Oggi marchi come Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers e molti altri sono noti a tutti i consumatori. Ma sono partiti dal più piccolo, nascendo come una piccola azienda familiare. Ma la giusta campagna di marketing ha permesso loro di ottenere di più. Le mosse di marketing competenti hanno fatto il loro lavoro e ora queste aziende sono conosciute non solo nella loro patria, ma anche ben oltre i suoi confini.
Principi di vendita d'oro
Per aumentare il numero di clienti, e quindi le vendite, è necessario prestare attenzione ai problemi e alle esigenze dei consumatori e ricordarsi anche di ricordarselo. Ogni mossa di marketing di successo è preceduta dai principi d'oro delle vendite:
- Sponsorizzazione e passaparola. Più un imprenditore sponsorizzerà piccoli eventi nella sua città, più visitatori riceverà. Le persone tendono a condividere le notizie.
- Branding sul Web. È molto importante non dimenticaresulla promozione di beni/servizi su piattaforme Internet, dal momento che ogni anno sempre più persone iniziano a fare acquisti senza lasciare il monitor del computer.
- Dimostrazione. Forse una delle strategie principali per attirare i clienti. Il consumatore deve presentare il suo prodotto, ad esempio, puoi organizzare una degustazione o distribuire campioni di prova.
- Necessità soddisfacenti. Ogni prodotto o servizio che entra nel mercato deve risolvere i problemi dei consumatori. Se una persona ottiene ciò di cui ha bisogno, tornerà sicuramente e i clienti abituali sono la chiave del successo.
- Analisi e ottimizzazione. Non puoi fermarti qui. Devi esplorare costantemente il mercato e introdurre nuove idee. I consumatori non sono una sostanza stabile, le loro richieste e le loro esigenze cambiano costantemente e devi stare al passo con questi cambiamenti.
- Ricerche di marketing. Solo dopo aver analizzato il mercato, puoi fare una mossa di marketing efficace.
- Ricorda a te stesso. È necessario concentrare le attività dell'azienda sulla cooperazione a lungo termine con i consumatori, quindi non dimenticare il logo, lo slogan e l'immagine memorabili dell'azienda nel suo insieme.
Otto mosse
Per attirare clienti, le aziende utilizzano spesso le seguenti azioni:
- Chiamare database di client "freddi". Questo ti permette di scoprire se c'è bisogno di un particolare prodotto, oltre a raccontare il tuo assortimento.
- Programmi di affiliazione. Per aumentare le vendite, Internet è sempre più utilizzato, le aziende ricorrono all'aiuto del partnerprogrammi che aiutano a raggiungere il pubblico di destinazione e a distribuire informazioni pubblicitarie.
- Assortimento e prezzi. È molto importante tenere traccia della stagione dei saldi. Certo, ci sono beni di cui l'acquirente ha bisogno tutto l'anno, ma ci sono anche quelli che sono richiesti solo in un certo periodo di tempo. Pertanto, per non rimanere senza profitto in bassa stagione, puoi modificare l'assortimento, ridurre i prezzi o organizzare una promozione.
- Vendita locale. Se la rete dell'azienda ha un negozio che i clienti aggirano, cioè porta il minor profitto, una vendita locale sarebbe un'eccellente manovra di marketing. È necessario informare in anticipo i clienti che questo particolare negozio avrà una vendita di merci.
- Pubblicità e lotterie. Non esiste una persona del genere che rifiuta un omaggio. Pertanto, è importante organizzare estrazioni con pubblicità successiva. Questo stratagemma di marketing è molto popolare sui social network, dove è necessario condividere un post promozionale per entrare nell'estrazione di un prodotto o servizio.
- Attivo nei social network.
- Introduzione di nuovi prodotti. L'uomo è una tale creatura che alla fine si stanca dello stesso prodotto, quindi devi occuparti di creare qualcosa di insolito, interessante, richiesto e utile.
- Servizio coupon. Offri buoni sconto ai potenziali clienti.
Pubblicità
Tali mosse di marketing sono note a ogni imprenditore. Si potrebbe anche dire che questo è un classico del genere. Ma per diventare un'azienda nota, questonon abbastanza. Non andrai lontano solo con il marketing, è importante prestare attenzione alla pubblicità ed è meglio attirare uno specialista nel tuo campo per questo scopo. Se un imprenditore è in grado di far fronte da solo alle funzioni di marketing, allora la pubblicità è il lotto dell'élite.
Marketing e pubblicità sono inizialmente fenomeni complementari: con l'aiuto del marketing puoi determinare le esigenze dei clienti, mentre la pubblicità si concentra su di esse. A seconda dell'immagine che avrà il marchio, il numero di vendite aumenterà o diminuirà. Ogni campagna pubblicitaria deve rispondere alla domanda su che tipo di prodotto è ea chi è destinata. Ad esempio, 25 anni fa, Leo Barnett ha creato una pubblicità per le sigarette Marlboro che aveva l'immagine di un cowboy. Ancora oggi sono considerati i più venduti al mondo.
Quindi, marketing e pubblicità dovrebbero completarsi a vicenda qualitativamente, attirando il maggior numero possibile di acquirenti. Per capire come funziona questa "cucina", è meglio fornire alcuni esempi popolari di promozione del prodotto o del marchio. Allora sarà possibile rendersi conto di quanto siano importanti le mosse di marketing nel commercio e nella pubblicità.
Offensiva sui cammelli
Camel è diventato famoso per la sua mossa di marketing non standard. È stato difficile sorprendere il fumo in America con qualche nuovo prodotto del tabacco, ma i marketer non si sono arresi. Una bella mattina, in tutte le città degli Stati Uniti è apparso un annuncio insolito con una parola: "Camelli". Una settimana dopo, sono stati sostituiti da annunci non meno intriganti: "I cammelli stanno arrivando".
Il giorno prima che le sigarette fossero immesse sul mercato, le etichette sono state cambiate di nuovo, suscitando finalmente la curiosità umana. Ora gli annunci erano spenti: "Domani ci saranno più cammelli in città che in Asia e Africa messe insieme!" Il giorno in cui le sigarette sono arrivate sul mercato, gli stessi annunci sono stati cambiati di nuovo: "Le sigarette Camel sono già in città". Questo messaggio ha rimosso la tensione che era cresciuta dalla curiosità, gli americani hanno riso di un simile finale e hanno provato avidamente nuove sigarette.
Batteria non scarica
Red Bull è diventata famosa anche con un noto stratagemma di marketing. Quando questa azienda è apparsa per la prima volta sul mercato, la nicchia delle bevande energetiche e toniche era già occupata dai marchi Molson, Pepsi, Labatt e Coca-Cola. Naturalmente questi prodotti non erano pura energia, ma nella pubblicità c'erano riferimenti all'effetto tonico.
L'attivista pubblicitario, Dietrich Mateschnitz, sapeva perfettamente che era impossibile stare alla pari con questi giganti usando i normali trucchi di marketing. Pertanto, è stato proposto quanto segue: ridurre il volume della lattina e farlo sembrare una batteria, che suggerisce di essere carica, e, ovviamente, raddoppiare il prezzo. Pertanto, la campagna pubblicitaria non è stata costosa e tali "batterie" sono state collocate nei negozi nei luoghi più non standard (tuttavia, questa tradizione è sopravvissuta fino ad oggi).
Inoltre, Mateshnits ha suggerito di distribuire gratuitamente scatole di bevande vicino agli edifici degli studenti, questo è praticato eancora. Inoltre, l'azienda sponsorizza vari eventi per i giovani, tacendo con tatto sul fatto che gli studenti preferiscono mescolare bevande energetiche con la vodka.
Di conseguenza, i marketer hanno ottenuto un posizionamento indipendente del prodotto sul mercato e creato la propria nicchia che li distingue dalle altre bevande.
Aumenta le vendite
Un interessante stratagemma di marketing per aumentare le vendite è stato utilizzato da Alkaseltzer. Negli anni '60 del secolo scorso, sugli schermi TV apparve una pubblicità, in cui iniziarono a lanciare non una, ma due pillole nell'acqua. Di conseguenza, il numero di vendite è raddoppiato.
Inoltre, per aumentare le vendite, è necessario indirizzare adeguatamente le campagne pubblicitarie alle esigenze dei consumatori e comprendere la mentalità del paese in cui arriva un nuovo prodotto dall'estero. Ad esempio, nel 1992, un bar Snickers è apparso sugli scaffali del mercato interno. All'inizio veniva pubblicizzato come uno spuntino che può sostituire il pranzo o la cena. Tuttavia, il consumatore domestico non capiva come una barretta di cioccolato potesse sostituire la zuppa, quindi la barretta è stata acquistata come dessert per il tè. Vedendo questo stato di cose, i marketer hanno cambiato la loro strategia pubblicitaria, concentrandola sugli adolescenti. A questi bambini non piacciono le zuppe, ma amano i dolci. Questo colpo di stato di marketing ha reso il prodotto un successo.
Altre funzioni di marketing
Negli anni '80 del secolo scorso, l'ormai famosa azienda Timberland stava attraversando momenti difficili. Le pompe, sebbene fossero di alta qualità, comode ed economiche, sono state acquistate male. Quindi l'azienda ha preso una decisione semplice ed efficace: fissare il prezzo più alto di quello dei concorrenti. Di conseguenza, le vendite sono aumentate, perché più il prodotto è costoso, più diventa desiderabile.
Un interessante stratagemma di marketing usato da Thomas Dewar, che vende il whisky di Dewar. Nella Londra del 19° secolo, bevande come brandy, rum e gin erano popolari. La vendita di whisky non era redditizia e molto difficile. Dewar, il fondatore del marchio Dewar's, ha fatto una mossa inaspettata per attirare i clienti.
Thomas ha assunto dei front buyer che sono andati nei pub e hanno chiesto se il whisky di Dewar fosse in vendita. Naturalmente, questa bevanda non era disponibile e gli acquirenti fittizi se ne andarono con sentimenti frustrati. Dopo qualche tempo, lo stesso Thomas Dewar iniziò ad apparire nei pub e si offrì di concludere un contratto per la fornitura di whisky. In due anni di lavoro il fatturato è cresciuto di 10 volte.
Completo fallimento
Abbiamo fornito solo alcuni esempi di mosse di marketing. Buona fortuna, ovviamente. Ma tali eventi non hanno sempre successo. Anche le aziende più grandi e popolari di volta in volta portano sul mercato un prodotto che non porta loro il profitto e il successo sperati. Ciò accade per molte ragioni, ma il più delle volte a causa del fatto che i marketer non prestano attenzione alle piccole cose, tali errori in seguito diventano fatali.
Una volta, anche Apple ha "fatto un pasticcio". Nel 2010 ha lanciato la rete della comunità musicale Ping. Steve Jobs ha assicurato che questo servizio sarebbe diventato il numero uno per ascoltare la musica di iTunes. È vero, questo servizio non può competere con Twitter e Facebook.
Utenti di iTunes senzaparticolarmente entusiasta il lancio del social network Ping. È stato possibile seguire le conquiste creative e la vita pubblica dei tuoi artisti preferiti, nonché osservare come cambiano i gusti musicali degli amici e creare classifiche personali. Il giorno del lancio è stato il 3 settembre, con il vicepresidente dell'azienda Eddie Cue che ha annunciato che un terzo degli utenti di iTunes si era già unito a Ping. Ma la questione non è andata oltre. Il giorno successivo, sul social network sono apparsi molto spam e profili falsi di musicisti. Anche i giornalisti hanno reagito con freddezza a questo servizio. Il fallimento è stato evidente anche nel 2010: Ping aveva pochi artisti registrati, era disponibile in meno di dieci paesi e non era integrato con Facebook perché Zuckerberg aveva imposto condizioni onerose (o almeno così pensava Jobs).
In un'agonia senza cervello, Ping è durato altri due anni, fino a quando non è stato dichiarato un fallimento nel 2012. Il social network si è spento in silenzio il 30 settembre, lasciando dietro di sé un messaggio di addio: “Grazie per il vostro interesse per Ping. Non accettiamo più nuovi utenti.”
Nuova Coca-Cola fallita
Anche la Coca-Cola Company ha subito una sconfitta quando ha cercato di aumentare il numero di acquirenti. A metà degli anni '80, Roberto Gazuete, considerato il responsabile vendite di maggior successo del 20° secolo, divenne noto come il "capo sciocco" mentre cercava di sostituire la Coca-Cola con la "New Cola".
Fondamentalmente, è stato fatto bene: la New Coke è stata sottoposta a centinaia di assaggi, i cui risultati hanno indicato che era leggermente più dolceil gusto sarà sicuramente la chiave del successo presso i consumatori. Ma quando l'azienda ha annunciato che la nuova cola avrebbe sostituito definitivamente quella vecchia, i clienti si sono ribellati perché non avevano scelta. Hanno smesso di comprare una nuova bevanda per puro principio.
Scheletro
Lo slogan di Danone suona abbastanza interessante: "Prenditi cura del tuo scheletro, ragazzi". Sembra non essere niente di male, ma quando un teschio, scheletri e ossa incrociate sono dipinti su prodotti a base di latte fermentato, è troppo gotico. I rappresentanti dell'azienda Danone credevano che un tale design e slogan avrebbero attratto gli adolescenti russi, ma i "terribili" yogurt non hanno suscitato molto entusiasmo.
Peggio di così: un imballaggio del genere ha spaventato i genitori del pubblico di destinazione principale. Un residente di Mosca ha persino intentato una causa contro Danone, chiedendo di interrompere la produzione di prodotti, che ha un effetto devastante sulla psiche del bambino. Anche la Chiesa ortodossa russa è indignata per questo, considerando tale imballaggio un oltraggio contro i morti. Successivamente, la Commissione di esperti sull'etica della pubblicità sociale si è unita e ha convinto l'azienda a smettere di produrre questo marchio in Russia.
Vale la pena notare che questa non è la prima volta che Danone sbaglia il marchio con il nome di prodotti che entrano nel mercato nazionale. Negli anni '90 lo slogan pubblicitario delle pappe “Bledina è tutto ciò di cui il tuo bambino ha bisogno” veniva ripetuto da tutto il Paese, solo che i genitori non erano particolarmente desiderosi di acquistare un prodotto “indecente” per i loro bambini.
Qualsiasi mossa di marketing richiede una preparazione preliminare. Devi studiare attentamente il mercato, le esigenze dei consumatori e persinola mentalità di una regione separata, per non cadere nella sporcizia. Iniziare in piccolo può portare a grandi traguardi, ma per questo è necessario lavorare e non fare affidamento sulla fortuna.
