Come disse il più importante politico statunitense Benjamin Franklin: "Il tempo è denaro". Quindi, passiamo dalle parole ai fatti.
I nuovi arrivati nel mondo degli affari devono inevitabilmente affrontare molte sfide ogni giorno e, fidati, le tasse non sono la più grande di queste sorprese. La strada per il successo non è tappezzata e tutti gli imprenditori di successo conoscono questa regola in prima persona.
Sai tutto sulle tecniche di vendita? Riesci a comunicare con i potenziali clienti e generalmente a riconoscerli? Conosci di vista tutte le loro paure, speranze e aspettative su di te?
Se sì, allora possiamo solo rallegrarci sinceramente per te. Se almeno uno dei punti ti ha fatto dubitare, continua a leggere e troverai le risposte alle tue domande.
Dalla biografia
Chi è Steven Schiffman? Pronuncia questo nome in compagnia di qualsiasi imprenditore di successo e riceverai immediatamentela risposta alla tua domanda.
Stephan Schiffman, CEO di DEI Sales Training Systems, sa esattamente come vendere per realizzare un profitto.
Per 40 anni, l'azienda del più famoso coach delle vendite è stata impegnata ad aiutare aziende con posizioni di partenza e opportunità di attrarre clienti completamente diverse. La base di clienti di Stephen Schiffman includeva i giganti di Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust e Motorola, oltre a start-up alimentate in gran parte dalla formazione di Schiffman.
Se pensi di essere nel settore delle vendite, ma non sai da dove iniziare, devi solo conoscere le opere principali del più grande mentore aziendale d'America. Se sei solo curioso di sapere come funziona la psicologia umana, continua a leggere comunque. Puoi trovare molte cose interessanti per te stesso, di cui probabilmente non sapevi ancora.
Cinque manuali aziendali
Qualsiasi uomo d'affari, imprenditore, agente di vendita e persona interessata al campo degli affari sarà utile per conoscere i principali libri di Stephen Schiffman, in cui puoi trovare le risposte alle domande più urgenti.
1: "25 abilità di vendita o cose che non insegnano alla Business School"
Chi dovrebbe leggere esattamente questo libro
Se sei nuovo nel mondo degli affari o hai notato di recente che le cose non stanno andando come vorresti, dai un'occhiata a questo libro. È scritto in un linguaggio "umano" vivo, strutturato epiacevole alla vista. L'autore del libro apprezza il tuo e il suo tempo e non consente chiacchiere inutili. Solo affari. Alla fine di ogni abilità descritta, viene riassunto un riassunto, un breve estratto, che sarebbe bello scrivere sul tuo taccuino. In questo modo ottieni un'intera pagina di veri consigli pratici. Questo ti aiuterà a non impantanarti nei problemi che devono affrontare tutti gli imprenditori alle prime armi (e anche molto esperti).
Per motivi di chiarezza, ecco solo alcuni suggerimenti sulle tecniche di vendita tratti da questo libro.
Attenzione ai consigli di Internet. È troppo facile creare un sito Web, ed è per questo che non è facile trovare un buon sito Web che fornisca ai venditori dati aggiornati e verificati. Diffida dei consigli di Internet.
Sfrutta al meglio la situazione "Non l'avevo pianificata". Cercare di essere corretti può essere una strategia estremamente efficace per raccogliere informazioni. Usalo per convincere il potenziale cliente a rispondere.
Non pubblicare tutto in una volta. Resisti alla tentazione di esporre tutti i materiali al primo incontro; lasciati una scusa per incontrare di nuovo il cliente.
Usa la posta elettronica con saggezza. Segui i dieci comandamenti dell'etichetta epistolare elettronica.
Non mettere tutto insieme. Cerca di non sopraffare i tuoi clienti con una marea di informazioni sui tuoi prodotti. Questo lo allontanerà da te.
© S. Schiffman "25 abilità di vendita, o ciò che non insegnano alla Business School."
2: Regole d'oroVendite”
Il libro si intitola: Le regole d'oro della vendita: 75 tecniche per chiamate a freddo di successo, presentazioni persuasive e proposte di vendita che non puoi rifiutare. Il nome è lungo, ma riflette pienamente l'essenza del testo all'interno.
Parleremo delle chiamate a freddo un po' più tardi. In generale, questo libro contiene la filosofia di vendita dell'autore stesso. Sarà interessante e utile capirlo.
Basi filosofiche di Stephen Schiffman
Qual è il grosso problema degli affari in Russia?
Molte persone nel nostro paese guardano nel modo sbagliato alle persone impegnate negli affari. C'è una buona ragione per questo malsano scetticismo. Per molti dei nostri cittadini, l'impresa si basa sul principio: ottenere profitto a tutti i costi. Allo stesso tempo, quando analizzi il libro di Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", dovrai dare uno sguardo completamente diverso alle solite cose.
A cosa serve il settore delle vendite
L'idea principale dell'autore è che l'azienda deve soddisfare la domanda del consumatore. E l'uomo d'affari, a sua volta, deve fare ogni sforzo per identificare il problema del cliente, trovare un modo per risolverlo e infine risolverlo.
Come puoi vedere, questa filosofia va oltre la saggezza convenzionale sugli affari. Un business di qualità, secondo Schiffman, dovrebbe risolvere i problemi delle persone, non crearli.
L'apprendimento del cliente è alla base di un'attività di successo
Per risolvere il problema del cliente, dovresti studiare a fondo il suo ritratto, le sue esigenze e il suo approcciorisoluzione dei problemi. Solo attraverso il dialogo e l'analisi diretti è possibile individuare il bisogno del cliente e come soddisfarlo. Naturalmente, il dialogo dovrebbe essere preceduto da una preparazione di qualità della conversazione stessa. Dovresti scrivere in anticipo su un pezzo di carta le domande che discuterai con un potenziale cliente.
Tutte le domande dovrebbero essere divise in 6 gruppi.
- Cosa stai facendo?
- Come fai?
- Dove e quando lo fai?
- Perché lo fai in questo modo?
- Con chi lo stai facendo?
- Come possiamo aiutarti a farlo meglio?
Non essere furbo con un futuro cliente
Non inventare i problemi del cliente o cercare di convincerlo che li ha. La cosa principale è l'onestà e l'apertura delle intenzioni. Il cliente ha bisogno che tu cambi la sua vita in meglio e non per fare soldi con lui. Studia il tuo cliente, non ipnotizzarlo.
Questa è la base su cui Steven Schiffman costruisce la sua attività. Le regole d'oro della vendita è una guida pratica che riassume molti degli scritti dell'autore. In esso troverai le risposte a molte domande, tra cui:
- come affrontare il fallimento;
- come motivarti;
- come costruire la tua attività secondo i piani, senza fidarti del caso.
Conoscere le basi di questa guida sarà ugualmente utile sia per le startup che per gli uomini d'affari avanzati.
3: "I 25 errori di vendita più comuni e come evitarli"
Gli errori negli affari sono inevitabili, ma fortunatamente che sfortunatamente. Puoi e dovresti imparare dagli errori, e tutto ciò che non lo èuccide - ci rende più forti, secondo F. Nietzsche.
Tuttavia, è ancora meglio essere preparati alle situazioni difficili, conoscere le insidie ed essere in grado di evitarle se possibile. Questo è esattamente ciò che insegna il terzo libro del business coach americano Steven Schiffman. In particolare, troverai consigli pratici sull'implementazione di vari metodi nel tuo campo. Ci limiteremo a fare solo alcuni, a nostro avviso, gli esempi più stravaganti:
Errore 1: Non ascoltare il potenziale cliente. Puoi comunicare informazioni importanti… ma alla fine dovrebbe essere il cliente a prendere la decisione, non tu. Idealmente, dovresti sapere cosa serve a un cliente per effettuare una vendita a se stesso.
Errore 2: Trattare il cliente come un avversario. Non seguire il ridicolo consiglio che senti spesso di imbrogliare un cliente prima che ti imbrogli. Questo è maleducato, arrogante, antisociale e poco professionale.
Errore 3: Inseguire la vendita. Lavorare con qualsiasi cliente è ciclico. Prima cerchi il cliente stesso, poi scopri il suo problema, spiega come puoi aiutarlo e alla fine fai un accordo. L'errore principale di molti è che suonano "distillazione", dimenticando che ogni fase è importante.
Errore 4: sminuire te stesso. Sei un professionista. Non ha senso umiliarsi di fronte al cliente invece di lavorare con lui per risolvere il problema.
Errore 5: prendere sul personale il rifiuto. Che tu lo capisca ora o no, il principaleLa barriera alla comprensione del problema del rifiuto non è ciò che il cliente pensa di te, ma ciò che tu pensi di te stesso.
© S. Schiffman "I 25 errori di vendita più comuni e come evitarli."
4: "Telemarketing"
Anche con un po' di dimestichezza con il lavoro di Schiffman, si può già capire quanto sia importante il sales coach americano per le conversazioni telefoniche.
Se hai dieci minuti al giorno, puoi fare un passo avanti nelle vendite di telefoni!
© Telemarketing S. Schiffman.
Il telemarketing di Steven Schiffman può rispondere a queste domande:
- come padroneggiare i cinque modi per aumentare le entrate;
- come utilizzare le chiamate a tuo vantaggio e come monitorarle;
- come raggiungere i tuoi obiettivi;
- come usare "come" e "perché" a tuo vantaggio;
- come evitare i quattro tipi di fallimento;
- come apportare piccole modifiche per un grande aumento delle entrate.
5: Tecnica di chiamata a freddo di Steven Schiffman
L'unico scopo di una chiamata a freddo è ottenere l'approvazione per un incontro di lavoro. Lo scopo di un incontro di lavoro è un nuovo incontro o la chiusura di un affare. L'obiettivo di ogni fase del processo di vendita è passare alla fase successiva. Se le tue azioni non ti aiutano in questo, allora stai sbagliando qualcosa.
© Tecnica di chiamata a freddo di S. Schiffman
Cos'è e perché è necessario
Come puoi vedere dalla citazione, lo scopo del freddochiamata - ricevere un incontro di lavoro. Ma perché dovrebbero essere fatti?
La chiamata a freddo è il modo migliore e più conveniente per organizzare una ricerca costante di potenziali clienti.
Senza attirare costantemente clienti, le vendite non aumenteranno e, pertanto, l'attività non può essere considerata di successo e avanzata. Nel suo libro, Stephen Schiffman paragona meglio questa situazione all'accattonaggio: puoi stare in piedi tutto il giorno con il braccio teso e otterrai un centesimo. Oppure puoi stare con una tazza, un campanello e un cartello "Date Cristo per l'amor di Cristo" e guadagnare molto di più.
Principali difficoltà quando si parla con estranei
Qual è la principale difficoltà di comunicazione con un potenziale cliente? Quali difficoltà incontri quando parli al telefono?
Rispondendo alla prima domanda, Stephen menziona lo status quo.
Lo status quo è ciò che le persone fanno al giorno d'oggi. Se capisci questo, puoi avere successo. Raramente dobbiamo combattere un vero concorrente. Di solito combattiamo con la situazione attuale, con lo status quo. Ricorda: la maggior parte dei tuoi potenziali clienti sono contenti di quello che hanno, altrimenti ti chiamerebbero!
© Tecnica di chiamata a freddo di S. Schiffman
Procedendo da questo, segue immediatamente la seconda domanda. E se lo status quo del tuo cliente gli si addice perfettamente e lui non vuole cambiare nulla? "Cold Calling Technique" di Stephen Schiffman ti racconterà come, quando, quanto e dove cercare i clienti, ti spiegherà "sulle dita"il principio della psiche umana e aiuterà a far fronte a tutte le difficoltà nell'attrarre clienti. Ancora una volta, questo non è solo materiale teorico, questa è una guida diretta all'azione.
Il grande vantaggio del libro è che tutti i dialoghi descritti sono presi da Steve alla lettera dalla sua stessa pratica. Puoi e anche devi imparare da loro, come un primer.
Riassumendo, la filosofia di Steven Schiffman e i suoi tutorial di vendita possono essere la chiave che ti aprirà finalmente la strada al vasto mondo dell'imprenditorialità.
