Se guardi da vicino le vetrine, noterai che tutti i prodotti sono disposti nella sala commerciale in un certo ordine. Il prodotto posizionato correttamente soddisfa queste caratteristiche di base:
- Questa posizione dovrebbe essere facile da trovare per l'acquirente sul bancone;
- il prodotto deve essere evidente, deve distinguersi tra articoli simili;
- il prodotto deve promuovere non solo se stesso, ma anche prodotti nuovi o correlati dello stesso marchio.
La vendita di un determinato prodotto in qualsiasi negozio è controllata dai rappresentanti del distributore. Gli specialisti che determinano la completezza dell'assortimento presentato sugli scaffali, la correttezza della sua posizione e valutano le vendite di questo prodotto sono chiamati merchandiser. Lo strumento principale di un tale professionista è un planogramma.
Cos'è un planogramma
Planogram è uno degli strumenti principali per promuovere un prodotto sul mercato. È un disegno, un graficol'ubicazione delle merci sul bancone, in una vetrina refrigerata, sullo scaffale di un negozio. Con l'aiuto di esso, un rappresentante di una società commerciale controlla se le merci sono disposte correttamente, se l'assortimento corrisponde a un determinato marchio, quanto spazio è occupato da un determinato prodotto. Un planogramma è solitamente un volantino con fotografie della corretta disposizione dei prodotti. Ogni merchandiser, entrando nel punto vendita, ha il diritto di recarsi dietro il bancone e riordinare la merce secondo il planogramma vigente.
Come si sviluppa un planogramma
Il planogramma del prodotto viene sviluppato su ordine del produttore o su richiesta del titolare del marchio. Ciò tiene conto dei seguenti fattori principali:
- domanda attuale per le prime posizioni di questo marchio;
- la presenza del minimo necessario di un prodotto commerciale in questo punto vendita;
- promozioni e saldi attuali o previsti;
- unione di un prodotto correlato al prodotto principale per aumentare le vendite di quest'ultimo;
- ingresso nell'assortimento di un nuovo prodotto o di un prodotto con fornitura limitata/edizione limitata per familiarizzare l'acquirente con i nuovi prodotti.
Tutte queste domande vengono risolte da specialisti dei dipartimenti vendite di grandi aziende e, sulla base di questi sviluppi, appare un planogramma. Nella figura è mostrato un esempio di un semplice layout di cibo da supermercato.
Come funziona un planogramma
Dopo lo sviluppo dei planogrammi sotto forma di volantini, questi vengono forniti ai grossisti e alle aziende acquirenti che si occupano diconsegna della merce ai punti vendita. Sono distribuiti ai dipartimenti di vendita dei distributori, che forniscono planogrammi a merchandiser e agenti di vendita. Sono questi dipendenti dei reparti di vendita che sono obbligati a controllare l'ubicazione delle merci di questo marchio nei punti vendita. Qualsiasi planogramma è il principale punto di riferimento per i reparti commerciali di supermercati, gestori e gestori di punti vendita. Sono loro che sono responsabili del mantenimento della corretta disposizione delle merci secondo il planogramma. Se il prodotto viene visualizzato correttamente, la sua rotazione viene osservata e l'inventario necessario viene regolarmente rifornito, le vendite di questo prodotto aumentano.
Sanzioni per mancato rispetto del planogramma
Quando si conclude un contratto per la fornitura di prodotti, un prerequisito è l'osservanza dei planogrammi durante la disposizione delle merci. Per l'adempimento di questa condizione, l'acquirente riceve dei bonus sotto forma di un prodotto promozionale gratuito o un premio in denaro. Il planogramma è un argomento sicuro nelle trattative con i negozi. Se i requisiti del fornitore non sono soddisfatti nel punto vendita, non vengono seguite le regole per l'esposizione della merce secondo il planogramma, se i merchandiser non sono ammessi sugli scaffali, il fornitore ha il diritto di non pagare un compenso bonus e in futuro ha il diritto di risolvere il contratto e interrompere completamente la fornitura della merce al negozio.
