Per comprendere le strategie di prezzo di un'impresa, bisogna iniziare studiando i tipi di mercato e le regole per la loro esistenza. Senza conoscere il quadro generale dei processi economici globali e locali, non è così facile capire perché l'uno o l' altro modo di formare il costo dei beni sia adatto in questo caso particolare. Le strategie di prezzo nel marketing possono anche essere selezionate in base alla categoria del prodotto offerto. Ad esempio, il costo dei beni del segmento del lusso può dipendere solo dalle capacità finanziarie del pubblico di destinazione selezionato. Lo stesso vale per altri gruppi di prodotti e servizi.
Tipi di mercato
La corretta definizione dell'organizzazione del suo posto nelle moderne relazioni monetarie può essere il punto di partenza verso le vette del successo. È per questo che è importante poter separare i segmenti in base alla presenza dei concorrenti e alle loro capacità.
Ci sono quattro tipi principali di mercati nell'ambiente economico di oggi:
- Concorrenza pura. In questo caso, ci sono un numero infinito di aziende manifatturiere sul mercato. Di solito,i consumatori devono scegliere tra offerte di vendita simili ma differenziate. L'organizzazione non avrà alcuna difficoltà ad entrare in un mercato del genere, anche uscire non è difficile e ogni singola impresa non può avere un impatto significativo sul livello dei prezzi.
- Competizione monopolistica. Ci sono molti produttori sul mercato e i consumatori scelgono tra prodotti o servizi simili. In questo caso, ogni organizzazione si impegna a creare una proposta di vendita unica attraverso design, opzioni aggiuntive, servizi, periodi di garanzia più lunghi, ecc. L'impatto che una singola azienda può avere sulla strategia dei prezzi dell'intero mercato è minimo.
- Competizione oligopolistica. Tradizionalmente, ci sono fino a sei grandi aziende manifatturiere sul mercato. È estremamente difficile per altre imprese entrare nel mercato a causa delle difficoltà o dell'impossibilità di accedere alle materie prime e alla base tecnica, ai lavoratori qualificati, nonché alla disponibilità dei necessari brevetti da parte degli oligopolisti. I rappresentanti di questo tipo di concorrenza di mercato possono lavorare sia separatamente che unirsi in preoccupazioni. I prezzi delle materie prime dipendono interamente dalla politica e dagli obiettivi.
- Un mercato senza concorrenza o un mercato monopolistico. C'è un solo produttore sul mercato. Molto spesso, questa produzione altamente specializzata, di regola, è costosa. I prezzi sono completamente dettati da un unico partecipante al mercato, ma possono essere controllati dallo stato.
Prezzi: strategie di prezzo
Le aziende che entrano nel mercato possono scegliere diversi modi di diventare, quindi restituirannopreferenza per quei metodi di formazione del valore più adatti alla loro situazione. In considerazione di ciò, è consuetudine distinguere sei tipi principali di prezzi. Una categoria separata include anche i modi per determinare il costo di un nuovo prodotto o prodotto per il mercato dopo il rebranding.
Garantire la sopravvivenza
Quale sarà la cosa principale per l'azienda? Naturalmente, per garantire la sopravvivenza sia del prodotto che dell'azienda stessa. Senza perseguire questo obiettivo di base, è improbabile che l'impresa abbia successo. Questo compito mette subito in evidenza la consapevolezza dell'azienda dell'esistenza di concorrenti, prodotti simili o addirittura simili e la necessità di fare ogni sforzo.
Molto spesso, prodotti e servizi non sono unici, perché ci sono molti altri produttori di questo prodotto e, quindi, la scelta della strategia di prezzo potrebbe essere dovuta a un calo della domanda. In questo caso, solo un prezzo più basso e più interessante aiuterà l'azienda a mantenere il suo posto nel mercato. Non si tratta di profitto in questo caso.
Massimizzazione del profitto
Molte aziende cercano di ottenere grandi risultati in un breve periodo di tempo. Stabiliscono il prezzo più alto possibile per un prodotto. Tuttavia, dimenticano che è importante valutare la reale domanda di un prodotto o servizio, oltre a tener conto di tutti i costi associati (logistica, imballaggio, stoccaggio, ecc.). Tali prezzi gonfiati vengono mantenuti il più a lungo possibile. In questo caso incide l'effetto di novità o unicità del prodotto. Ma come risultato di una tale strategia di prezzo, puoi ottenereconseguenze indesiderabili: indebolimento dell'immagine aziendale, mancanza di visione a lungo termine, abbandono dei clienti, mancanza di acquisti ripetuti, ecc.
Raggiungere la leadership
Affinché un'azienda sia una trendsetter, è necessario essere in cima alla classifica della domanda dei consumatori. Per fare ciò, è necessario conquistare la più ampia quota di mercato possibile. E questo, a sua volta, richiederà di attrarre un numero enorme di clienti, che allo stesso tempo devono diventare clienti o utenti abituali (nel caso dei servizi).
Il modo più semplice per attirare l'attenzione è organizzare promozioni, ridurre i prezzi, fare regali e bonus al momento dell'acquisto. Un tale obiettivo è a lungo termine, ma puoi dimenticare i grandi profitti nelle fasi iniziali.
Come sapete, un aumento del doppio della produzione porta a una riduzione dei costi di almeno il 20% per unità di merce. Pertanto, più è necessario produrre un prodotto, più economico sarà crearlo per l'azienda, il che significa che anche i profitti aumenteranno del 20-30%.
La qualità del prodotto come percorso verso la leadership
Per le aziende con piani a lungo termine, lo sviluppo di una strategia di prezzo è guidato da altri fattori. Il loro compito principale è creare un prodotto di altissima qualità. Non è un compito facile. Sono costretti a creare un prodotto al prezzo più basso nel volume più grande possibile mantenendo la qualità adeguata.
Il fattore “affidabilità” può diventare un fattore chiave per molti consumatori nella scelta di un particolare prodotto. Per giustificare l' alto costo in questo caso, puoiqualità eccezionale o opzioni aggiuntive. Questo coprirà tutti i costi tecnici. Gli articoli in questa fascia di prezzo sono molto richiesti. Gli acquirenti sono disposti a pagare di più per un prodotto di cui possono fidarsi. Tali beni e servizi sono spesso resi popolari anche dal passaparola.
Espansione del numero di canali distributivi
Se è necessario attirare nuovi clienti quando il mercato della distribuzione cambia, ad esempio ampliando la gamma dei prodotti dell'azienda, il compito principale sarà cercare di ottenere buona volontà e fedeltà attraverso un prezzo interessante.
Difficoltà massima diventa questo obiettivo a causa della difficoltà nel trovare un equilibrio. Dopotutto, un prezzo troppo basso può sollevare inutili interrogativi sulla qualità dei prodotti, e un prezzo troppo alto può portare alla riluttanza dei consumatori a dare soldi per un prodotto sconosciuto.
Questa strategia di prezzo dovrebbe essere presentata molto bene. L'interesse per le merci con un prezzo iniziale elevato può essere generato attraverso sconti. Prodotti e servizi più economici dovrebbero essere resi un po' più cari, ma offrire a tutti gli acquirenti un bel bonus.
In molti modi, questa strategia è considerata universale e redditizia. Innanzitutto, al termine della stagione dei bonus e degli sconti, il numero di persone che hanno smesso di acquistare questo prodotto diminuirà leggermente. In secondo luogo, potrebbe aumentare il costo dei prodotti più economici.
Ritorno sull'investimento
Ogni azienda investe denaro nella produzione. Spesso devono anche attrarre investitori esternio prendere prestiti. Pertanto, nella scelta del prezzo ottimale di un prodotto, viene preso in considerazione l'importo speso per la riproduzione, quindi viene aggiunta una percentuale al costo finale, che alla fine coprirà tutti i costi. In questo caso, l'azienda non andrà in bancarotta e non andrà in territorio negativo, anche se non potrà funzionare per il futuro.
Questa strategia non è adatta per alcune categorie di aziende con costi tecnologici elevati, poiché cercare di restituire l'investimento renderebbe il prodotto troppo costoso. Inoltre, quando si sceglie questa strategia di prezzo, le aspettative degli acquirenti non vengono prese in considerazione e ciò potrebbe avere un impatto negativo in futuro.
Introduzione di un nuovo prodotto e formazione del suo valore
Se un'azienda sta cercando di sorprendere i clienti con una novità, soprattutto se l'azienda stessa è poco nota al grande pubblico, allora è consigliabile utilizzare altri tipi di strategie di prezzo. Lungi dal prendere sempre volentieri una novità, anche se è davvero di alta qualità e di valore. Le abitudini giocano un ruolo enorme nel comportamento dei consumatori. Pertanto, in questo caso, una serie di altri fattori possono influenzare la scelta finale della politica dei prezzi.
Scrematura alla crema
Quale azienda non vuole avere tutto? Questa posizione è chiamata "scremare la panna dal mercato". Lo scopo di questa strategia di prezzo dell'impresa è realizzare un profitto nel segmento di mercato che accetta di acquistare questo prodotto a un prezzo prestabilito. Il costo di un tale prodotto è solitamente troppo caro del 30-40%, poiché coloro che vogliono acquistarlo sono pronti a pagare questi soldi. Anche se c'è un prodotto simile o simile sul mercato conun prezzo più basso che piace al consumatore medio statico, questa strategia tiene conto solo della fedeltà al marchio e della volontà di acquistare il prodotto.
Questa strategia non richiede una produzione di massa, poiché anche piccoli carichi di produzione porteranno il profitto atteso. Dal momento in cui inizia la saturazione del mercato e dei consumatori con i beni, il prezzo scende al di sotto, di solito al prezzo medio di mercato. A causa di ciò, più persone iniziano a interessarsi al prodotto, il che porta ancora una volta ad un aumento del prezzo. Questa strategia può essere utilizzata fino a quando la curva di domanda non torna ai valori standard per questo prodotto nel segmento di mercato selezionato.
Condizioni per un esito positivo di questa strategia:
- prodotto di alta qualità;
- immagine del marchio visibile;
- Il segmento di mercato si distingue per un numero limitato di concorrenti;
- mancanza di un gran numero di prodotti simili a un prezzo inferiore.
Introduzione e consolidamento
La strategia di penetrazione e adozione duratura è a lungo termine. L'interesse del produttore si basa sul raggiungimento del prestigio e di un'immagine positiva dell'impresa. In questo caso il prezzo del prodotto al momento dell'ingresso nel mercato dovrebbe essere leggermente inferiore a quello dei concorrenti più vicini.
Lo strumento di attrazione principale è il prodotto stesso, ma a un prezzo più gradevole per l'acquirente medio. Inoltre, deve essere risolto il problema di trovare clienti abituali.
Risultati positivi di questa strategia di prezzo sul mercato:
- riduzione dei costi;
- crescita della produzione;
- Il prezzo basso impedisce alle nuove aziende di immettere sul mercato un prodotto simile;
- mercati di vendita in espansione.
Costi e profitti
La formula d'oro per il successo nel trading è: "costo medio + profitto". Questa strategia è seguita da molte moderne aziende manifatturiere. L'essenza di questo approccio è scegliere un markup che copra completamente tutti i costi, ma allo stesso tempo porti profitto. Il prezzo in questo caso dovrebbe essere equilibrato. Un costo troppo basso o troppo alto non consentirà di raggiungere il volume di produzione e vendita richiesto. Questa strategia viene utilizzata sia per i nuovi prodotti che per le merci "stantie".
Seguendo il leader
Molte piccole imprese devono adattarsi alle tendenze che danno forma alle aziende più grandi. Lo stesso vale per i prezzi. Le piccole imprese sono costrette a mantenere il costo dei loro prodotti al livello delle grandi organizzazioni o a ridurlo del 15-30% per attirare l'attenzione.
Quando scelgono questa strategia, le piccole aziende possono semplicemente "seguire il fratello maggiore", che le aiuterà a risparmiare denaro per ricerche di mercato, ad esempio.
Adatto per il prestigio
Esiste una categoria separata di beni: i prodotti di lusso. È possibile formare un prezzo per un tale prodotto praticamente "dal soffitto". Questa strategia si applica amerce esclusiva, di alta qualità e/o eventualmente realizzata a mano. Le caratteristiche e le prestazioni devono apparire "superiori" al prezzo indicato. In questo caso, il prodotto sarà popolare.
