puoi calcolare l'LTV tenendone conto.
Per questo, l'indicatore del reddito medio mensile dell'acquirente deve essere diviso per il tasso di abbandono già noto.
Se il tasso di abbandono è del 5%, significa che ogni cliente mantiene la propria fedeltà per 20 mesi. Poi cessa di essere un cliente dell'azienda. Se unail reddito medio mensile di un cliente è di 100 rubli, quindi il reddito medio di ciascun cliente sarà di 2000 rubli. (100 rubli x 20 mesi).
Dati i dati sul numero medio di clienti che cessano di essere clienti e il valore dell'assegno medio, puoi calcolare l'indice medio del valore del ciclo di vita del cliente per una particolare attività.
Se l'importo speso per attirare un cliente è uguale o superiore al valore che porta, allora un'attività del genere non può essere definita riuscita. È necessario apportare modifiche per ridurre il costo di acquisizione dei clienti e aumentare il valore del ciclo di vita. Pertanto, è necessario pensare a mantenere la fedeltà del cliente all'azienda per il massimo periodo possibile.
LTV ed e-mail marketing
L'invio di e-mail è un ottimo modo per aumentare il tuo LTV. Allo stesso tempo, gli utenti non percepiranno semplici informazioni pubblicitarie e, molto probabilmente, tale lettera verrà eliminata. Pertanto, dovrebbero essere usati alcuni trucchi. Ad esempio, ai clienti di alto valore con LTV elevato può essere inviato un codice promozionale che consentirà loro di ottenere un buon sconto sul loro prossimo acquisto. Chi spende meno può ottenere uno sconto più modesto.
L'invio di posta dovrebbe essere regolato in base al periodo di fidelizzazione del cliente. All'inizio, dovresti fargli conoscere più spesso nuovi prodotti e promozioni. Chi rimane fedele per più di un anno dovrebbe inviare lettere meno spesso e con le informazioni più preziose per questa categoria di acquirenti.
Deve offrire l'acquisto di prodotti e accessori correlati. Una selezione di prodotti consigliati può essere inviata via e-mail dopo che un cliente ha acquistato qualcosa.
Le aziende che vendono software, accesso a film, libri e musica offrono sempre più abbonamenti che possono essere acquistati per un periodo scelto dal consumatore. Il servizio in abbonamento ti consente di migliorare il tuo LTV.
Fidelizzare un cliente è sempre più facile ed economico che attirarne uno nuovo. Pertanto, è così importante seguirne il ciclo di vita.
