Il ruolo principale del processo di consumo è la vendita e l'acquisto di beni e servizi. In connessione con le leggi che lo regolano, si possono distinguere diversi tipi di attuazione, nonché analizzare vari fattori che influenzano il comportamento di acquisto.
Prima di tutto, dovresti studiare le fonti su cui si basa
consumatore che effettua una preselezione. Cioè, come raccoglie informazioni sul prodotto, la sua disponibilità, i prezzi. La prima categoria comprende le fonti esterne. Quelli popolari includono pubblicità, opinioni di amici e conoscenti, informazioni disponibili nel negozio. I consumatori possono anche consultare fonti più professionali come rapporti speciali, recensioni, valutazioni, siti Web contenenti specifiche complete del prodotto e termini di utilizzo. Tuttavia, una raccolta così attenta di informazioni richiede tempo e non sempre è vantaggiosa. Pertanto, le ricerche di mercato che studiano il comportamento di acquisto mostrano che più spesso viene data preferenza alle fonti di dati disponibili suprodotto o merce. Inoltre, con una minima differenza di prezzo, i consumatori effettuano una scelta in base ad altri motivi. I tipi principali sono acquisizioni abituali, spontanee e attentamente ponderate.
Un aspetto importante che modella il comportamento di acquisto sono le "competenze" o le "abitudini". Secondo questo concetto, i consumatori hanno una memoria in cui vengono raccolte le informazioni precedentemente ricevute, compreso il marchio e le sue caratteristiche. Di grande importanza in questo processo è il principio della ripetizione. Viene spesso utilizzato dalle agenzie pubblicitarie per sviluppare una campagna volta a rafforzare il marchio. Inoltre, la fedeltà alla marca è spesso il risultato dell'abitudine: se un cliente acquista lo stesso prodotto per molto tempo in un luogo fisso, allora la scelta gli è ovvia. Si comporta semplicemente in modo stereotipato. E questo è spesso utilizzato dalle imprese di servizi e commerciali. Per vincolare ulteriormente il cliente e influenzare il suo comportamento di acquisto, offrono sconti, regali, bonus destinati ai consumatori abituali. Le lotterie, i concorsi SMS servono anche per aumentare la fedeltà al marchio o al negozio. In Occidente è ancora conservata la tradizione di emettere beni "a credito" a clienti abituali - e non si tratta di prestiti bancari e non di acquisti rateali, ma di inserire il debitore "in un quaderno". Spesso questa strategia viene utilizzata dai piccoli negozi di quartiere.
I marketer e gli psicologi studiano da tempo cosaquali leggi regolano la modellizzazione del comportamento dei consumatori. Se percorriamo un grande centro commerciale, possiamo osservare un'immagine interessante. Ogni boutique ha la sua illuminazione, la sua musica e persino i suoi odori. Vale la pena parlare di aromi che influenzano il comportamento d'acquisto separatamente. Sono stati utilizzati abbastanza attivamente di recente, poiché è stato sperimentalmente dimostrato che l'umore e la disposizione dei clienti aumentano in modo significativo se nel negozio regnano odori piacevoli. L'acquirente indugia più a lungo in tali luoghi, quindi aumenta la probabilità che acquisterà più beni a un prezzo più elevato. Vale la pena prestare attenzione al design musicale della sala del negozio. La musica morbida e discreta aumenta il tempo trascorso dai clienti.
Il comportamento di acquisto è anche modellato con l'aiuto di un posizionamento speciale delle merci. Ad esempio, il fatto che i prodotti siano esposti nella hall e non nel magazzino, contribuisce al fatto che il cliente effettua acquisti più costosi e ingombranti. Inoltre, non è un caso che, ad esempio, i beni di prima necessità si trovino spesso nell'angolo più lontano. Per questo motivo, l'acquirente è costretto a bypassare una vasta area. Di conseguenza aumenta la probabilità che metta da parte nel canestro ciò che lui stesso non ricorderebbe. Un principio simile viene utilizzato al botteghino. È lì che si trovano tutti i tipi di dolci, gomme da masticare, batterie e altre piccole cose. Questo è calcolato sull'effetto della "piccola debolezza". Al termine degli acquisti di base, puoi regalare a te stesso o ai bambini qualcosa che, in generale, non è necessario.
Usamodi diversi che influenzano il comportamento di acquisto e i marchi che cercano di diventare leader. Posizionando il loro prodotto sugli scaffali nella zona di massima visibilità (a livello degli occhi) e accessibilità, aumentano la riconoscibilità e l'attrattiva del marchio. I prodotti competitivi, anche se più economici, sembrano rimanere "nell'ombra" e vengono notati meno spesso.
