Pubblicare annunci su un sito Web è uno dei modi migliori per ottenere un profitto decente. È vero, sarà tale solo se il sito stesso è ben promosso e l'accordo è concluso a vantaggio del proprietario della risorsa. Per farlo bene, devi conoscere i cartellini dei prezzi medi sul mercato: questo ti consentirà di non vendere troppo a buon mercato. Diamo un'occhiata più da vicino a come vendere spazi pubblicitari sul tuo sito e quali prospettive ciò comporta.
Informazioni generali
Il World Wide Web sta crescendo, espandendosi anno dopo anno, mensilmente, ogni giorno. Oggi, sempre più persone possono affermare con orgoglio di possedere il proprio sito web. Tuttavia, solo il possesso di questa risorsa non garantisce una vita confortevole. Per organizzare un reddito stabile per te stesso, devi esplorare le possibilità di pubblicità sul sito. Ciò è particolarmente promettente se il progetto viene sviluppato, attira l'attenzione del pubblico,mostra eccellenti tassi di partecipazione, gli utenti leggono i materiali e li commentano attivamente con piacere. Oggi sono stati inventati diversi modi di monetizzazione. Di per sé, questi metodi non sono segreti, ma la loro attuazione è possibile solo con una certa perseveranza e diligenza.
Capendo gli aspetti e le prospettive della pubblicità sul sito, devi capire lo scopo per cui gli inserzionisti spendono soldi per questo. L'idea principale di qualsiasi organizzatore di una tale campagna è rendere il marchio riconoscibile e popolare. Per fare ciò, è necessario inserire annunci sul sito. Il compito della pubblicità è attirare clienti, acquirenti. Oggi, il più delle volte ricorre alla pubblicità sotto forma di banner, testo. Non meno popolare è l'opzione contestuale.
Come inizia tutto?
La pubblicità sul sito può fornire un buon profitto se una persona ha la propria risorsa web, che è già diventata popolare tra gli utenti. Il livello dei prezzi degli annunci dipende non solo dal numero di visitatori al giorno, ma anche dall'argomento di questo progetto. Qualunque sia la direzione scelta, è probabile che ci siano molte aziende sul mercato che forniscono servizi rilevanti o vendono beni associati all'argomento. Tutte queste aziende vogliono trovare un nuovo cliente e il sito ha il traffico diretto effettivo di cui l'azienda ha bisogno. L'azienda paga una certa somma per la pubblicazione del suo materiale su una risorsa popolare e i potenziali clienti, vedendo un'offerta curiosa, vanno alla pagina dell'inserzionista.
Inserendo un annuncio, il clientepaga il proprietario del sito. Riceve il suo vantaggio attraverso gli ordini della clientela attratta attraverso la piattaforma pubblicitaria. Ognuno in una situazione del genere è soddisfatto e rimane a proprio vantaggio. L'accordo iniziale è per un breve periodo di tempo. Se dopo la sua scadenza l'inserzionista è soddisfatto dei risultati, l'accordo viene esteso. Se la risorsa mostra un afflusso di clienti buono e stabile, il cliente responsabile si occuperà dell'acquisto di spazi pubblicitari per molti mesi. Per il proprietario del sito, questo diventa un classico reddito passivo promettente, ovvero un vero sogno per qualsiasi webmaster moderno.
Termini e condizioni
Quando si forma un listino prezzi per la pubblicità sul sito, è necessario considerare quali risorse possono avere successo come piattaforme pubblicitarie. I marketer virtuali identificano due criteri principali. La risorsa dovrebbe prendere in considerazione un argomento popolare e richiesto, ovvero all'interno del campo di attività dovrebbero esserci abbastanza inserzionisti pronti a pagare per un posto promettente per promuovere il loro prodotto. La seconda condizione fondamentale è un buon livello di frequenza. Solo un sito le cui pagine vengono visualizzate molte volte al giorno può aspettarsi l'attenzione di un potenziale investitore.
Tuttavia, è importante non solo soddisfare i criteri di base, ma anche essere in grado di trovare il tuo cliente. Esistono diversi modi per cercare e il più ovvio è una ricerca indipendente. Ci sono forum specializzati, comunità. Puoi sfruttare i social. Tutti questi progetti attirano l'attenzione degli inserzionisti, quindi la ricercanon ci vorrà molto. La maggior parte degli inserzionisti non si nasconde, quindi puoi vedere immediatamente una persona che vuole acquisire uno spazio pubblicitario stabile in un sistema ben promosso. Di solito questa area di responsabilità è compito di un dipendente e non del proprietario di un'impresa che necessita di pubblicità. Puoi semplicemente scrivere a tale persona in messaggi privati sul sito, dove sono indicati i suoi contatti, puoi contattarlo tramite il messenger. Devi fornire immediatamente le informazioni di base sul tuo sito. Puoi specificare in anticipo i cartellini dei prezzi desiderati, puoi attendere una controfferta. Arriverà se il progetto sembra interessante per l'inserzionista.
Come molte persone hanno notato, non è così difficile trovare un inserzionista a cui inviare un'offerta per fare pubblicità sul sito. È molto problematico promuovere la tua risorsa a livelli tali da interessare un potenziale partner. Se il progetto è già così tanto promosso che il luogo dove posizionare il banner diventerà molto probabilmente oggetto di un affare, puoi semplicemente porre una domanda tematica sul forum. Le persone esperte forniranno alcuni contatti attuali.
Alternativa
Se il listino offerto da un potenziale inserzionista per la pubblicità sul sito non è soddisfatto, se ci sono problemi con la ricerca diretta o semplicemente non c'è tempo e opportunità per farlo, puoi rivolgerti ai servizi di un scambio specializzato. Ce ne sono diversi, quindi il proprietario del sito può scegliere un progetto a proprio piacimento o iniziare a lavorare con diversi contemporaneamente. Secondo le persone esperte, la ricerca attraverso un tale scambio è molto più facile dilavoro in proprio. C'è un algoritmo di cooperazione qui, ma devi capire: le migliori opportunità e profitti vanno a coloro che hanno una risorsa visitata e popolare. Il lavoro inizia con la registrazione nel sistema selezionato. Puoi registrarti su più piattaforme contemporaneamente.
I sistemi automatizzati sono particolarmente popolari. Tali progetti sono particolarmente richiesti, quindi qui ci sono molti datori di lavoro. Grazie a ciò, è possibile ottenere la massima copertura degli argomenti. Il titolare del sito assegna una sezione del proprio sito e la offre attraverso questo sistema automatizzato. Circa l'85% del profitto viene trasferito al proprietario, una parte va ai proprietari dello scambio. Questo è in qualche modo meno redditizio dell'opzione di cui sopra di ricerca indipendente di un partner, ma ti consente di evitare tempi di inattività e perdite di tempo.
Ci sono risorse attraverso le quali il proprietario del sito può contare sul profitto se gli utenti del progetto che gli appartiene guardano il banner pubblicato sul sito e lo seguono. I materiali che vengono pubblicizzati sul sito vengono scaricati tramite lo scambio. Poiché il webmaster indica immediatamente l'oggetto del suo sito, gli annunci su di esso corrisponderanno ad esso. Se diverse varietà di banner.
Lavorare con lo scambio: dettagli
Studiando gli aspetti tecnici di come fare pubblicità sul tuo sito, devi non solo scegliere la risorsa migliore, ma anche inserire correttamente il tuo sito in essa, altrimenti non troverai offerte da parte degli inquilini del luogo. Il sito viene aggiunto al sistema dopofamiliarizzare con le condizioni di base dello scambio. Se tutti i requisiti sono soddisfatti, puoi catalogare il tuo progetto. Dopodiché, si mette in fila per la valutazione da parte del moderatore. Se ha esito positivo, il mittente del luogo riceve un codice univoco che inserisce sul suo sito web. Quasi immediatamente dopo, gli annunci inizieranno a essere visualizzati. La prima volta breve puoi vedere solo uno stub, ma questo non durerà molto a lungo. Non appena iniziano a mostrare gli annunci principali, il proprietario del progetto inizierà a guadagnare denaro. C'è un canone per mostrare un banner agli utenti, c'è un canone mensile. In media, oggi non pagano più di 50 centesimi per mille impressioni e circa $ 10 al mese. Puoi contare su grandi quantità se il sito è popolare e l'argomento è relativamente raro.
Dove sono i miei milioni?
Dopo aver capito come inserire gli annunci sul proprio sito, una persona ovviamente inizia immediatamente a calcolare il proprio profitto. Cosa puoi aspettarti e quanto puoi guadagnare in questo modo? Molto è determinato dai termini del sito. Immagina un progetto dedicato ai problemi e alle complessità della riparazione e raccoglie ogni giorno un migliaio di visitatori unici. Per un mese, per posizionare uno striscione, il proprietario può ricevere circa mille rubli, se il materiale viene inserito nell'intestazione. Se l'annuncio è di testo, puoi ricevere fino a 700 rubli.
Attualmente, secondo molti, questa forma di reddito passivo è la più popolare e rilevante sul World Wide Web. Questa opzione fornisce un buon profitto per i webmaster ed è adatta a chiunque abbia il proprio sito. Alcune persone lo pensanoè un lavoro duro, ma ripaga sempre con profitto. Più interessante è la risorsa creata, maggiore è il vantaggio finanziario. Non aspettarti che tutto il lavoro debba impiegare solo un paio di minuti. Affinché il sito sia una piattaforma pubblicitaria decente che porti un buon reddito, è necessario fare uno sforzo, supportare regolarmente il progetto e aggiungere nuovi materiali. In caso contrario, i tassi di partecipazione diminuiranno e non sarai in grado di guadagnare nemmeno l'importo minimo.
Risorse e opportunità
Se decidi di creare un sito pubblicitario, devi analizzare immediatamente come e attraverso quali risorse verrà monetizzato. Abbastanza spesso ricorrono alle possibilità della pubblicità teaser. Nella vastità del web virtuale, puoi vedere un numero enorme di annunci in questo formato. Sono considerati una buona soluzione per un sito di qualsiasi soggetto e configurazione. Il webmaster inserisce una piccola immagine, accanto ad essa c'è un breve testo. Il visitatore può seguire tale annuncio sul sito Web dell'inserzionista. Per questo, il proprietario del sito riceverà un determinato importo.
La pubblicità contestuale non è meno richiesta. Esistono reti speciali per la pubblicazione di tali annunci. Sulla piattaforma pubblicitaria appare un blocco, contiene diversi link. Se l'utente fa clic su uno di essi, il proprietario riceverà denaro. In questo formato, anche i siti il cui livello di traffico è notevolmente inferiore alla media possono guadagnare.
La risorsa Runner è attraente. Se il titolare ha realizzato un sito su hosting a pagamento, attraverso questo sistema può beneficiare del suoprogetto anche se solo due utenti lo visitano al giorno. Di conseguenza, qualsiasi sito che rientri nella legge può essere all'interno del sistema. Ma un progetto ospitato su un hosting gratuito prende parte al lavoro se trecento o più utenti unici lo visitano ogni giorno.
Affidabile e conosciuto
Le prospettive di inserire un annuncio tramite Yandex sono interessanti. Questa azienda dispone di un servizio "Direct", pensato appositamente per lavorare con la pubblicità. Per collaborare con lui, devi promuovere il tuo sito in modo che almeno trecento utenti unici lo visitino ogni giorno. Yandex accetta progetti su hosting a pagamento. Di quelli gratuiti, solo uno è consentito: narod.ru. I trasferimenti vengono effettuati una volta al mese tramite il portafoglio interno del progetto specificato o tramite bonifico su un conto bancario. Immediatamente dopo la registrazione, al webmaster verrà richiesto di concludere un accordo. Nel pubblico dominio esiste un contratto campione per la pubblicità sul sito tramite questo intermediario. Dopo aver firmato l'accordo da parte sua, l'utente lo invia a Yandex per posta.
Informazioni sugli importi
I cartellini dei prezzi variano parecchio. Più popolare è il progetto, maggiore sarà il prezzo. Alcuni ottengono pochi copechi per uno spettacolo, altri guadagnano rubli, che in totale danno diverse decine di migliaia al mese. Puoi concludere un accordo per inserire un blocco pubblicitario in una rivista o un giornale. In questo caso, l'inserzionista può richiedere spazio all'interno della pubblicazione e sul sito web della rivista. Qualunquefocus aumenta il prezzo di un contatto utente e di un annuncio di circa un terzo. In media, il prezzo di un contatto tramite un banner è di 50 copechi. Se il posizionamento è globale, il costo sarà inferiore. Con un programma non standard, aumenterà. La pubblicità tramite banner posizionata sulla pagina di un grande progetto costerà (per mille contatti) circa 350 rubli. Con un formato dell'annuncio non standard per lo stesso numero di impressioni, il prezzo raddoppia. Il costo di un posizionamento fisso su una determinata risorsa dipende dall'argomento, dalla sezione, dalla versione del mezzo pubblicitario e dal suo volume. La copertura del pubblico gioca un ruolo.
In media, le condizioni per inserire annunci sul sito richiedono un pagamento per un clic sulla pubblicità contestuale di circa 15 rubli. Il prezzo di un clic varia a seconda del soggetto. Le aree più popolari sono l'imprenditorialità, le automobili, i viaggi. Qui il costo della transizione è più alto che in argomenti meno interessanti. Il prezzo di un pubblico la cui attenzione è attratta dalla pubblicità contestuale può essere di 60 rubli se parliamo di una query di ricerca frequente. Secondo specialisti esperti, se la richiesta è in vendita, il costo medio di un clic è di 300 rubli. Ci sono alcune aree per le quali è inerente una maggiore concorrenza. Questi includono trasporti, assistenza sanitaria, immobili. Il costo per clic è talvolta stimato in mille rubli o più.
Aspetti importanti
È relativamente scomodo per un inserzionista lavorare con ogni sito in cui colloca i materiali individualmente. Evitarealla ricerca di campioni di contratti per la pubblicità sul sito, non perdere tempo in formalità, vale la pena concludere un accordo con una grande agenzia. È vero, devi sceglierlo in modo molto responsabile, altrimenti non puoi fare a meno di spese ingiustificate. Una buona azienda permette di definire un core con una concorrenza minima e con il massimo delle conversioni. Tali specialisti troveranno la soluzione migliore in termini di copertura del pubblico e costo per clic, ottimizzeranno tutte le campagne ed escluderanno annunci inefficaci. Di conseguenza, il risultato della pubblicità sarà massimo.
Si noti che le più redditizie sono le grandi società pubblicitarie. Se firmi immediatamente un accordo a lungo termine, puoi ridurre il prezzo di un terzo o addirittura della metà. Funziona in collaborazione con qualsiasi sito e agenzia. Se si pianifica una grande campagna, la promozione federale, ha senso utilizzare le opportunità cross-mediali per coprire più risorse di diverso tipo contemporaneamente. Ciò aiuterà a identificare quali canali sono più promettenti per una particolare impresa, aumentare la copertura e rendere il prodotto pubblicizzato veramente noto al pubblico. È impossibile determinare quale canale ha prestazioni migliori di altri senza analizzare l'efficacia di tutti i canali disponibili.
Massimo profitto e affidabilità
Pubblicare annunci sui siti di altre persone non è un compito facile. Devi essere in grado di identificare i progetti più promettenti ed economici per non spendere soldi in pubblicità senza benefici. La pubblicità display dà un buon risultato se devi raggiungere il massimo pubblico potenziale. Per questodevi avere un banner attraente. Quanto meglio viene eseguito, tanto più è probabile che interessi il visitatore, il che significa rendere il prodotto richiesto e riconoscibile, e le informazioni su di esso - diffuse. Se è pianificata una promozione, la pubblicità display è uno dei modi migliori per promuovere i suoi dati.
In media, la pubblicità tramite banner costa più del contesto, quindi devi scegliere i siti in modo responsabile per giustificare la tua spesa. Tuttavia, questo prezzo è completamente dovuto alle particolarità del risultato. Scegliendo i banner pubblicitari, puoi essere sicuro che ogni impressione sarà efficace. Anche se la persona non fa clic sull'annuncio, vedrà il marchio e conoscerà, anche se "con la coda dell'occhio", il prodotto promosso. In futuro, questo avrà sicuramente un impatto, dal momento che una persona che effettua un acquisto molto probabilmente ricorderà l'annuncio, questo formerà la sensazione di un prodotto familiare.
Attenzione ai dettagli
Gli specialisti che conoscono bene i problemi della pubblicità sui siti di altre persone prendono in considerazione diversi criteri chiave nel loro lavoro. Il rispetto di queste regole consente di rendere una campagna pubblicitaria il più efficace possibile. Il targeting è una delle condizioni importanti per aumentare il risultato del programma. Il compito dell'inserzionista è identificare esattamente quale pubblico è potenzialmente interessato al prodotto promosso. Sulla base di ciò, determinano quali siti possono diventare efficaci. Gli specialisti hanno sviluppato un indice di conformità. È da lui che vengono respinti quando scelgono il sito ottimale. Usando il targetingcome strumento, puoi eliminare efficacemente il pubblico inutile. Il banner verrà visualizzato solo e rigorosamente a coloro che sono interessati all'offerta dell'inserzionista.
Forme e formati
Per determinare qual è il miglior posizionamento degli annunci per un sito, devi analizzare quali sono i formati per inviare un annuncio pubblicitario per un particolare inserzionista, quindi scegliere il migliore tra di essi. La pubblicità più efficace è quella che è realmente percepibile da un potenziale cliente. Il pubblico dovrebbe immediatamente isolare questo tra gli altri annunci. Più è facile farlo, più efficace sarà la pubblicità. Quando si sceglie un sito per la pubblicità, è necessario valutare dove il webmaster del sito ha posizionato l'unità pubblicitaria, per quale banner è applicabile. Secondo specialisti esperti, un grande banner dinamico in alto, progettato come html5, sarà molto più efficace di un'immagine statica in basso. Naturalmente, la prima opzione costerà di più, ma la seconda, molto probabilmente, non darà alcuna risposta.
Quando scegli un sito, devi considerare il costo della copertura. Come mostra la pratica, ci sono molti siti il cui livello di prezzo è quasi lo stesso. Allo stesso tempo, alcuni offrono la migliore copertura del pubblico, altri molto più bassa. La pubblicità più efficace è posta sul sito con un prezzo adeguato e un'ampia gamma di visitatori. Forse la copertura più ampia viene fornita lavorando con le reti pubblicitarie. Puoi stipulare un contratto con Google AdWords. Un'opzione piuttosto promettente per lo sviluppo del tuo prodotto è la rete pubblicitaria Mail.ru. Ci sono altri progetti, non così grandi, ma comunqueoffrendo una copertura decente alla clientela.
Funzioni di rete
Per giustificare la pubblicità sul sito, è necessario analizzare gli aspetti positivi e negativi delle diverse opzioni di cooperazione, determinare quali vantaggi darà all'inserzionista. Ad esempio, è noto che lavorare con reti di grandi dimensioni che consentono di raggiungere un vasto pubblico consente di familiarizzare la più ampia cerchia di persone con il progetto. Lavorando con reti di grandi dimensioni, puoi trovare progetti per posizionare tutti i formati di banner, diversi tipi e posizioni sul sito. Inoltre, tutti i principali operatori forniscono ai propri clienti un'ampia gamma di strumenti di targeting. Non sarà più difficile tracciare le statistiche, poiché per il suo calcolo sono previsti sistemi speciali. Puoi facilmente sbarazzarti delle impressioni inutili ed eliminare il pubblico inefficace. I risultati della campagna consentono di capire meglio qual è la clientela target. Ciò è particolarmente evidente dalle informazioni analitiche, rapporti che molti sistemi emettono automaticamente, non appena la campagna è terminata.
In ogni barile di miele c'è una mosca nell'unguento. Quando pianifichi di lavorare con la rete, non dovrai scegliere su quali siti fare pubblicità, poiché il moderatore ha già verificato la conformità di tutti i potenziali siti ai requisiti. D' altra parte, questi stessi moderatori studieranno e ispezioneranno tutti i banner. Le restrizioni tecniche sui materiali sono estremamente rigide. Dovremo selezionare gli annunci in modo che riducano al minimo il carico sul processore, abbiano un peso ridotto e allo stesso tempo corrispondano all'argomentoed era leggibile. Non sempre una persona, avendo restrizioni così rigide, può realizzare la campagna pubblicitaria pianificata. Una complicazione altrettanto importante sono i requisiti legali. Tutte le principali reti monitorano da vicino il contenuto del materiale pubblicizzato. Le leggi sulla pubblicità devono essere osservate. Alcuni inserzionisti ritengono che le normative siano spesso del tutto ingiustificate, ma non c'è modo di aggirarle quando si lavora con una grande impresa: non correranno un tale rischio.
E se fosse più facile?
Nella scelta di un sito per la pubblicità su Internet, puoi cercare una piattaforma con la quale verrà organizzata la collaborazione direttamente, senza intermediari. Ha senso considerare i blog tematici. La pubblicità su portali di notizie, forum e vari siti dedicati a un argomento limitato si distingue per buone prospettive. Su tali risorse i banner sono posizionati in modo indipendente. Affinché il processo si svolga senza intoppi e in modo chiaro, è necessario concordare con il proprietario. Per una maggiore affidabilità, l'accordo è suggellato con un accordo scritto formale.
Buono e cattivo
Questa opzione di trovare siti adatti per la pubblicità su Internet presenta alcuni vantaggi, ma non senza svantaggi. Ad esempio, l'utente ha l'opportunità di scaricare qualsiasi banner desidera. Puoi negoziare un piccolo annuncio sotto forma di immagine, puoi pagare per un'intestazione grande nella parte superiore della pagina. Se scegli con successo un progetto, la copertura del pubblico sarà piccola (il che significa che i costi sono minimi), ma efficace, poiché i bannersono mostrati solo a persone strettamente interessate. I costi associati ad una dimostrazione inefficiente del materiale saranno ridotti a zero. I requisiti legali per questo formato di cooperazione sono relativamente blandi, inoltre, non tutti i webmaster hanno esaminato le leggi pubblicitarie almeno una volta nella vita. Non ci saranno più restrizioni sugli aspetti tecnici. Allo stesso tempo, l'inserzionista può vedere e analizzare i presupposti competitivi per capire come distinguersi e avere più successo degli altri.
Tra gli svantaggi della pubblicità, le informazioni sul sito in questo formato sono l'inaffidabilità del design, la raccolta di informazioni statistiche. Non tutti i siti dispongono di strumenti che consentono di calcolare il numero di visualizzazioni. Esistono sistemi speciali responsabili della ricerca statistica dei progetti registrati, ma non tutti i webmaster riparano il proprio sito in essi. Affinché l'inserzionista possa conoscere esattamente le statistiche, è necessario utilizzare etichette specializzate. Non ti permetteranno di ottenere lo stesso report completo degli strumenti statistici delle grandi reti, ma forniranno alcune informazioni utili. Il secondo inconveniente è il pubblico limitato. Se è necessario distribuire i dati tra utenti di massa, la cooperazione con i siti privati risulterà inefficiente.
Sfumature e numeri
Un aspetto estremamente importante dell'inserimento di annunci pubblicitari con un collegamento al sito e in altre forme è il suo prezzo. Quando lavori con siti privati, dovresti aspettarti un alloggio per un periodo limitato. In questo caso, l'inserzionista paga non per il numero di impressioni, ma per questa volta. Se confrontato con l' alternativaopzioni, la pubblicità sarebbe relativamente costosa. Il prezzo si ripaga a causa dell'unicità del pubblico. Ciò è particolarmente importante se il target dell'inserzionista sono persone che non sono disponibili tramite le reti pubblicitarie. Per una situazione del genere, la cooperazione privata con il sito è l'unica opzione stabile e promettente.
Social network
Quando analizzi su quali siti puoi fare pubblicità, dovresti prestare attenzione ai social network. Questa opzione è promettente. La maggior parte dei social network dispone di strumenti speciali per gli inserzionisti. Puoi collaborare con gli amministratori di pagine e pubblici pubblicando post tematici. Un'opzione alternativa per utilizzare i social network come siti popolari per la pubblicità è tramite account personali che consentono di automatizzare il processo. Il targeting viene effettuato tramite le impostazioni del profilo utente.
Degno di fiducia?
Tali offerte commerciali per la pubblicità sul sito sono piuttosto efficaci, dal momento che il pubblico è fedele ai materiali. La pubblicità è simile ad altri post, quindi non sembra qualcosa di estraneo, estraneo. Inoltre, ogni nuova voce può contenere informazioni utili per un vasto pubblico. Ciò consente di formare un atteggiamento positivo nei confronti del prodotto pubblicitario durante il contatto iniziale. Ciò è estremamente raramente possibile con il classico posizionamento della pubblicità contestuale sul sito. Il secondo aspetto positivo principale è il targeting preciso.
Tra le carenze, vanno annotate le immagini statiche. Se il posizionamento di banner pubblicitari sui siti web è disponibile in diversi formati, allora solo i file png,-j.webp
