Il controllo e il monitoraggio degli indicatori sono necessari non solo per le grandi imprese. Se un piccolo negozio o una struttura HoReCa intende prendere piede nel mercato e avere un reddito pianificato costante, è necessario tenere traccia di un parametro come la bolletta media. Questo indicatore fornirà informazioni sulla profondità e l'ampiezza dell'assortimento, sull'efficacia del personale di vendita.
Come calcolare
Il controllo medio, la cui formula è semplice e comprensibile anche da un dilettante, è facilmente calcolabile anche da un non specialista. Le entrate per un certo periodo, diviso per il numero di assegni per lo stesso periodo, daranno il risultato desiderato. È importante tenere conto del livello di inflazione, delle variazioni del prezzo di acquisto e del ricarico sulle merci. Se la dinamica è positiva, il negozio funziona in modo efficiente, ma se è negativa o zero, è necessario cercare le ragioni del calo. Lo scontrino di cassa può diminuire di importo, ad esempio, durante le vendite. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata ai prodotti che portano il maggior reddito, monitorare il comportamento dei concorrenti in relazione a questi prodotti e analizzare le loro dinamiche attraversoil tuo negozio.
Identificazione dei problemi con il controllo medio in negozio e come risolverli
In un controllo medio, non più di 4-5 elementi. La quota di assegni con acquisti da 1 a 3 si avvicina progressivamente al 50% del totale delle vendite. L'aumento del fatturato è stato inferiore al tasso di inflazione o nel caso in cui l'aumento del fatturato si osserva all'apertura di nuovi negozi. I clienti sono al trading floor per un breve periodo e alcuni dipartimenti non visitano affatto.
Occorre analizzare l'ubicazione sia del negozio stesso che dei reparti, l'esposizione della merce, la dinamica delle vendite durante la giornata. Condurre un'analisi della struttura dell'assortimento, dei prezzi, del fatturato. Viene eseguito l'ABC: analisi delle vendite, durante la quale viene considerato l'assortimento, vengono identificate le posizioni più popolari, i prodotti stantii e quelli più redditizi. Valutare la necessità di modifiche al layout del negozio, se necessario, creare percorsi intorno al trading floor installando mensole e cartelli appesi con puntatori per facilitare l'orientamento nel negozio. Crea o modifica un planogramma e, naturalmente, prepara offerte speciali per i tuoi clienti.
Come aumentare il controllo medio
1. Aumento del margine commerciale. In presenza di un'offerta unica e in assenza di concorrenti diretti, questa sarà la soluzione più semplice e veloce. Tuttavia, pochissime aziende possono vantare un tale vantaggio. Per la maggior parte dei prodotti ci sono analoghi. Pertanto, con un aumento del prezzo al dettaglio, sarà necessarioaumentare il livello di servizio, migliorare il servizio. E questo è un costo aggiuntivo.
2. Ottimizzazione dell'assortimento. Il responsabile di categoria, insieme ai merchandiser, può rivedere la struttura dell'assortimento, i principi della politica di acquisto e del merchandising. L'occupazione è complessa, scrupolosa, dispendiosa in termini di tempo.
Modi tattici per aumentare il controllo medio
1. Utilizzando il principio di complementarietà. Molti articoli suggeriscono la presenza di beni complementari. Questo principio può essere preso come base per la disposizione delle merci. Pertanto, quando acquista un prodotto, l'acquirente presterà attenzione al secondo, che integra il primo, è molto probabile che lo acquisterà, il che, a sua volta, aumenterà il controllo medio nel negozio.
2. Armonizzazione. Utilizza soluzioni già pronte, dimostra ai clienti quali prodotti e come possono essere combinati tra loro. Ad esempio, nel caso di abiti su un manichino, l'acquirente desidera acquistare l'intera immagine e non singoli articoli. In questo caso, lo scontrino medio aumenterà.
3. Offerta di “consegna” merce di domanda impulsiva, ubicata nell'area cassa. Valuta se il tuo negozio ha un piccolo prodotto poco costoso nel nodo della cassa che il cliente prende automaticamente quando si avvicina alla cassa. Puoi anche duplicare l'esposizione di articoli piccoli ma popolari al centro della sala, oltre a posizionarli alla cassa.
4. Disponibilità di buoni regalo o carte sconto. Lo stretto contatto con i clienti aziendali ci consente di aumentare i volumi di vendita durante i giorni prefestivi, eattirare anche nuovi clienti.
5. Installazione di un terminale per il pagamento non in contanti. I clienti che pagano con carta di credito spendono di più rispetto a quando pagano in contanti, quindi ci sarà un aumento dell'assegno medio.
6. Focalizza l'attenzione degli acquirenti su beni più costosi. I venditori dovrebbero spostare gradualmente l'attenzione degli acquirenti da un prodotto economico a uno più costoso. I dipendenti della sala commerciale dovrebbero essere interessati a vendere beni più costosi. Potrebbe essere necessario introdurre incentivi materiali per i dipendenti quando vendono una certa quantità di beni costosi al mese.
7. Inclusione nell'assortimento di beni economici con un ampio margine. Non è difficile offrire un prodotto a buon mercato, non sarà difficile per i venditori venderlo e non hanno bisogno di essere ulteriormente stimolati. Gli articoli economici attireranno i clienti nel negozio, che acquisteranno articoli più economici di quanto originariamente previsto.
Promozioni di incentivazione come mezzo per aumentare gli incassi
Offerte speciali - un altro modo per aumentare l'assegno medio. Realizzazione di promozioni “Regalo per l'acquisto”, “Acquistando 2 articoli il 3° è in omaggio”, sconti in determinati orari della giornata, saldi. Tali promozioni aiutano a stabilire un contatto di fiducia tra il negozio e il cliente e lasciano una buona impressione sull'acquirente. Inoltre, quando si effettuano promozioni di incentivi, aumenta la conversione, ovvero aumenta il numero di persone che lasciano il negozio con un acquisto. Un'ulteriore opportunità per ottenere le informazioni di contatto del cliente, che potrebbero essere disponibili in futuroutilizzato per diffondere informazioni sulle promozioni del negozio.
Risultato
Di conseguenza, il fatturato dell'impresa commerciale aumenterà a causa dell'aumento del numero di acquisti nella ricevuta di cassa. Ci sarà una diminuzione della quota di piccoli controlli e un aumento della quota di controlli medi, che indica l'efficacia sia del merchandising che del lavoro del personale. Inoltre, il numero di acquisti d'impulso aumenterà se l'assortimento e la visualizzazione dei prodotti vengono ottimizzati. E al centro delle dinamiche positive c'è il controllo medio!
