L'organizzazione dei processi aziendali e la promozione delle merci sul mercato hanno subito una lunga evoluzione. Il principale trend di sviluppo porta la strategia di marketing dalla produzione dei beni all'implementazione di attività per promuovere e studiare i bisogni degli acquirenti/clienti. Alcune strategie di marketing sono considerate nuove, altre sono considerate obsolete. Ma tutti esistono e vengono applicati, adattandosi a varie nicchie.
Motivazione concettuale
I principali concorrenti sono il concetto di intensificazione degli sforzi commerciali e la strategia di puro marketing. Il primo implica un simile approccio alla promozione dei beni, il cui punto di partenza è la convinzione che la domanda sia passiva. Il concetto presuppone che i beni non saranno richiesti dal consumatore senza i dovuti sforzi da parte dell'azienda.
Le azioni aziendali sono un vasto insieme di attività di cui informare i potenziali consumatorila presenza e le proprietà dei prodotti, la formazione della loro propensione all'acquisto. Allo stesso tempo, è discutibile parlare di motivazione a tutti gli effetti, perché i bisogni, i desideri, i problemi dei clienti stessi non vengono considerati durante l'impatto. Quando promuove nell'ambito di questo concetto, il cliente dovrebbe effettuare un acquisto sotto la pressione delle informazioni ricevute e non perché ha bisogno di questo particolare prodotto per risolvere il suo problema.
Lo scopo del concetto di intensificare gli sforzi commerciali è garantire un determinato volume di vendite. La durata dell'interazione con il cliente non viene presa in considerazione. Nell'ambito di questa strategia, si presume che anche in caso di delusione per la qualità del prodotto, l'acquirente se ne dimenticherà dopo un po' e, sotto l'influenza di nuove attività promozionali, effettuerà nuovamente un acquisto.
Sfondo storico
Il concetto iniziò ad essere utilizzato attivamente negli affari negli anni 1933-1950. Per la prima volta è stato proposto di spostare il centro dell'attenzione dall'organizzazione stessa all'ambiente esterno, allo spazio in cui i beni vengono acquistati dal consumatore. Nella sua forma classica, questo concetto è stato utilizzato negli Stati Uniti e nell'Europa occidentale e in altri paesi è stato mescolato alle pratiche commerciali locali. Con la diffusione dei principi di gestione occidentali e lo sviluppo delle società internazionali, elementi di questo approccio possono essere osservati quasi ovunque.
Volume di vendita
Il concetto di intensificare gli sforzi commerciali definisce le vendite come un valore direttamente dipendente dagli sforzi di promozione. Un punto importante è anche il fatto che le azioni per la promozione dei beni non sono in alcun modo collegatecon le esigenze e i desideri dei consumatori. L'aumento dei volumi nell'ambito di questo concetto si verifica a causa di un'aggressiva influenza pubblicitaria con elementi di manipolazione. Il concetto di intensificare gli sforzi di vendita commerciale pone il volume delle vendite come indicatore chiave dell'efficacia delle azioni implementate al centro della strategia di sviluppo del business.
Aree di applicazione
Molto spesso, questo approccio viene utilizzato nella promozione di beni di consumo che non richiedono molta riflessione al momento dell'acquisto, soppesando tutti i pro e i contro. Tali beni vengono spesso acquisiti automaticamente, quando sorge un bisogno domestico o sotto l'influenza di emozioni. Il campo delle necessità quotidiane è l'ambiente più naturale per l'applicazione del concetto di intensificazione.
Tuttavia, la storia delle vendite risale a tempi antichi e ha migliorato i suoi strumenti nel corso dello sviluppo. La manipolazione aggressiva viene utilizzata anche per i prodotti della domanda passiva. Tali beni, di regola, hanno un prezzo e un valore abbastanza alti agli occhi dell'acquirente. Allo stesso tempo, senza tali beni, una persona può vivere a lungo, guardando da vicino, considerando una decisione. La spinta all'acquisto di tali prodotti dovrebbe essere diretta, aggressiva, per dare al consumatore una scelta: ora o mai più. Il concetto di intensificare gli sforzi commerciali definisce lo scopo di tale comunicazione e lo porta al risultato: le vendite.
Vendite di auto
In quest'areale tecniche di vendita sono perfezionate al livello dell'art. Il marketing per promuovere le auto, in particolare quelle di classe economica superiore, afferma di essere a un livello superiore in tutto. Tuttavia, le tecniche di vendita negli showroom sono abbastanza coerenti con il concetto di intensificare gli sforzi commerciali.
Quando compare un cliente, il dipendente lo prende e lo "conduce", collega le sue emozioni, argomenta l'urgenza e l'unicità dell'offerta momentanea. Le trattative entrano in gioco con superiori e partner che "specialmente per te" accettano di fornire un servizio. Si verifica un effetto manipolativo aggressivo, che completa la catena di altri canali di comunicazione, grazie al quale il cliente è arrivato in showroom.
La politica come area di business separata
Le tecnologie politiche differiscono per molti aspetti dagli strumenti di vendita nel mercato delle materie prime, ma le strategie basate su metodi di manipolazione, persuasione e persino pressione psicologica sono simili per molti aspetti. La propaganda attiva ispira il pubblico con l'immagine di un candidato e aspetta solo una cosa: un voto. In tali momenti, i tecnologi politici non sono interessati a ulteriori relazioni tra il candidato e la popolazione. L'obiettivo è piuttosto specifico: vendita.
La propaganda politica è costruita su una base multicanale, catturando il più possibile l'attenzione degli elettori. La ripetuta pressione aggressiva ha effetto e l'elettore comincia a guardare da vicino il candidato, osservando realmente nel suo comportamento le qualità dichiarate dalla pubblicità.
Applicazione moderna
Livello stabilitoLo sviluppo delle conoscenze di marketing ha finalmente spostato l'attenzione sul cliente con i suoi bisogni, desideri, problemi e uno stile di vita speciale. I produttori, sulla base della conoscenza del consumatore, offrono tali prodotti che si adatterebbero in modo più armonioso allo stile di vita e al pensiero dei consumatori, risolvendo i loro problemi e rendendo la loro vita più confortevole. Con un tale accordo, il cliente rimane fedele al prodotto per molto tempo.
Ma si verificano ancora situazioni con domanda passiva, alcuni acquisti devono ancora essere "condotti" al consumatore, quindi ora vengono utilizzati con successo metodi per intensificare gli sforzi commerciali, integrandoli in complessi piani di marketing. Anche la sfera politica non sta scomparendo da nessuna parte, anzi, sta affinando i suoi strumenti per gestire la società. L'uso di un tale concetto in politica è pertinente e giustificato, anche se è intrecciato con opzioni di influenza più leali e facili.
Un concetto del genere non può essere definito una reliquia del passato. La teoria classica, nata negli USA all'inizio del 20° secolo, si sta trasformando, trovando nuove idee per stimolare le vendite e proporle al mercato. Secondo il concetto di intensificare gli sforzi commerciali, le merci vengono vendute grazie alle azioni del team di promozione. È difficile discutere con questo, anche se gli strumenti e i metodi di influenza vengono adattati.
