La sfera B2B: poche persone sanno di cosa si tratta, anche se tutti coloro che hanno letto gli annunci per le offerte di lavoro attuali hanno letto parole simili: la paga è alta. E tali annunci vengono stampati sempre più spesso. Qual è il motivo della popolarità di tali dipendenti? C'è davvero un mercato così capiente e saturo dietro queste tre lettere misteriose?
B2B - cosa significa, quali sono le caratteristiche di lavorare in questo settore? Perché le aziende che lavorano in questo settore richiedono specialisti di eccezionale esperienza e perché i salari qui sono più alti che in altri settori? Scopriamolo.
Apprendimento della terminologia
B2B - di cosa si tratta, la decodifica dell'abbreviazione aiuterà a capire. Dietro ci sono le parole "business to business", che significa "business to business" in inglese.
Si può dire del B2B che questa è un'area in cui lavorano solo le persone giuridiche. L'acquirente utilizza inoltre il prodotto per le proprie esigenze, produzione o fornituraservizi pubblici.
Possiamo dire del settore B2B che si tratta di vendite aziendali? Piuttosto si che no. Il confine tra loro è molto sfocato e quasi nessuno li separa.
Lavorare nel B2B è molto specifico, richiede metodi speciali nello sviluppo delle attività di marketing e nella conduzione del processo negoziale. Richiede una maggiore attenzione nella selezione del personale nel reparto vendite.
Questo è il mercato giusto
Vuoi scoprire se la tua azienda appartiene al settore B2B? Prova ad analizzare l'attività sui seguenti punti:
- il cliente acquista il prodotto come materia prima;
- il cliente utilizza il prodotto come mezzo di produzione (macchine, imballaggi, strumenti, cancelleria, automobili);
- il cliente utilizza i tuoi servizi nel processo di produzione del proprio prodotto (trasporto, consulenza, reclutamento, IT, marketing);
il cliente è un'impresa e consuma il tuo prodotto per le proprie esigenze (materiali da costruzione, carburante, elettricità, mobili, stampati)
Se almeno uno dei punti si applica alla tua attività, si può affermare che l'azienda sta lavorando nel campo del B2B.
Chi è il mio partner
Molto spesso le persone confondono i mercati B2C e B2B. Che cos'è, qual è la differenza fondamentale? L'ultima abbreviazione sta per "Business to Consumer". Cioè, il partner di una persona giuridica in questo caso è il consumatore finale, una persona semplice che acquista un prodotto (servizio)per uso personale. Tra queste due aree (B2B e B2C) devono essere distinti i dirigenti ei dipendenti ordinari degli uffici commerciali. Cosa significa, come influisce sul flusso di lavoro?
Nel mercato B2B, il prezzo medio del contratto è molto più alto rispetto al settore B2C e gli acquirenti sono molto più selettivi e competenti. In ciascuno dei settori, la comunicazione con il consumatore segue uno schema specifico e richiede un approccio unico e proprio. Queste circostanze determinano metodi diversi per motivare i venditori, reclutare personale e persino organizzare la giornata lavorativa dei dipendenti.
Decidono e decidono
Il modo in cui prendere la decisione di acquistare un prodotto è la principale differenza tra i mercati B2C e B2B. Che cos'è e "con cosa si mangia" è più facile da capire guardando un semplice esempio.
Immaginiamo che la stessa persona compri un telefono, ma si trovi in due situazioni opposte. Nel primo caso, è un semplice acquirente e il telefono verrà utilizzato come mezzo di comunicazione personale. La decisione viene presa abbastanza rapidamente, sulla base delle recensioni su riviste popolari, del prestigio del modello e dell'ergonomia. Il venditore ha poca influenza sul processo di selezione, poiché i tempi di comunicazione sono brevi e l'acquirente si presenta al punto vendita con un'opinione già formata.
Ma se la stessa persona funge da responsabile dell'acquisto delle centrali telefoniche nell'impresa, i principali fattori che influenzeranno il processo di selezione saranno l'affidabilità, la garanzia, il costo del servizio, la possibilità di aggiornare o espandere la rete nel prossimi anni. PerInoltre, al processo decisionale parteciperanno molti altri dipendenti (specialista IT, responsabile delle forniture). Qui, la comunicazione tra il venditore e l'acquirente avviene a livello di professionisti, le trattative sono in corso per almeno diversi giorni e la parte venditrice può avere un impatto significativo sulla decisione finale.
Questo esempio ha mostrato chiaramente quanto siano semplici le relazioni nel settore B2C. Dopo averlo analizzato, possiamo dire delle vendite B2B che si tratta di un lavoro altamente intellettuale che richiede a un manager una conoscenza approfondita del proprio prodotto e una vasta esperienza nelle vendite attive. Allo stesso tempo, le transazioni in B2C sono abbastanza semplici.
Uno o due
Un'impresa può operare sia in un mercato che in due contemporaneamente. Ad esempio, le compagnie di viaggio, gli avvocati, le tintorie, le agenzie di pulizia, i trasporti automobilistici, ferroviari o aerei lavorano sia con persone giuridiche che con persone fisiche. Nel loro caso, le vendite sono divise in due direzioni per la corretta applicazione della tecnologia di vendita.
Ci sono imprese che occupano solo il mercato B2B. Cos'è o chi è? Innanzitutto i produttori di materie prime, grezzi di produzione, attrezzature industriali. Cioè, quei beni che un comune cittadino semplicemente non vuole acquistare, poiché non sarà in grado di usarli in futuro.
B2B e media
Tutti gli operatori del mercato B2B vendono esclusivamente prodotti professionali. Tra i mass media si tratta di pubblicazioni che vengono emesse allo scopo di fornire le informazioni necessarie nel processo di lavoro. Ad esempio, riviste contabili specializzate, nonché dedicatequestioni di gestione, logistica, medicina, edilizia e altri. Di norma, sono tutti rivolti a una determinata professione o settore.
Cosa posso fare per te?
Per quanto riguarda i beni necessari all'azienda, tutto è molto chiaro e comprensibile, ma sorge la domanda: servizi B2B, di cosa hanno bisogno le aziende? Utilizzano i servizi di vettori, avvocati, medici, assicuratori, addetti alle pulizie, nonché coach e consulenti aziendali, specialisti ristretti nei settori legati al processo di produzione. Molto spesso vengono conclusi contratti per la prestazione di servizi di natura stagionale. Ad esempio, pulire il tetto dalla neve, abbellire il territorio.
Scegli un venditore
Si ritiene che un buon venditore "venderà un uomo calvo", proprio come un eccellente leader, sarà in grado di organizzare rapidamente qualsiasi squadra. Quasi tutti i business coach e i manuali popolari per acquisire abilità di vendita lo affermano. Ma è vero se consideriamo le vendite B2B?
Che questo sia un genere di lavoro completamente separato è già stato descritto sopra. Lavorare con le aziende, fornire servizi ai clienti aziendali è piuttosto difficile. E ci sono crescenti richieste per il manager.
I reclutatori dicono che un buon venditore B2B è una persona:
- altamente qualificato come "venditore universale", ovvero che conosce e applica con successo la tecnologia e la psicologia delle vendite;
- avere una vasta conoscenza professionale in una determinata area (conoscenza del prodotto) o intellettualmente sufficientesviluppato per studiarlo a fondo nel più breve tempo possibile.
Se tracciamo un'analogia con una partita a scacchi, allora un manager che vende beni o servizi della sua azienda a un' altra azienda deve giocare magistralmente a partite lunghe. Nel segmento corporate, il ciclo di vendita può essere molto lungo e il lavoro del venditore non si limita ad azioni frammentarie e brevi (call cold, offerte commerciali, preparazione di meeting e presentazioni). Deve avere un pensiero strategico, pensare attraverso il gioco diversi passi avanti ed essere pronto per scenari inaspettati.
Risorse umane
Il giusto approccio alla gestione del reparto è uno dei fattori chiave per il successo delle vendite. Come già accennato, le persone in un formato leggermente diverso lavorano nel settore B2B e, di conseguenza, l'approccio al capo di un tale team dovrebbe essere speciale. L'esperienza di successo di gestione e motivazione in altri settori non può essere trasferita sconsideratamente a questo mercato. Ad esempio, nelle società FMCG, il manager segnala il numero di riunioni e chiamate e la sua remunerazione dipende da questo. E giustamente, perché in questo settore il venditore "sfama le gambe". Ma quando il prodotto viene venduto a un' altra impresa, il numero di chiamate a freddo non è critico, ed è anche piccolo, poiché il numero di giocatori nella sfera B2B è molto inferiore. Di conseguenza, il sistema motivazionale dovrebbe essere costruito in un modo completamente diverso.
Nuova direzione
Si può dire di B2C e B2B che questi sono consolidati, elaborati nel corso degli anniindicazioni. Ma i tempi stanno cambiando ed è probabile che nuovi mercati come C2B e C2C li sostituiranno presto. In essi, gli individui agiranno come venditori, fornendo vari servizi.
La popolazione mondiale cresce ogni anno. Quasi tutti i residenti hanno mezzi di comunicazione improvvisati (telefono, Internet). Contattare un' altra persona che possiede il prodotto giusto non è difficile. E gli imprenditori che sviluppano il campo delle tecnologie dell'informazione contribuiscono solo all'emergere di tali contatti, creando piattaforme convenienti e sicure per la comunicazione sulla rete.
Un esempio di quanto sopra è l'asta internazionale e-bay online, dove chiunque può mettere in vendita gli oggetti a sua disposizione. Gli organizzatori del sito hanno ideato un efficace sistema di punti e valutazioni, che aiuta a trovare il best seller e ad assicurarsi l'affare. Siti simili, di natura locale, sono aperti in molti paesi. E ci sono anche risorse che facilitano lo scambio di cose, l'organizzazione di acquisti all'ingrosso congiunti. Oppure puoi prendere in prestito gli oggetti che desideri da qualcun altro.
Affinché l'azienda riceva un aumento costante e stabile dei profitti, ogni cliente deve organizzare il proprio approccio speciale. Pertanto, un'analisi approfondita dei partner, la pianificazione delle transazioni future e l'analisi di quelle già avvenute sono i punti chiave per il successo del lavoro di un'azienda venditrice.
