Il successo degli affari dipende dalla capacità di soddisfare le esigenze dei clienti. Tutti gli acquirenti hanno gusti e preferenze diverse, quindi è quasi impossibile lavorare con tutto il potenziale pubblico del mercato. Naturalmente, è possibile realizzare un determinato prodotto universale che avrà caratteristiche nella media. Questo è solo che non piacerà a nessun consumatore. Pertanto, le aziende stanno cercando di trovare i "loro" clienti, ovvero il pubblico target che il prodotto dell'azienda soddisferà pienamente.
Segmento aziendale
Nel marketing, un concetto come il mercato di riferimento è considerato fondamentale. Questo concetto significa un'area di mercato attraente in cui l'azienda opera al fine di realizzare pienamente tutte le opportunità di marketing e attirare più acquirenti.
Gli approcci di marketing aiutano a identificare i mercati target. Sono massicci e concentrati, ma in ognuno di essi è necessario determinare uno specificosegmenti e capire come posizionare il tuo prodotto. Secondo le statistiche, i rappresentanti del mercato di riferimento sono più interessati all'acquisto e all'utilizzo del prodotto di una determinata azienda rispetto ad altri acquirenti. Questo tipo di maggiore interesse semplifica notevolmente il lavoro, ma soprattutto aiuta a comprendere le esigenze di base degli acquirenti in questa quota di mercato.
Scopo
Se un'azienda capisce a chi vende un prodotto e chi lo acquisterà molto spesso, non costa nulla creare la pubblicità giusta che avrà una risposta elevata. Inoltre, la comprensione di tali dettagli aiuta a creare la confezione giusta, dota il prodotto delle qualità di cui ha bisogno e determina il suo posto nel reparto vendite.
Per una comprensione più profonda dell'essenza di questo fenomeno, vale la pena fare un piccolo esempio. Diciamo che un'azienda produce e vende dentifricio. Se il suo pubblico di destinazione sono i giovani impiegati (25-35 anni), è importante concentrarsi sull'effetto sbiancante e rinfrescante. Inoltre, questo pubblico presterà attenzione al design della confezione e alle dichiarazioni sull'efficacia del prodotto (è meglio se sono scritte con parole "intelligenti"). Ma se i pensionati sono il pubblico di destinazione, la loro priorità non saranno le proprietà sbiancanti della pasta, ma la "protezione delle gengive" e la "cura delicata". Inoltre, le persone anziane prestano attenzione al rapporto qualità-prezzo e, inoltre, cercheranno i nomi degli ingredienti naturali nella composizione e non la terminologia "alla moda" furiosa.
Scegliere il posto: il primo metodo
Nella scelta di un mercato target, metodi collaudati ed esperti aiuteranno. Ad esempio, puoi rilasciare un prodotto che può essere attraente per ogni gruppo di acquirenti. In questo caso viene applicata una strategia di marketing di massa, o, come viene anche chiamata, una grande strategia di vendita. L'obiettivo principale di questo metodo è organizzare le vendite massime. Questa strategia è costosa e viene solitamente utilizzata dalle grandi aziende che possono permettersela.
Seconda via
Il secondo metodo dice che devi concentrarti su un segmento di mercato specifico. Qui viene applicata una strategia di marketing concentrata, che si rivolge a un gruppo specifico di consumatori. Questo metodo di vendita è interessante quando le risorse sono limitate.
Le imprese concentrano i loro sforzi e risorse dove hanno evidenti vantaggi rispetto ai concorrenti. Ciò consente di creare una posizione di mercato stabile grazie all'unicità del prodotto e alla sua individualità nel soddisfare le esigenze degli utenti. Questa strategia aiuta a massimizzare il profitto per unità e competere con altre aziende.
Terza soluzione
Il terzo metodo consiste nel selezionare non uno, ma diversi segmenti di mercato target per ulteriori lavori. Per ogni segmento, l'azienda può produrre un prodotto separato, oppure può semplicemente fornirne una varietà (ad esempio yogurt per bambini e adulti). Questa è chiamata strategia di marketing differenziata. Qui, per ogni singolo segmento, separatimosse di marketing. Per coprire tutti i segmenti selezionati, devi investire molto denaro e fatica, ma d' altra parte, il rilascio di diversi prodotti aiuta a massimizzare le vendite.
Dopo essersi affermata in un qualsiasi segmento, un'impresa può espandere il proprio campo di attività. Dopotutto, è molto più facile farlo quando il produttore è già noto all'acquirente.
Caratteristiche della segmentazione
Vale la pena notare che nel processo di segmentazione del mercato target, i marketer ne trascurano alcune parti. Ad esempio, ormai molti prodotti sono rivolti alle famiglie o ai giovani e nicchie come "adolescenti" e "pensionati" sono da tempo senza nuovi prodotti. Questa situazione è chiamata "finestra di mercato". Se il produttore vuole chiudere tale finestra, è probabile che avrà successo.
Dopo aver identificato il mercato di riferimento, l'azienda deve prima studiare i concorrenti ei loro prodotti. Solo dopo aver tratto conclusioni concrete basate su informazioni statistiche, l'azienda può decidere il posizionamento dei propri prodotti. Cioè, per parlare della competitività del prodotto sul mercato.
Varietà di piattaforme di trading
Uno studio sui mercati target ha mostrato che ce ne sono 2 tipi principali: primari e secondari. Questi mercati differiscono per motivi di acquisto e approcci alla selezione dei prodotti. Inoltre, hanno le proprie dimensioni, caratteristiche comportamentali e psicografiche.
Primary è il mercato principale dell'azienda, che realizza un profitto. Il suoI rappresentanti sono tutti gli acquirenti che hanno un'espressa necessità di acquistare il prodotto dell'azienda.
Tutti gli acquirenti che:
- Può acquistare spontaneamente un prodotto.
- Può influenzare la scelta del prodotto da parte dei marketer primari.
- Saranno potenziali acquirenti in futuro.
In parole povere, il mercato secondario è costituito da acquirenti che hanno il potenziale per acquistare il prodotto di un'azienda e sono più propensi a farlo.
Come descrivere il mercato?
Prima di pianificare l'acquisizione di un segmento, è necessario descriverlo in dettaglio. Solo attraverso un'analisi dettagliata del mercato di riferimento si può capire esattamente cosa vuole l'acquirente e come accontentarlo.
In generale, ci sono quattro criteri principali che aiutano a valutare se il segmento target è descritto correttamente.
- I parametri del mercato target dovrebbero essere comuni per questo mercato e diversi per altri acquirenti.
- Deve esserci un parametro che descriva la decisione di acquistare il prodotto.
- Il mercato deve essere combinato secondo i parametri impostati dall'azienda.
- I parametri alla base della descrizione del mercato di riferimento dell'azienda dovrebbero consentire un targeting e una pianificazione di campagne pubblicitarie di alta qualità.
7 caratteristiche del segmento target
In generale, le caratteristiche descrittive sono divise in sette gruppi principali:
- Socio-demografico. I marketer devono specificare le caratteristiche del mercato in termini di genere, età,reddito, stato civile, professione, nazionalità, ecc. Tutte queste caratteristiche hanno un'influenza decisiva sulla scelta di un canale di comunicazione e sull'ulteriore pianificazione delle campagne pubblicitarie.
- Geografica. Fornire una descrizione chiara dell'area che l'azienda intende servire. Ciò include elementi come paese, città, regione, popolazione, clima e posizione del mercato target.
- Psicografico. Queste caratteristiche aiuteranno a determinare la natura dell'acquirente e il suo stile di vita. Comprendere questo processo ti consentirà di scegliere il giusto messaggio pubblicitario e le immagini principali per l'immagine del prodotto. Questi parametri includono l'idea dell'acquirente su se stesso e su come vuole vedersi. Ad esempio, qui puoi descrivere lo stato civile della persona, i suoi programmi TV preferiti, le preferenze per il tempo libero, l'affiliazione politica, ecc.
- Comportamentale. Consentono di capire quali sono i metodi da cui vengono guidati gli acquirenti nella scelta di un prodotto specifico. Ciò può includere informazioni sul motivo del primo acquisto, il numero di acquisti in un determinato periodo di tempo, la velocità del processo decisionale, l'utilizzo del prodotto, ecc.
- Principali driver di acquisto. Per valutare questa caratteristica, vengono spesso utilizzati parametri come la qualità del prodotto, il prezzo, il marchio, l'imballaggio, il servizio, le garanzie e la possibilità di restituzione della merce.
- Dimensioni del mercato. Queste informazioni assicureranno che il numero di potenziali acquirenti sia davvero grande e che l'azienda realizzerà un profitto,rilascio di un prodotto specifico.
- Tendenze. Nessun mercato di riferimento è una sostanza stabile, è soggetto a cambiamenti e quando si scelgono metodi di marketing per promuovere i prodotti, bisogna tenere conto delle tendenze chiave che influenzano lo sviluppo del mercato. Qui, gli esperti considerano parametri come il livello di stabilità, le prospettive di crescita e le opportunità di acquisto. Queste tendenze devono essere considerate nello spettro di influenza dell'economia, della politica, dei tassi di crescita del mercato.
Cambia posizione
Una volta che i marketer hanno identificato il mercato di riferimento e l'azienda ha iniziato a lavorare secondo la strategia sviluppata, potrebbero esserci delle difficoltà nella vendita del prodotto. Quindi l'azienda adotta misure attive per riposizionare il prodotto.
Il riposizionamento è un'azione strategica volta a modificare la posizione esistente del prodotto nella percezione dell'acquirente. Solitamente questo percorso si compone di diverse fasi:
- Migliora prezzo, qualità e altre caratteristiche del consumatore.
- Introduzione di nuovi criteri per la percezione del prodotto nella mente dei potenziali acquirenti. Un produttore che ha lanciato un prodotto nel mercato di riferimento, ad esempio, può iniziare a concentrare gli acquirenti su naturalezza, uso confortevole, rispetto dell'ambiente, ecc.
- L'azienda può attirare l'attenzione su caratteristiche del prodotto che erano state precedentemente ignorate, come l'evidenziazione di un nuovo vantaggio.
- L'azienda fornisce spesso all'acquirente un confrontopubblicità, formando così un atteggiamento nei confronti della concorrenza.
Strumento di riposizionamento
Nel processo di riposizionamento di un prodotto nel mercato di riferimento, la politica di differenziazione gioca un ruolo importante. Si tratta di azioni che costituiscono i tratti distintivi di un prodotto rispetto a prodotti simili di imprese concorrenti. Al centro di questo processo c'è la ricerca di caratteristiche distintive uniche del prodotto. L'azienda può ampliare le caratteristiche esistenti del prodotto, prestare attenzione alla durata, migliorare il servizio, fornire servizi di consulenza, riparazione o sostituzione del prodotto.
In parole povere, la differenziazione nel processo di riposizionamento riguarda il miglioramento del prodotto e di tutte le relative caratteristiche.
È facile vendere un prodotto. È difficile formare un gruppo stabile di acquirenti che possano risolvere i loro problemi con l'aiuto del prodotto e quindi portare profitto all'azienda. Solo in questo modo un'azienda può trasformarsi in un'impresa di successo e non essere solo un' altra azienda che a malapena riesce a rimanere a galla.
